銷售需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程,一個(gè)與客戶打交道的過(guò)程。銷售如下棋,下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程,總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走,銷售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品銷售出去,在一般情況下要走好“七步棋”。
第一步:讓客戶知道
要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品,這是銷售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進(jìn)門之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要多跟客戶聯(lián)系。銷售工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟,有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地銷售就能提高效率、增加興趣。千萬(wàn)別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
第二步:讓客戶明白
知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購(gòu)買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問(wèn)題是客戶由于工作很忙,所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間,能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚,這是對(duì)銷售員的重大考驗(yàn)。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要銷售的產(chǎn)品,因?yàn)樗麑?duì)這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
第三步:讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購(gòu)買決定,因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè),或者說(shuō)還不能信任你銷售的產(chǎn)品。越是銷售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候,你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。銷售,爭(zhēng)取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時(shí)候,一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng),因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
第四步:讓客戶動(dòng)心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買嗎?那可不一定??蛻舻男睦硎菑?fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價(jià)值,可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類產(chǎn)品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理,再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。銷售員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué),不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說(shuō)銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
第五步:讓客戶選擇
客戶動(dòng)心之后還不一定購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題,即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋,即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買合適還是將來(lái)購(gòu)買更合適。銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問(wèn)題,也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。
第六步: 讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)??蛻敉ㄟ^(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考,一旦打算購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品,剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候,銷售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題,使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說(shuō),客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步:讓客戶決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù),當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動(dòng)搖。為了成功地把產(chǎn)品銷售出去,銷售員要對(duì)成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備,并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn),直到客戶最后決定購(gòu)買為止。成功銷售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
下棋要靈活機(jī)動(dòng),銷售也要靈活機(jī)動(dòng)。
上述“七步棋”如其說(shuō)是銷售程序,不如說(shuō)是銷售要素。無(wú)論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變,上述七個(gè)要素總會(huì)存在于銷售過(guò)程之中。銷售要素要服從和服務(wù)于客戶的購(gòu)買心理要素,因?yàn)橐话憧蛻糍?gòu)買產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng),所以銷售人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對(duì)。