作者：陳哲，70后，1994年開(kāi)始IT銷(xiāo)售工作有25年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售老司機(jī)

To B企業(yè)天天打廣告，買(mǎi)流量，疫情期間各種直播，建群，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，獲客軟件各種方式都嘗試一遍，就是希望能找到潛在客戶(hù)，這些方法也都有效果，最直接有效的獲客方式是老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)。

為什么說(shuō)TO B銷(xiāo)售最直接有效的獲客方式是老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)之間相互交流比較深入，他們對(duì)產(chǎn)品的使用特點(diǎn)，廠(chǎng)家的售后服務(wù)了如執(zhí)掌。有老客戶(hù)背書(shū)，銷(xiāo)售更容易取得新客戶(hù)的信任，客戶(hù)的一句贊美，抵得上銷(xiāo)售的千言萬(wàn)語(yǔ)。

如何讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)？

一、做好服務(wù)

說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，大部分廠(chǎng)商都很難做到，買(mǎi)你的產(chǎn)品三年維修，24小時(shí)上門(mén)，沒(méi)有哪家廠(chǎng)商的產(chǎn)品能保證永遠(yuǎn)不出問(wèn)題，客戶(hù)可能三年就出一次事故，但你卻做不到24小時(shí)上門(mén)，客戶(hù)如何信任你？你可能有一堆理由，備件，人員，交通等等，很多客戶(hù)可以理解，但絕不代表客戶(hù)就接受了你遲到的理由。

當(dāng)面罵你的客戶(hù)是好客戶(hù)，能當(dāng)面把你罵得狗血噴頭的客戶(hù)，往往事情過(guò)去，就拋之腦后，繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售一定要努力做到你的承諾，實(shí)在做不到你的承諾，馬上帶著你的賠償方案，禮品去向客戶(hù)正式道歉，求得客戶(hù)諒解，不要只是口頭道歉，你口頭道歉對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你不夠真誠(chéng)。

只有你做好了服務(wù)，老客戶(hù)才愿意幫你介紹新客戶(hù)。

二、給老客戶(hù)讓利

我曾經(jīng)工作過(guò)的一家ERP公司，每次有潛在客戶(hù)要求參觀(guān)成功案例的時(shí)候，這家公司的老板會(huì)給老客戶(hù)的負(fù)責(zé)人打電話(huà)，告訴老客戶(hù)的負(fù)責(zé)人，我們會(huì)安排潛在客戶(hù)去參觀(guān)你們工廠(chǎng)，請(qǐng)幫忙接待，我們會(huì)提供額外半天免費(fèi)的顧問(wèn)服務(wù)。

這樣做的話(huà)，老客戶(hù)的接待工作就做得特別好，前臺(tái)都會(huì)幫忙提前打上歡迎某某企業(yè)某某領(lǐng)導(dǎo)參觀(guān)考察的字樣。

三、維護(hù)好老客戶(hù)關(guān)系

公司組織活動(dòng)，例如：旅游勝地開(kāi)會(huì)，客戶(hù)答謝晚宴，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)都不要忘記老客戶(hù)，提前發(fā)邀請(qǐng)信，維護(hù)好老客戶(hù)關(guān)系。

四、把握時(shí)機(jī),主動(dòng)請(qǐng)求老客戶(hù)介紹新客戶(hù)

當(dāng)老客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行表?yè)P(yáng)的時(shí)候，當(dāng)老客戶(hù)表示很高興能參加你們的活動(dòng)的時(shí)候，你可以把握這個(gè)時(shí)機(jī)，主動(dòng)請(qǐng)求老客戶(hù)幫忙介紹新客戶(hù)。通常這個(gè)時(shí)候，老客戶(hù)是不會(huì)拒絕的。