摘要

那些對(duì)你的產(chǎn)品或者銷(xiāo)售行為都不感興趣的客戶，即使對(duì)方存在相應(yīng)的問(wèn)題與消費(fèi)實(shí)力，也不能被判定為你的意向客戶，而只能算做潛在客戶。

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所謂意向客戶是指有興趣消費(fèi)你們家這種產(chǎn)品且有資金與權(quán)利的人。

通過(guò)定義可以看出，意向客戶的第一個(gè)條件是對(duì)你們家這種產(chǎn)品有興趣，第二個(gè)條件是愿意消費(fèi)你們家這種類(lèi)型的產(chǎn)品，然后是有消費(fèi)資金，最后是有消費(fèi)權(quán)利。

也就是說(shuō)那些對(duì)你的產(chǎn)品或者銷(xiāo)售行為都不感興趣的客戶，即使對(duì)方存在相應(yīng)的問(wèn)題與消費(fèi)實(shí)力，也不能被判定為你的意向客戶，而只能算做潛在客戶，即你認(rèn)為對(duì)方有可能購(gòu)買(mǎi)你們家產(chǎn)品的那群人。

那么，怎么樣判斷一個(gè)目標(biāo)客戶是否具備以上四個(gè)條件呢？

將以上四個(gè)條件匯總后，可歸納為以下四點(diǎn)。

1、客戶對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣

2、客戶已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題

3、客戶有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

4、客戶有權(quán)利購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

1、客戶對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣

任何一個(gè)客戶對(duì)任何一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，并不一定會(huì)促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，但興趣是促使其來(lái)了解產(chǎn)品價(jià)值的動(dòng)力；否則，客戶連產(chǎn)品都不愿意了解，又怎么可能會(huì)產(chǎn)生接下來(lái)的交易行為呢！

同時(shí)，還存在另外一種現(xiàn)象，就是當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還不了解的情況下，也是不會(huì)感興趣的，但是該產(chǎn)品確實(shí)是其所需要的，此時(shí)對(duì)方只能算做你的潛在客戶，然后通過(guò)你的開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)等銷(xiāo)售行為，幫助客戶被動(dòng)了解了你的產(chǎn)品部分價(jià)值，從而激發(fā)了客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，由此才能判定對(duì)方符合你的意向客戶第一個(gè)條件，而這種行為就是所謂的推銷(xiāo)。

那么，怎么樣判斷客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品有興趣呢？

簡(jiǎn)單講就是指當(dāng)你在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)做出相應(yīng)的回答或表現(xiàn)行為，甚至還會(huì)主動(dòng)咨詢你一些問(wèn)題，此時(shí)則表明其對(duì)你的產(chǎn)品是有興趣的。

例如：培訓(xùn)課程的意向客戶第一個(gè)條件判斷參考話術(shù)。

銷(xiāo)售：張總，你好！你對(duì)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能的課程有興趣嗎？（直接說(shuō)產(chǎn)品的結(jié)果、用途、功能，甚至是產(chǎn)品的名稱(chēng)。）

客戶：你們是怎么提升的？

此時(shí)表明客戶對(duì)銷(xiāo)售技能課程是有興趣的了，也就是指對(duì)方達(dá)標(biāo)了意向客戶的第一個(gè)條件。

客戶：不感興趣?。▋煞N情況：一種是對(duì)方不是你的意向客戶；一種是對(duì)方不認(rèn)為你們的課程能夠提升他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)技能，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即不了解你的課程價(jià)值，此時(shí)就需要你通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，將對(duì)方激發(fā)出興趣，由此就算達(dá)標(biāo)意向客戶的第一個(gè)條件。）

銷(xiāo)售：是這樣的啊?。ㄟ^(guò)渡語(yǔ)!）張總，那你有了解過(guò)毛老師的《科學(xué)化銷(xiāo)售》嗎？/或者：那你們是已經(jīng)有銷(xiāo)售培訓(xùn)老師了，還是覺(jué)得不需要提升銷(xiāo)售技能呢？

這一句話是從多個(gè)角度來(lái)激發(fā)客戶對(duì)銷(xiāo)售課程產(chǎn)生興趣，或者是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心，也就是指激發(fā)客戶符合意向客戶的第一個(gè)條件，從而才會(huì)產(chǎn)生接下來(lái)的銷(xiāo)售行為，否則就要進(jìn)入跟進(jìn)環(huán)節(jié)。

2、客戶已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣之后，接下來(lái)就是要啟發(fā)客戶意識(shí)到其問(wèn)題的存在，從而激發(fā)客戶產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)與目的，也就是指讓客戶從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)以及直覺(jué)等六官方面感受到自己的問(wèn)題，并且該問(wèn)題是你的產(chǎn)品能夠解決的。

