供應(yīng)商通常不大愿意與采購方分享內(nèi)部成本數(shù)據(jù)。在這種情況下，采購方只能根據(jù)自己的成本數(shù)據(jù)來進(jìn)行成本分析?，F(xiàn)在，有一種叫做倒推價格分析的分析方法，它可以用來估計供應(yīng)商成本。

供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)會影響價格。因為在長期，供應(yīng)商必須把價格定在這樣的水平上，即能補(bǔ)償全部可變生產(chǎn)成本、部分固定成本，并產(chǎn)生一定利潤。前面已說，供應(yīng)商通常不大愿意與采購方分享內(nèi)部成本數(shù)據(jù)。

但是，這些信息對采購方非常珍貴，特別是當(dāng)其評價供應(yīng)商價格的時候。因此在缺乏明確的成本數(shù)據(jù)的條件下，必須估計供應(yīng)商的總成本結(jié)構(gòu)。這類分析方法常稱做“倒推價格分析”或“應(yīng)有成本分析”，即如果供應(yīng)商以適當(dāng)?shù)姆椒ǚ謹(jǐn)偝杀?，依?jù)這些計算，得出產(chǎn)品成本應(yīng)該是多少。

特定產(chǎn)品或生產(chǎn)線的信息通常難以辨認(rèn)。采購方不得不使用內(nèi)部技術(shù)來估計產(chǎn)品生產(chǎn)的花費(fèi)，依靠歷史經(jīng)驗與判斷來估計成本，或者依靠考察公開的財務(wù)資料確認(rèn)供應(yīng)商的主要成本數(shù)據(jù)。

當(dāng)公開的是只有有限生產(chǎn)線的小供應(yīng)商數(shù)據(jù)時。后者效果更好，利用財務(wù)資料可以估計供應(yīng)商的總成本結(jié)構(gòu)。缺點(diǎn)是這些資料不能提供關(guān)于產(chǎn)品或生產(chǎn)線明確的成本分析所需的詳細(xì)信息。此外，如果供應(yīng)商是私有企業(yè)，就很難獲取或估計成本數(shù)據(jù)。

盡管存在這些困難，仍然有一些途徑，如利用某些公開得到的信息來估計供應(yīng)商的成本。當(dāng)我們評價供應(yīng)商成本的時候，必須把供應(yīng)商總成本構(gòu)成的主要決定因素考慮在內(nèi)。假定—個采購管理人員笫‘次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，缺乏經(jīng)驗，不知道公平的價格是多少。

由于手邊沒有參考工具，或者太忙的緣故，許多采購人員常用的方法是憑直覺或估計競爭報價。然而，花費(fèi)一定的時間與精力，利用從收入報告或網(wǎng)站上獲得的數(shù)據(jù)做更多的研究是非常值得的。為此，采購方可能就需要使用倒推價格分析一一其主要內(nèi)容是把價格“分解”成物料、勞動、營業(yè)費(fèi)用和利潤等不同成本項。

我們從供應(yīng)商提供的20元／單位的價格開始分析過程。首先要考慮的是價格對利潤以及銷售費(fèi)用、一般費(fèi)用和管理費(fèi)用(SGA)的貢獻(xiàn)。對不公開交易的企業(yè)，可以利用從其網(wǎng)站上的財務(wù)報告中獲得的信息，對此做出估計。這些信息包括平衡表、收入收益報表、現(xiàn)金流量表及年度報告。

表4-2為成本的其他組成部分提供了一系列可得數(shù)據(jù)來源。假定此例中采購方確認(rèn)供應(yīng)商是私有企業(yè)。在表4-3中，這家供應(yīng)商的毛利與SGA費(fèi)用比例是15％。因此，20元的單價中估計利潤是3元。接下來，采購方需要了解價格中的勞動與物料成本部分。

物料成本往往通過請教企業(yè)中的技術(shù)人員估計出來。利用有關(guān)這些物料的當(dāng)前價格的信息，以及所需物料的數(shù)量估計，產(chǎn)品所用物料成本就能粗略地估計出來。在此例中，我們發(fā)現(xiàn)物料成本是價格的20％，即4元。

