1、語言

 

不雅之言脫口而出

 

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。

 

諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員， 往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。

2、話題

 

話題枯燥無聊生硬

 

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。

 

如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么， 建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如， 換一種角度。

 

3、開場

 

批評性話語多

 

這是許多業(yè)務員的通病，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。

 

常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值 錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場有一個開場白，而在客戶聽起來， 感覺就不太舒服了。

4、口語

 

滿口專業(yè)性術語

 

業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？

 

如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售關注我們。

 

5、言詞

 

言詞夸大不實

 

不要夸大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。

 

不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。

 

6、意識

 

議題主觀意識暴露

在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質意義。

7、隱私

 

無所避晦大談隱私

 

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。

 

有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？

 

也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

 

8、同業(yè)

 

同業(yè)貶低兼攻擊

 

我們可以經?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。

 

我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思 考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都是與你站在同一個角度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。

9、簽單

 

簽單前后判若兩人

 

提到銷售人員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當然這是客戶在簽單前都享受過的“大爺”待遇，一旦客戶簽單后，有些銷售員就忍辱負重后的發(fā)泄一樣，開始冷落，嫌棄客戶，對銷售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶退單是小事，自己和公司的信譽受損為大。

 

10、數量

 

手中擁有的潛在客戶數量不多

 

客戶就是給業(yè)務員下訂單的人，業(yè)務員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。

 

研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因， 在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

 

A、不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶

B、沒有識別出誰是潛在客戶

C、懶得開發(fā)潛在客戶

由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業(yè)務員不愿意去開發(fā)潛在客戶，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種不明智的做法。

 

因為現在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以 15%--25%的速度遞減。這樣， 業(yè)務員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4--7 年后，銷售人員手中的客戶數量就會變成零。

 

潛在客戶少的業(yè)務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄?/span>

 

如一位老業(yè)務員告訴新業(yè)務員：“哪家公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用?！薄澳募夜镜亩麻L非常頑固?！?但是那位業(yè)務員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業(yè)務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

 

11、借口

 

抱怨、借口特別多

 

業(yè)績不佳的業(yè)務員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。

 

他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a品、質量、交易條件不如競爭對

手?！薄澳募业膬r格比我們的低。”業(yè)務員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”

 

這些業(yè)務員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。

 

業(yè)務員對自己該做的事沒有做好，或者，不知道自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

 

12、依賴

 

依賴心十分強烈

 

業(yè)績不佳的業(yè)務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“哪家公司底薪有多高”、“哪家公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務員的。

 

業(yè)務員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀業(yè)務員的。

真正優(yōu)秀的業(yè)務員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

 

13、自豪

對工作沒有自豪感

 

優(yōu)秀業(yè)務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務員，如何能取得良好業(yè)績？

 

14、承諾不遵守諾言

一些業(yè)務員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

 

15、氣餒半途而廢

業(yè)績不佳的業(yè)務員的毛病是容易氣餒。業(yè)務是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。擁有成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

16、關心

 

對客戶關心不夠

 

銷售成功的關鍵在于業(yè)務員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。

 

業(yè)務員既要了解客戶的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關心客戶的業(yè)務員，是無法把握和創(chuàng)造機會的。