因?yàn)橄胍粋€(gè)人產(chǎn)生改變行為之前，先要讓其意識(shí)到問(wèn)題的存在，否則即使問(wèn)題再大，其也不會(huì)產(chǎn)生改變行為或者說(shuō)不會(huì)堅(jiān)持改變；

所以你在與客戶交流過(guò)程中，在激發(fā)客戶產(chǎn)生興趣之后，就需要判斷對(duì)方是否已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題的存在，“是”，即可判定對(duì)方符合意向客戶的第二個(gè)條件，反之需要你進(jìn)入客戶的消費(fèi)期望啟發(fā)環(huán)節(jié)，否則你接下來(lái)的其他銷(xiāo)售行為可以講是無(wú)效的，也就是人們常說(shuō)的不要過(guò)于矯情。

那么，怎么樣判斷客戶是否已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題了呢？仍然接著上文的銷(xiāo)售課程案例繼續(xù)介紹。

銷(xiāo)售：你覺(jué)得你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要提升銷(xiāo)售技能嗎？

如果客戶說(shuō)需要，則表明客戶意識(shí)到問(wèn)題了，也就是說(shuō)對(duì)方符合意向客戶的第二個(gè)條件了，直接進(jìn)入下一步!本節(jié)主要是舉例，所以按照“不需要”的結(jié)果來(lái)演示。

客戶：不需要！我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很棒了?。蛻粑匆庾R(shí)到其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技能還能夠再提升!同時(shí)也有可能客戶不認(rèn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差，就是銷(xiāo)售技能的原因，而是員工動(dòng)力不夠等非銷(xiāo)售技能原因造成的。）

銷(xiāo)售：那太棒了！說(shuō)明你的管理有方?。。ㄟ^(guò)渡語(yǔ)、贊美語(yǔ)!）你說(shuō)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)太棒了，是認(rèn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)很高了，還是認(rèn)為銷(xiāo)售員的能力已經(jīng)很強(qiáng)了呢？

客戶：……（任選其一!）

銷(xiāo)售：按你這么說(shuō)，那你們的銷(xiāo)售員流失率肯定很低了？

客戶：很高哦！新人流失率基本上在80%以上。

銷(xiāo)售：那你覺(jué)得新手銷(xiāo)售員流失率這么高，主要原因是什么？

客戶：這些人就不適合做銷(xiāo)售。（一般情況下客戶是不會(huì)很快意識(shí)到自己?jiǎn)栴}。）

銷(xiāo)售：那你覺(jué)得是不停地招聘新手銷(xiāo)售員所產(chǎn)生的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較高，還是管理好老銷(xiāo)售員所產(chǎn)生的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高呢？（從銷(xiāo)售員流失率高的角度來(lái)啟發(fā)客戶意識(shí)到問(wèn)題——需要給銷(xiāo)售員開(kāi)展培訓(xùn)這項(xiàng)痛點(diǎn)!）

客戶：那肯定是管理好老銷(xiāo)售員了……（隨便客戶說(shuō)什么!也不一定就能通過(guò)這個(gè)痛點(diǎn)激發(fā)客戶意識(shí)到問(wèn)題，所以要不停地?fù)Q話術(shù)；這點(diǎn)也證明了，沒(méi)有任何一句話術(shù)能激發(fā)所有客戶的痛點(diǎn)。）

銷(xiāo)售：一個(gè)公司銷(xiāo)售員年流失率在5%~10%是正常，超過(guò)30%是團(tuán)隊(duì)管理有問(wèn)題，如果超過(guò)50%，甚至達(dá)到80%時(shí)，那肯定是公司決策者有致命問(wèn)題了，你覺(jué)得呢？（明確其公司銷(xiāo)售方面的問(wèn)題點(diǎn)!）

客戶：（讓客戶思考）已經(jīng)感覺(jué)到了！他們都不會(huì)培訓(xùn)，都是靠銷(xiāo)售員自己想方法賣(mài)產(chǎn)品。

銷(xiāo)售：也就是說(shuō)沒(méi)有一套統(tǒng)一的銷(xiāo)售思路與方法，是吧？

客戶：是的

銷(xiāo)售：那你覺(jué)得是讓銷(xiāo)售員自生自滅與系統(tǒng)性培訓(xùn)銷(xiāo)售員，哪一個(gè)比較好管理，并且又省錢(qián)呢？

客戶：那肯定是系統(tǒng)性培訓(xùn)了，關(guān)鍵是你們的培訓(xùn)一定有效果嗎？

銷(xiāo)售：有沒(méi)有效果不能光憑我一個(gè)說(shuō)??！張總，你感覺(jué)如果把我們倆剛才的交流思路教會(huì)給你們的銷(xiāo)售員，你覺(jué)得有沒(méi)有效呢？

