最怕善良的甲方問我一個(gè)問題：如果你是我們，你怎么選？?jī)杉业膬?yōu)劣勢(shì)怎么評(píng)估？你覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？……每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我都想把老板支開，然后推心置腹的告訴對(duì)方：我理解的真相是……
首先，看看兩家OA巨頭2023-2024Q1的財(cái)報(bào)。致遠(yuǎn)互聯(lián)：在報(bào)告期內(nèi)取得了一定的經(jīng)營成果，營收穩(wěn)步增長(zhǎng)，凈利潤率有所改善，但公司仍處于虧損狀態(tài)。資產(chǎn)負(fù)債表顯示，公司總資產(chǎn)略有下降，負(fù)債率上升，表明公司更多地依賴債務(wù)融資?，F(xiàn)金流量表顯示，公司經(jīng)營現(xiàn)金流有所改善，但投資現(xiàn)金流大幅流出。關(guān)鍵指標(biāo)分析顯示，公司的ROE、ROA、每股收益和毛利率均有所改善，但每股凈資產(chǎn)和凈利潤率仍為負(fù)值。泛微網(wǎng)絡(luò)：在報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了營收和盈利的顯著增長(zhǎng)，同時(shí)總資產(chǎn)和總負(fù)債也有所增加。在現(xiàn)金流量方面，公司表現(xiàn)出積極的投資活動(dòng)和減少的籌資活動(dòng)。關(guān)鍵指標(biāo)分析顯示，公司的股東權(quán)益回報(bào)率和總資產(chǎn)回報(bào)率均實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，而毛利率的改善也表明公司的成本控制和產(chǎn)品定價(jià)能力有所提高。然而，經(jīng)營現(xiàn)金流的下降和每股現(xiàn)金流的下降可能需要公司進(jìn)一步關(guān)注其經(jīng)營效率和股東回報(bào)能力。結(jié)論：致遠(yuǎn)現(xiàn)在不好過啊，總體財(cái)務(wù)表現(xiàn)偏弱，主要是由于現(xiàn)金流量表現(xiàn)偏弱，盈利能力、成長(zhǎng)能力、償債能力表現(xiàn)較差；而泛微總體財(cái)務(wù)表現(xiàn)中性，主要是由于盈利能力、成長(zhǎng)能力、償債能力、運(yùn)營能力、現(xiàn)金流量表現(xiàn)一般。這個(gè)對(duì)比帶給甲方選型的影響是：各地致遠(yuǎn)見到項(xiàng)目都會(huì)極力去爭(zhēng)取，商務(wù)政策上對(duì)客戶放松、對(duì)渠道收緊，市場(chǎng)覆蓋上、加大營銷力度，而泛微則會(huì)集中力量?？诒⒈ｍ?xiàng)目利潤。在產(chǎn)品同等的情況下，今年是購買OA平臺(tái)的好時(shí)機(jī)。然后，是什么導(dǎo)致了致遠(yuǎn)和泛微的財(cái)報(bào)差異？致遠(yuǎn)互聯(lián)：①致遠(yuǎn)互聯(lián)在2023年的研發(fā)支出達(dá)到了2.37億元，同比增長(zhǎng)15.51%，占到了營業(yè)收入的22.67%，同時(shí)銷售費(fèi)用率也達(dá)到了42.98%，較上年提升了3.83個(gè)百分點(diǎn)。這兩項(xiàng)費(fèi)用的增加對(duì)公司的利潤產(chǎn)生了壓力；②致遠(yuǎn)互聯(lián)在推廣其COP-V8平臺(tái)期間增加了銷售投入，這雖然為公司的長(zhǎng)期發(fā)展打下基礎(chǔ)，但短期內(nèi)對(duì)財(cái)務(wù)表現(xiàn)產(chǎn)生了一定壓力；③軟件行業(yè)去年普遍面臨業(yè)績(jī)下滑的挑戰(zhàn)，這反映出整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過剩和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響；④競(jìng)爭(zhēng)友商呈現(xiàn)出異常狼性和市場(chǎng)侵占，而去年的致遠(yuǎn)顯得舒服并相對(duì)中庸；⑤渠道伙伴的經(jīng)營壓力驟增，與致遠(yuǎn)原廠和泛微等原廠競(jìng)爭(zhēng)中，無論價(jià)格還是定位優(yōu)勢(shì)都很卷，渠道營收減少也直接影響了整體收益。