做銷售非常糾結(jié)的事情，莫過于客戶，開始拿你跟同行對(duì)比。

大多數(shù)銷售聽見同行兩個(gè)字，或者某公司的名字，心里發(fā)顫：媽呀，這我可不清楚。

開始對(duì)比，這并不是一個(gè)壞的信號(hào)。

1.客戶的購(gòu)買意向很大。

客戶一點(diǎn)也沒有購(gòu)買意向，他會(huì)閑的沒事干，去找一家又一家的同行對(duì)比，去問各種各樣的問題嗎？

因?yàn)橄胭I，他才問，近期很可能成交的客戶，并且盡全力去拿下他，開始對(duì)比，意味著他近期要成交，能合作就拿下，合作不了他，也會(huì)找別人。

2.一般對(duì)比的是價(jià)格

客戶能對(duì)比啥，他是外行，肯定又不懂，他比的就是價(jià)格。

市場(chǎng)上一個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)5000，對(duì)方可能賣4000，或者3000。

你們公司可能賣5500。

他肯定希望你能夠降價(jià)，要不他不可能問問題。

他直接覺得對(duì)方3000合算，買就行。

為什么拿這個(gè)價(jià)格跟你說呢？一定是覺得你這個(gè)人挺專業(yè)，但是價(jià)格賣的高。

你要跟客戶解釋清楚，為什么咱們價(jià)格高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶，并不一定是他買不起，因?yàn)樗X得不值得。

你可以選擇，不跟我合作，造成損失的可怕性。

比如說廣告投放，想投出好的效果，那費(fèi)用一定高，同樣的價(jià)格別人報(bào)的低。

廣告中有一筆服務(wù)執(zhí)行費(fèi)用，也就是設(shè)計(jì)落地運(yùn)營(yíng)方面。

有些人，不收這個(gè)錢，只收一點(diǎn)點(diǎn)。

可以跟客戶說，您花了幾萬(wàn)塊錢的廣告費(fèi)，不愿意交這個(gè)服務(wù)費(fèi)，沒有任何問題。

但是你要知道任何付出，都是有成本的，收的錢他會(huì)更加賣力的去跟你做，而相對(duì)來(lái)說不收錢，或者少收錢，或者不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

他在做事和執(zhí)行方面，肯定不如給錢多的賣力。

這個(gè)是人性，既然您花了大價(jià)錢，小錢上沒必要省太多。

因?yàn)槿魏蔚览?，都比不過人性兩個(gè)字，你不花這個(gè)錢，前面的錢，可能全部損失，投不出好的效果。

但如果說你少花一些錢，前面的錢，能實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化。

3.可以選擇別家

這句話是殺手锏，跟客戶聊天時(shí)，站在客戶的角度去分析一下。

如果說您花了大幾萬(wàn)塊錢，只是為了便宜上那三五千。

并且導(dǎo)致前面損失的話，我覺得您可以選擇價(jià)格低的。

那你想想，我們公司能存活這么多年，能每年簽約不少客戶，還能做到公司的一個(gè)比較中高的職位。

一定有這里面的門門道道，門門道道只有合作以后，才能跟您細(xì)聊。

這不僅是對(duì)您的尊重，其實(shí)對(duì)跟我簽合同愿意，為我付費(fèi)的客戶的尊重。

每個(gè)人的想法都不一樣，您可以按照您的想法，跟別人合作，選擇權(quán)在您手里。

您得明白，做事情到底目的是什么？

為了把事情做成和做好，而不是為了省著三瓜兩棗，最后把咱們的事情搞黃了。

孰輕孰重，您參考。

一般只要在專業(yè)的情況下，說出這句話，大概率的客戶還是愿意認(rèn)可，為這個(gè)溢價(jià)付費(fèi)的。