客戶：那應(yīng)該有效！

此時(shí)可以算做對(duì)方達(dá)到意向客戶的第二個(gè)條件，意識(shí)到銷(xiāo)售員能力不強(qiáng)的問(wèn)題。接下來(lái)就要判斷對(duì)方是否有資金實(shí)力來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，否則你跟進(jìn)到后期，發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)沒(méi)有實(shí)力來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那就是在浪費(fèi)你的時(shí)間與精力，不如將時(shí)間花在開(kāi)發(fā)其他意向客戶身上。雖然有些這類(lèi)型沒(méi)資金實(shí)力的客戶，后期通過(guò)各種方式借到了錢(qián)，但也只能算做小概率事件，因?yàn)殇N(xiāo)售永遠(yuǎn)要做大概率事件！

3、客戶有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

判斷一個(gè)客戶是否有資金購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，不一定要看對(duì)方現(xiàn)在有多少資金，而是要看對(duì)方能否通過(guò)各種付款方式支付起相應(yīng)的費(fèi)用即可。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)一項(xiàng)產(chǎn)品有的時(shí)候不一定要立刻付現(xiàn)金，并且對(duì)方是否有資金，一般通過(guò)外表不一定能夠判斷準(zhǔn)確，但可以通過(guò)以下四種方式來(lái)判斷。

3.1、現(xiàn)金支付

有的時(shí)候可以通過(guò)客戶的衣著、配飾、交通工具以及職業(yè)身份等外表形象，來(lái)判斷對(duì)方是否有足夠的現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；同時(shí)，對(duì)于一些企業(yè)型客戶，主要看是否有一定量的預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

3.2、分期付款

對(duì)于一些潛在客戶，表面上以及實(shí)際上來(lái)看都沒(méi)有足額的資金來(lái)支付你的產(chǎn)品費(fèi)用，但是對(duì)方擁有一定量的現(xiàn)金流，可以采用分期付款的方式，由此也能夠達(dá)成相應(yīng)的交易行為。對(duì)于企業(yè)型客戶即使當(dāng)前預(yù)算用完，也可采取先用產(chǎn)品等下一財(cái)年預(yù)算出來(lái)后再支付的方式達(dá)成交易行為。

3.3、抵押付款

對(duì)于一部分交易行為，不一定必須要對(duì)方支付一定量的資金，有些時(shí)候可以采取貨物抵押，即客戶用自有的一定價(jià)值的貨物以及有價(jià)憑證，抵押在銷(xiāo)售方或者第三方處，等后期資金到位后再支付相應(yīng)的產(chǎn)品款項(xiàng)，從而也能促成一定量的交易行為。

3.4、信用支付

對(duì)于一些行業(yè)的銷(xiāo)售，客戶本身就沒(méi)有資金，也沒(méi)有可抵押的貨物，但是對(duì)方有一定的信用支付能力，則可以先將產(chǎn)品交付給客戶，等客戶獲得了資金后再支付相應(yīng)的貨款即可，此種交易行為也可稱(chēng)為賒賬或信用貸款。

那么，具體怎么樣判斷對(duì)方是否具有資金實(shí)力呢？

最簡(jiǎn)單的方法就是直接詢問(wèn)對(duì)方，你的消費(fèi)預(yù)算是多少？或者你直接告訴對(duì)方，你們這種產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)格大概在多少錢(qián)范圍，然后再詢問(wèn)對(duì)方是否能夠承受；如果客戶回答還差一點(diǎn)，那你可以再詢問(wèn)一句，如果你了解完產(chǎn)品價(jià)值后感覺(jué)很滿意，有沒(méi)有可能考慮增加資金呢？客戶回答可以，則判定為符合，反之可以試著邀約。

假如通過(guò)以上交流方式無(wú)法判定對(duì)方的資金實(shí)力，則可以憑借客戶的穿著、配飾，以及身份與相關(guān)資產(chǎn)進(jìn)行估算；對(duì)于組織型客戶，還可發(fā)展內(nèi)線人員幫忙打探，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次的采購(gòu)預(yù)算分配情況，以及是否存在其他支付方式。

當(dāng)客戶在資金實(shí)力方面達(dá)到了意向客戶的第三個(gè)條件時(shí)，基本上可以判定其是你的意向客戶了，但還不能確定對(duì)方一定能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；因?yàn)橐粋€(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不僅僅是對(duì)產(chǎn)品有需要與有資金，還要有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定權(quán)哦！

4、客戶有權(quán)利購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，只要能夠與你接觸的人，其實(shí)都是有一定的權(quán)利，只是每個(gè)人所行使的權(quán)利不同而已；但你不能由于對(duì)方?jīng)]有最終購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，就放棄銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)變你的態(tài)度；而是要判斷對(duì)方在此項(xiàng)交易中所能行使的是哪一項(xiàng)權(quán)利，由此采取對(duì)應(yīng)的策略來(lái)使其相應(yīng)的權(quán)利得以發(fā)揮即可。

