前篇介紹了采購管理中的二八原則，針對采購活動中的關(guān)鍵因素（如重點供應(yīng)商、核心物料、主要成本項等）進(jìn)行資源分配、決策制定和問題解決，以實現(xiàn)采購效率提升和采購成本優(yōu)化。本章對采購活動中的長尾理論進(jìn)行詳細(xì)說明。

       長尾理論是指在企業(yè)采購活動中，和二八原則關(guān)注于占比80%的少數(shù)關(guān)鍵事項不同，其關(guān)注點放在采購數(shù)量和采購金額占比20%的非關(guān)鍵因素和非重點品類，特別是在對于擁有大量商品種類的供應(yīng)鏈管理活動中，應(yīng)用長尾理論來優(yōu)化采購策略、擴(kuò)大市場覆蓋面、挖掘潛在增量價值。

一、長尾理論的定義：

      長尾理論( The Long Tail Effect)最初由美國《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004年10月提出，用于解釋在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，以前被認(rèn)為是邊緣化的、需求量較小的產(chǎn)品（即“長尾”部分），如何通過數(shù)字化平臺和新型商業(yè)模式的支撐，累積起來形成與主流熱銷產(chǎn)品（即“頭部”部分）相當(dāng)甚至更大的市場價值。

二、長尾理論的應(yīng)用范疇：

1、品類寬度拓展：
     長尾理論鼓勵企業(yè)關(guān)注需求相對分散、種類繁多的非主流商品。傳統(tǒng)采購?fù)鶄?cè)重于少數(shù)熱銷商品（頭部商品），而忽視了數(shù)量龐大但單個銷量較小的商品（長尾商品）。通過拓寬采購品類，涵蓋更多的長尾商品，企業(yè)能夠滿足更多樣化、個性化的需求，尤其是那些小眾市場和利基市場的客戶需求。

2、供應(yīng)鏈效率提升：
       在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支撐下，企業(yè)可以更便捷地接觸到大量的供應(yīng)商，尤其是提供長尾商品的小型或?qū)I(yè)供應(yīng)商。數(shù)字化采購平臺使得信息獲取、交易處理和庫存管理等流程更加高效，降低了采購長尾商品的邊際成本，使這些商品的采購變得更加經(jīng)濟(jì)可行。

3、庫存優(yōu)化與定制化服務(wù)：
       應(yīng)用長尾理論的采購策略傾向于采用按需生產(chǎn)和零庫存管理，以應(yīng)對長尾商品需求的不確定性。這種策略降低了庫存持有成本，減少了過期或滯銷商品的風(fēng)險。同時，通過數(shù)據(jù)分析，企業(yè)能夠更好地預(yù)測和響應(yīng)特定客戶群體對長尾商品的定制化需求，提供更具針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。

4、市場細(xì)分與價值挖掘：
       長尾理論提倡企業(yè)深入研究和細(xì)分市場，識別和捕捉那些未被充分滿足的消費需求。在采購品類管理中，意味著要關(guān)注某些看似需求微弱但總量可觀的長尾商品，這其中可能蘊(yùn)含著未被發(fā)掘的市場潛力。通過精準(zhǔn)定位和采購這些商品，企業(yè)能夠開拓新的收入來源，提高市場份額。

5、采購風(fēng)險分散：
      依賴少數(shù)熱銷商品（頭部商品）的采購策略容易受到市場波動、競爭加劇等因素的影響。而長尾商品由于種類多樣、需求分散，能夠幫助企業(yè)分散風(fēng)險，即使某個或某類商品市場需求下降，其他長尾商品仍有可能保持穩(wěn)定銷售，從而維持整體供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和盈利能力。

三、長尾理論的作用和價值：

1、拓展供應(yīng)商資源與產(chǎn)品多樣性：

       傳統(tǒng)采購?fù)劢褂谏贁?shù)大型供應(yīng)商和熱銷產(chǎn)品，這些構(gòu)成了采購市場的“頭部”。長尾理論強(qiáng)調(diào)了大量、小眾、非熱銷產(chǎn)品或服務(wù)的集合，雖然其中單個銷量較小，但總體市場份額不容忽視。在采購管理中應(yīng)用長尾理論，意味著企業(yè)愿意探索并納入更多的小型和專業(yè)化供應(yīng)商，以及那些市場需求相對較少但具有獨特價值的產(chǎn)品。這有助于企業(yè)豐富產(chǎn)品線，滿足客戶多樣化、個性化的需求，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。

2、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)效益：

       長尾采購可以利用規(guī)模效應(yīng)和信息技術(shù)降低交易成本。通過高效的電子化采購平臺，企業(yè)能夠輕松接觸到大量中小供應(yīng)商，減少尋找、溝通和交易成本。同時，長尾產(chǎn)品通常由于競爭較小，價格可能更具優(yōu)勢。通過合理分散采購風(fēng)險，避免過度依賴少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商，企業(yè)在議價過程中能獲得更大靈活性，從而整體降低采購成本。

3、提升供應(yīng)鏈靈活性與響應(yīng)速度：

       長尾采購使企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場變化，靈活調(diào)整產(chǎn)品組合。小批量、多頻次的采購模式使得企業(yè)可以根據(jù)市場需求動態(tài)調(diào)整庫存，減少庫存積壓風(fēng)險，提升資金周轉(zhuǎn)率。此外，與多樣化供應(yīng)商建立合作關(guān)系，有利于企業(yè)在特定原材料短缺、供應(yīng)鏈中斷等情況下快速尋找到替代源，提升供應(yīng)鏈的韌性。

4、創(chuàng)新驅(qū)動與市場洞察：

       長尾采購過程中，企業(yè)有機(jī)會接觸并引入新興技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品或獨特的解決方案，這些技術(shù)和方案可能來自于創(chuàng)新型小企業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域的小供應(yīng)商。通過對長尾市場的深入挖掘，企業(yè)能夠捕捉到市場前沿趨勢，推動產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新，保持市場領(lǐng)先地位。

       因此，采購管理中的長尾理論為企業(yè)提供了發(fā)掘市場潛力、降低采購成本、增強(qiáng)供應(yīng)鏈彈性和供應(yīng)鏈創(chuàng)新動力的有效途徑。通過長尾理論的運(yùn)用，企業(yè)在采購效率提升、采購綜合成本下降、供應(yīng)鏈創(chuàng)新方面都將取得顯著效果。