在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售工作的核心，已經(jīng)從單純的產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)向了深度的客戶關(guān)系管理。如何高效分配時(shí)間，最大化銷售成果，是每一個(gè)銷售人員都需要深入思考的問題。

今天，就來聊聊有關(guān)做銷售，研究產(chǎn)品和研究客戶的事情。

根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)研究，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)黃金法則：20%的時(shí)間用來研究產(chǎn)品，80%的時(shí)間用來研究客戶。

這一法則不僅有效提升了銷售業(yè)績，還增強(qiáng)了客戶滿意度和忠誠度。那么，具體應(yīng)該怎么做呢？

第一，了解產(chǎn)品：銷售的基礎(chǔ)（20%）

1. 產(chǎn)品知識(shí)

你得熟悉產(chǎn)品，就像了解自己的口袋一樣。從怎么造的到怎么保證品質(zhì)，每個(gè)細(xì)節(jié)都要知道。這樣客戶有疑問時(shí)，你就能對(duì)答如流。深入了解產(chǎn)品，還能讓客戶感受到你對(duì)自家產(chǎn)品的信心。

比如，賣智能家居，你得知道它怎么用，它背后的技術(shù)是什么，這樣你才能告訴客戶它哪里好。

簡單來說，銷售就像講故事，了解產(chǎn)品的一切，你就能講得生動(dòng)，讓客戶信服。

2. 市場(chǎng)定位

了解產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，以及目標(biāo)客戶群體，是制定銷售策略的重要依據(jù)。你需要清楚產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)占有率，以及在不同市場(chǎng)和行業(yè)中的應(yīng)用場(chǎng)景。

拿高端化妝品來說，目標(biāo)就是那些都市里的白領(lǐng)和有錢人，銷售策略得跟著這些人的口味和需求來定。

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找出自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，是保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。你需要持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，并及時(shí)調(diào)整銷售策略。

比如，在電子產(chǎn)品市場(chǎng)中，技術(shù)更新?lián)Q代非?？?，你需要隨時(shí)了解最新的技術(shù)趨勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能在客戶面前展現(xiàn)出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4. 解決方案

你不僅要推銷產(chǎn)品，更要提供完整的解決方案。這要求你能夠根據(jù)客戶的具體需求，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品組合和使用建議。

比如，銷售一套企業(yè)管理軟件時(shí)，你需要了解客戶的業(yè)務(wù)流程和管理需求，提供適合他們的模塊和功能配置，幫助客戶提升管理效率。

通過20%的時(shí)間深入研究產(chǎn)品，你能夠確保在面對(duì)客戶時(shí)，對(duì)產(chǎn)品有充分的信心和專業(yè)的解答。這不僅提高了客戶的信任度，也增強(qiáng)了銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。

第二，了解客戶：銷售的核心（80%）

1. 客戶畫像

描繪目標(biāo)客戶的基本信息，包括行業(yè)、規(guī)模、職位和決策鏈條，是了解客戶需求的第一步。你需要通過各種渠道收集信息，形成詳細(xì)的客戶畫像。

比如，對(duì)于一家大型制造企業(yè)，你需要了解其生產(chǎn)流程、采購決策機(jī)制和關(guān)鍵決策人的具體情況，才能制定有效的銷售策略。

2. 需求分析

通過交流和調(diào)研，了解客戶的具體需求和痛點(diǎn)，是制定銷售方案的關(guān)鍵。銷售人員需要運(yùn)用詢問技巧，深入挖掘客戶的真正需求和潛在需求。

比如，在銷售工業(yè)設(shè)備時(shí)，你需要了解客戶的生產(chǎn)工藝和技術(shù)要求，找出設(shè)備能夠提升效率或降低成本的具體點(diǎn)，并有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。

3. 關(guān)系建立

與客戶建立良好的關(guān)系，增加信任度和粘性，是長期合作的基礎(chǔ)。銷售人員需要保持定期溝通，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，建立長期合作關(guān)系。

比如，你可以通過定期拜訪客戶，了解他們的最新需求和反饋，并提供及時(shí)的支持和服務(wù)，以增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度。

4. 購買動(dòng)機(jī)

挖掘客戶的購買動(dòng)機(jī)，找出影響其決策的關(guān)鍵因素，是提高銷售成功率的關(guān)鍵。銷售人員需要了解客戶的采購流程和決策機(jī)制，找出關(guān)鍵決策人并針對(duì)性地開展工作。

比如，在B2B銷售中，客戶的購買決策往往涉及多個(gè)部門和決策層，你需要了解每個(gè)決策環(huán)節(jié)的具體需求和關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行溝通和推銷。

5. 反饋跟進(jìn)

及時(shí)跟進(jìn)客戶反饋，調(diào)整銷售策略，提供持續(xù)的支持和服務(wù)，是維護(hù)客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。你需要根據(jù)客戶的反饋改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠度。

通過80%的時(shí)間研究客戶，你能夠更精準(zhǔn)地匹配客戶需求，提高銷售成功率，建立長久的客戶關(guān)系。這不僅有助于提升銷售業(yè)績，也有助于建立良好的市場(chǎng)口碑和品牌形象。

總結(jié)一下

在銷售過程中，將20%的時(shí)間用于研究產(chǎn)品，可以確保你對(duì)產(chǎn)品有深刻理解和專業(yè)解答。而將80%的時(shí)間用于研究客戶，可以幫助你更好地理解客戶需求，制定有針對(duì)性的銷售策略，從而提升銷售業(yè)績。

記住，銷售的核心是客戶，深入研究客戶，才能贏得市場(chǎng)。通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品知識(shí)和客戶研究的時(shí)間分配，你將能夠在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，找到屬于自己的成功之道，贏得客戶的信任和支持。

在這個(gè)過程中，你需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，不僅要了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，還要掌握客戶關(guān)系管理的技巧和方法。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為客戶信賴的合作伙伴。