4.1、申請(qǐng)權(quán)

對(duì)于一些多角色銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，其中的用戶方，有時(shí)也稱(chēng)為技術(shù)方，即最終使用產(chǎn)品的人。雖然其沒(méi)有采購(gòu)權(quán)或決策權(quán)，但其有一定的申請(qǐng)權(quán)與建議權(quán)，即建議購(gòu)買(mǎi)者買(mǎi)哪些功能的產(chǎn)品。此時(shí)你需要與對(duì)方溝通的內(nèi)容則是你的產(chǎn)品怎么好用、耐用、安全等價(jià)值，以及為什么比同行的產(chǎn)品好等價(jià)值信息，以此來(lái)激發(fā)對(duì)方從內(nèi)心對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣與欲望，甚至缺乏感，從而來(lái)激發(fā)其向采購(gòu)者、決策者申請(qǐng)、建議購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

4.2、采購(gòu)權(quán)

對(duì)于一些組織型客戶，相關(guān)物品的采購(gòu)則會(huì)交由專(zhuān)人辦理。對(duì)于這類(lèi)型的客戶而言，只有采購(gòu)權(quán)，而沒(méi)有決定權(quán)；但不能說(shuō)對(duì)方就沒(méi)有決策權(quán)，而是要從采購(gòu)專(zhuān)業(yè)角度為對(duì)方考慮，為什么要采購(gòu)你的產(chǎn)品，并且對(duì)他有什么好處，由此也會(huì)促使其向決策者推薦購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

4.3、參與權(quán)

對(duì)于多角色銷(xiāo)售業(yè)務(wù)來(lái)講，除了有申請(qǐng)、采購(gòu)產(chǎn)品的人員之外，還會(huì)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)評(píng)測(cè)的人員，以及獨(dú)立負(fù)責(zé)支付產(chǎn)品貨款的人員等相關(guān)參與人員；雖然這些人員一般情況下，是沒(méi)有決定要采購(gòu)哪些品牌、什么規(guī)格產(chǎn)品的權(quán)利，但其有建議不采購(gòu)哪些品牌產(chǎn)品的權(quán)利，以及延遲付款或者是不提供采購(gòu)產(chǎn)品的消費(fèi)預(yù)算，從而就會(huì)導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)無(wú)法達(dá)成，由此也需要注意對(duì)方是否是該類(lèi)型的參與者，然后通過(guò)交往促使其同意或建議決策者采購(gòu)你們家產(chǎn)品。

4.4、決定權(quán)

擁有決定權(quán)的客戶可以算是你的目標(biāo)客戶，并且此類(lèi)型的客戶也確實(shí)擁有最終購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但不是所有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都需要他來(lái)辦理，而是由其下屬辦理；所以對(duì)于此類(lèi)型的客戶要直接給予結(jié)果，從而才會(huì)激發(fā)其擁有該產(chǎn)品的需要感，由此才會(huì)促使其安排專(zhuān)人來(lái)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

那么，怎么樣判斷對(duì)方具備哪種消費(fèi)權(quán)利呢？

對(duì)于申請(qǐng)權(quán)與采購(gòu)權(quán)，參與權(quán)比較容易判斷，一般通過(guò)詢問(wèn)就可知道；而對(duì)于決策權(quán)與其他權(quán)利的人，可不好直接詢問(wèn)了，而是要采用委婉的語(yǔ)句來(lái)判斷，比如：張總，你看我們都聊了這么長(zhǎng)時(shí)間了，如果你們要購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品的話，還需要哪些人參與進(jìn)來(lái)一起討論呢？或者說(shuō)，王姐，如果你們家需要使用這件產(chǎn)品的話，是你現(xiàn)在就能定下來(lái)，還是要與家里人一起商量呢？等等類(lèi)似語(yǔ)句。

當(dāng)你判定對(duì)方為非決定權(quán)人時(shí)，你首先要做的就是通過(guò)激發(fā)他，讓其產(chǎn)生興趣，然后再請(qǐng)求對(duì)方幫你引薦給決策者，也就是關(guān)鍵決策人，否則你的銷(xiāo)售還不算正式開(kāi)始，只有當(dāng)你與最終決策人建立聯(lián)系時(shí)，對(duì)于該名客戶來(lái)講，才能算達(dá)到意向客戶的第四個(gè)條件。

總結(jié)

通過(guò)以上四項(xiàng)條件的介紹，闡述了怎么樣判斷一名對(duì)象是否是你的意向客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)。從而便于你根據(jù)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，快速且精準(zhǔn)地篩選出你的意向客戶，由此就能快速達(dá)成你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介

毛正奇

銷(xiāo)售訓(xùn)練師，科學(xué)化銷(xiāo)售系列叢書(shū)作者，歷視銷(xiāo)售創(chuàng)始人。