根據(jù)表4-2假定企業(yè)采購人員發(fā)現(xiàn)物料對勞動的比例為1.333。這樣，如果前面估計物料成本是4元，那么直接人工成本應(yīng)當(dāng)約為3元 (4／1．333)。減去價格中利潤／SCA、物料與勞動的估計值，剩下的那部分成本被認(rèn)為是“制造費(fèi)用”或“營業(yè)費(fèi)用間接成本”。

此時，采購方必須確定在每單位價格為30元時，支付15元作為營業(yè)費(fèi)用是否合理。營業(yè)費(fèi)用一般用人工成本的一個百分比表示。對于勞動密集型行業(yè)，這‘比例可以低到150％，而對資本密集型行業(yè)，則高達(dá)600％。此例，營業(yè)費(fèi)用對勞動的比例是500％ (15元／3元)。

采購方可以估計運(yùn)營費(fèi)用即“其他費(fèi)用”所占的百分比。有了成本估計，采購方現(xiàn)在與供應(yīng)商談判，就價格與成本問題展開討論了。這些估計并非100％精確，卻為討論供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)提供了一條基線。

在與供應(yīng)商討論其成本結(jié)構(gòu)及其怎樣用于所付價格的時候，為了發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會，采購方應(yīng)當(dāng)嘗試從以下幾方面展開討論：

1．設(shè)備使用。應(yīng)當(dāng)評價供應(yīng)商額外的業(yè)務(wù)在成本上對運(yùn)營效率產(chǎn)生的影響。供應(yīng)商是在滿負(fù)荷生產(chǎn)嗎?額外的產(chǎn)量會因加班而產(chǎn)生更高的成本嗎?供應(yīng)商能通過額外產(chǎn)量壓縮其成本結(jié)構(gòu)嗎?評價設(shè)備使用是因為生產(chǎn)資料的使用率直接影響供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)。

2．流程生產(chǎn)能力。采購方還應(yīng)當(dāng)考慮計劃的需求量是否與供應(yīng)商的生產(chǎn)能力相匹配。向一個需要長期經(jīng)營才能實(shí)現(xiàn)成本最小化的供應(yīng)商采購較小的批量可能是沒有效率的。另外，專長于小批量的供應(yīng)商不能有效地提供需要長期生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)量。供應(yīng)商的生產(chǎn)流程應(yīng)與買方的生產(chǎn)要求相匹配。采購時應(yīng)評價生產(chǎn)流程，確認(rèn)它是依賴先進(jìn)的技術(shù)還是過時的技術(shù)。生產(chǎn)能力影響賣方的工作效率、質(zhì)量和總成本結(jié)構(gòu)。

3．供應(yīng)商的勞動力。供應(yīng)商的勞動力影響成本結(jié)構(gòu)。如職工是否有工會，是否被激勵，職工的質(zhì)量意識和責(zé)任都對成本結(jié)構(gòu)增加另外—種影響因素。在參觀供應(yīng)商的工廠時，采購方代表應(yīng)當(dāng)花時間與雇員討論質(zhì)量及其他與工作相關(guān)的問題員。與雇的接觸可提供關(guān)于供應(yīng)商運(yùn)營績效的寶貴信息。

4．管理能力。通過以下方式來影響成本。比如以最有效的方式指揮勞動力，實(shí)現(xiàn)物料生產(chǎn)；能力的長期改進(jìn)，規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量要求、管理技術(shù)，以最優(yōu)方式分配資金等。管理的效率與能力會對公司的成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生有形或無形的影響。其實(shí)，每一成本最終都是采取某種管理行為的結(jié)果。

5．采購效率。產(chǎn)品或服務(wù)的采購工作的好壞直接影響采購價格。供應(yīng)商在其供給市場面臨上著與采購方相同的不確定性與影響力。在做供應(yīng)商的調(diào)查與評價時，應(yīng)當(dāng)評價他們在采購物料時所用的工具與技術(shù)。