1、除了價(jià)格，其他都可以談

 可談的條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式、交期、質(zhì)保期、所開發(fā)票種類、附屬設(shè)施、簽約期限等等。例如：倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付還是其他；租賃期限是一年、兩年還是更長；附屬設(shè)施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業(yè)線模塊的質(zhì)保金兩年，最后折衷一年一付質(zhì)保金。

2、只與有權(quán)決定的人談判

 談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對(duì)方。找到對(duì)方能決策的人，我方則需要找不能決策的人談判。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，我方可以借口找領(lǐng)導(dǎo)決策，有退路。例如：倉庫找尋一手房東談價(jià)。

3、盡量在本企業(yè)辦公室，發(fā)揮主場談判優(yōu)勢

 在我方主場談判時(shí)，我方可控因素更多，更利于我方爭取包括，場地布置，談判人員數(shù)量，與對(duì)方談判時(shí)坐位安排等，充分利用主場優(yōu)勢進(jìn)行談判。零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之處，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

 4、對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

5、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

 交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

 6、放長線釣大魚

 采購人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。當(dāng)采購標(biāo)的要求交期比較長，有供應(yīng)商很希望拿到我們的單時(shí)，我們可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，這時(shí)往往供應(yīng)商會(huì)再次報(bào)更低的價(jià)格。同時(shí)兼顧“除了價(jià)格，一切都可以談”的策略。

7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣對(duì)主對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔瑁徍途o張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。

8、談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

 有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了；沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，以免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

9、態(tài)度簡明,盡量肯定的語氣與對(duì)方談話

 在談判的中盤，采購人員可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。談判時(shí)，采購員應(yīng)該保持清晰的邏輯進(jìn)行溝通。需要采購資料和年終總結(jié)的可以加微信caigoustudy事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人。

所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見的能力。要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話題。需要采購資料和年終總結(jié)的可以加微信caigoustudy

10、盡量從對(duì)方的立場說話

 成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上

 告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

12、以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

 無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

13、控制談判的時(shí)間

 預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑挘阉木?fàn)帉?duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

14、不要誤認(rèn)為50/50最好

 談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

15、化零為整，集中采購

 當(dāng)某件商品需要單次采購數(shù)量少，但需求有周期時(shí)，可以考慮與對(duì)方簽訂開口合同，后續(xù)下訂單、到貨、付款。當(dāng)由單次散點(diǎn)采購變動(dòng)到簽訂長期的開口合同時(shí)，我們往往可以據(jù)此要求供應(yīng)商降低價(jià)格或者提高服務(wù)質(zhì)量。不同設(shè)備種類或同種設(shè)備不同地域，可以統(tǒng)一發(fā)包的盡量統(tǒng)一發(fā)包，采購標(biāo)的多我方具有壓價(jià)優(yōu)勢。

16、化整為零，借刀殺人

 當(dāng)一張單有多種物品采購時(shí)，可以用較低的a公司的報(bào)價(jià)與別的公司議價(jià)，每件物品都用此方法，得出一張整體最低的價(jià)格單，借“供應(yīng)商”報(bào)價(jià)殺“供應(yīng)商”價(jià)格。同時(shí)，這一點(diǎn)也可以看出，我們需要擴(kuò)展供應(yīng)商源（報(bào)價(jià)源），從與供應(yīng)商的交流中學(xué)習(xí)采購標(biāo)的的性質(zhì)。

17、劣勢談判

 當(dāng)對(duì)方為行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)時(shí)，我方處于相對(duì)弱勢地位。這時(shí)需要盡可能挖掘我方優(yōu)勢進(jìn)行談判，如：對(duì)方銷售主擔(dān)若丟單，有可能被考核；對(duì)方若丟單，在行業(yè)的面子問題等等。