泛微網(wǎng)絡(luò)：①2023年上半年，泛微網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)服務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)22.18%，達(dá)到4.98億元，這帶動(dòng)了公司整體營收的穩(wěn)步增長(zhǎng)；②泛微上半年信創(chuàng)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，推出了基于全棧信創(chuàng)環(huán)境的低代碼開發(fā)平臺(tái)，為客戶提供數(shù)字化應(yīng)用的自主建設(shè)能力；③投入研發(fā)大模型應(yīng)用產(chǎn)品，如智能辦公助手和低代碼平臺(tái)產(chǎn)品，跟上火熱潮流；④泛微的商務(wù)政策模式確實(shí)甩掉了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，極端一點(diǎn)說是“多錢都能做”，大環(huán)境不好，先保證有現(xiàn)金流是主要的。這個(gè)對(duì)比帶給甲方選型的影響是：產(chǎn)品層面的創(chuàng)新步伐和架構(gòu)迭代速度，泛微確實(shí)更優(yōu)一些，不要考察功能廣度，兩家都會(huì)說“有”，而致遠(yuǎn)研發(fā)的迭代質(zhì)量和速度相比較而言，只能說有待提升、習(xí)慣“步后塵”。當(dāng)然，選型的時(shí)候除去產(chǎn)品和價(jià)格，還是要更多考察一下交付能力。
最后，聊聊致遠(yuǎn)與泛微對(duì)三方團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的支持。
和兩家團(tuán)隊(duì)都不同程度合作過。致遠(yuǎn)對(duì)三方團(tuán)隊(duì)的支持主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在渠道商務(wù)支持，及時(shí)、賦能、全力幫助伙伴贏單；但致遠(yuǎn)的總部研發(fā)（產(chǎn)品BUG）對(duì)伙伴的支持簡(jiǎn)直拽爆了，要刷臉，要刷很熟悉的臉，問題才會(huì)解決的快速，否則轉(zhuǎn)一大圈都是“等”，要么就是“這個(gè)需求不是多數(shù)企業(yè)需要的，你們要出錢”……而泛微，發(fā)展生態(tài)的步伐遠(yuǎn)遠(yuǎn)慢于致遠(yuǎn)，輸血難、那就自我造血吧！泛微的直銷團(tuán)隊(duì)、以及少數(shù)的三方合作伙伴，市場(chǎng)營銷的狼性都很強(qiáng)。我被拉入了5個(gè)生態(tài)群，群主清一色都是各地泛微的銷售精英，“既然公司不造生態(tài)，那我們自己造生態(tài)”，與此同時(shí)，只要有商機(jī)輸出，他們的響應(yīng)速度和支持力度也是不計(jì)成本的；而關(guān)于研發(fā)和產(chǎn)品的支持響應(yīng)，可以形容為“后盾”，而不是“后矛”，研發(fā)的定位更像是大廠風(fēng)范——代表泛微產(chǎn)品，吸收更多產(chǎn)品層需求，加快迭代產(chǎn)品創(chuàng)新和功能不足……這個(gè)對(duì)比帶給甲方選型的影響是：前場(chǎng)交付遇到的產(chǎn)品問題，多數(shù)是從產(chǎn)品深度、也是本質(zhì)的細(xì)節(jié)差異上體現(xiàn)的，而這些恰恰是影響系統(tǒng)體驗(yàn)度和用戶感知的差異所在，研發(fā)的響應(yīng)速度和效率也是對(duì)前場(chǎng)戰(zhàn)士們的最大支持，不讓項(xiàng)目?jī)?nèi)耗在非常必要、但又不那么必要的細(xì)節(jié)上。比如，用OA做資產(chǎn)管理，但資產(chǎn)盤點(diǎn)單導(dǎo)入的時(shí)候發(fā)現(xiàn)限制數(shù)量；比如，用OA做央企的科研項(xiàng)目管理，但忽略了央企內(nèi)部科研場(chǎng)景下的人員靈活排序……這些都是系統(tǒng)在必要應(yīng)用下的深度考驗(yàn)，讓用戶去買單，實(shí)屬不合理！我們一直強(qiáng)調(diào)，大廠的系統(tǒng)經(jīng)過了很多最佳實(shí)踐的驗(yàn)證，實(shí)質(zhì)性差異不會(huì)特別突出，致遠(yuǎn)可以做低代碼平臺(tái)、泛微也可以，泛微可以發(fā)展AI、致遠(yuǎn)也可以；都說產(chǎn)品大同小異，而往往“小異”的積累決定了眾多用戶的評(píng)價(jià)，尤其在產(chǎn)品功能的某些細(xì)微深度與方案處理辦法上。所以O(shè)A選型，對(duì)最終結(jié)果起到?jīng)Q定性的還是在交付能力和開發(fā)能力，本質(zhì)是“人”的差異。沒錯(cuò)，于產(chǎn)品、核心選型的是后場(chǎng)，于交付、核心選型的是前鋒。說到底選致遠(yuǎn)還是泛微，核心看的還是：你要什么，對(duì)方能給什么。
該文章在 2024/8/8 3:52:30 編輯過
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