深聊此前已經(jīng)寫過兩篇，客戶拜訪，如何“閑聊”和如何避免“尬聊”，但是這都是外圍，沒有涉及到如何介紹你的公司、產(chǎn)品和解決方案，也就是如何推動你的項目進展?？赡埽闼谕_成的目標就是和客戶介紹產(chǎn)品，讓客戶購買。但是，你所不能理解的可能也是，你剛才所期望的介紹公司、談產(chǎn)品、談方案，既是你的目的，又不是你的目的。這就是本篇所開始涉及的內(nèi)容，如何“深聊”。由于內(nèi)容太長，我把它拆成兩部分，分別討論什么是深聊，和怎么深聊。今天是第一部分，什么是深聊？
1. 什么是“深聊”
其實，你去拜訪客戶，所期望的就是“深聊”。但是，什么是“深聊”？是不是覺得只要和客戶聊得時間長、內(nèi)容多、你感覺到交流很順暢，了解到了項目信息，這就是深聊了？記得我剛?cè)胄袝r，作為售前，我以為和客戶聊得越久，產(chǎn)品介紹得越仔細越好，恨不得一次見面，把所有的產(chǎn)品細節(jié)都講出來，這才是售前的本事。有一次，我和銷售去見一個新客戶，我興致勃勃地和客戶聊了整整兩小時，講了我們產(chǎn)品的所有細節(jié)。結(jié)果呢？客戶高興地說了"謝謝"，然后再也沒有下文。后來，我經(jīng)?；叵肫疬@次交流，一次我覺得聊得很High，但是沒有結(jié)果的拜訪。慢慢地，我理解了真正的"深聊"不在于時間長短，而在于交流的質(zhì)量和深度。在解決方案銷售中，"深聊"是一個制勝法寶，但它不是你覺得很High的長談，而是一種戰(zhàn)略性的、有目的的交流方式。和普通的聊天相比較，“深聊”最大的不同是目標導向。
- 洞察客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略方向
- 為后續(xù)的解決方案設(shè)計和提案奠定基礎(chǔ)
看到這些目標，你可能會發(fā)現(xiàn)，這和我此前寫過的價值思維、客戶信任、需求發(fā)現(xiàn)、價值主張建立等等內(nèi)容都是一致的。是的，“深聊”沒有什么特殊的，只是解決方案思維的結(jié)果。這不涉及到你所想象的順暢地介紹產(chǎn)品和公司。"王總，您這次的升級項目，預算大概多少？我們有幾款性價比很高的產(chǎn)品，要不要給您介紹一下？""王總，咱們最近在推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這可是一個大動作啊。公司的領(lǐng)導對這次數(shù)字化轉(zhuǎn)型的期望很大吧？如果轉(zhuǎn)型成功了，咱們公司的市場地位會進一步提升了啊。對于這次轉(zhuǎn)型，您怎么看？“對比這兩種對話，一個是很直白地詢問項目細節(jié)，而另一個則是在和客戶討論項目的背景和公司的態(tài)度，并且距離商業(yè)目的很遠，甚至根本沒有提到任何項目相關(guān)的信息。這實際上就是解決方案思維的體現(xiàn)。在第二次談話中，只是為下面的“深聊”做了鋪墊，放了引子。在客戶回答后，可以繼續(xù)就著討論數(shù)字化轉(zhuǎn)型對客戶負責的業(yè)務(wù)的具體影響和引發(fā)的業(yè)務(wù)需求。這樣的談話，可以圍繞著客戶的業(yè)務(wù)展開，而不是圍繞著你的產(chǎn)品展開。談話的主角和內(nèi)容都是客戶，討論的是客戶的業(yè)務(wù)，客戶會感覺到舒適和放松，而你在這個過程中也會深入理解到客戶的業(yè)務(wù)需求，會和客戶構(gòu)建起信任關(guān)系或者加強信任關(guān)系。所以，這才是真正的“深聊”，內(nèi)容和你的最終目的很遠，但卻可以步步深入。
2. “深聊”的特征
通過前面的介紹，可以理解“深聊”是一種目的性非常強的溝通方式。但是，和客戶聊天時候，很容易信馬由韁，也許會忘記自己的目的，也許會被客戶的節(jié)奏帶著走。這都會讓深聊變成瞎聊。聊了半天，而沒有達成什么成果。深聊是有目的的，這是必須要牢記于心的。此外，深聊還具有了一些特征，如果你掌握了這些特征，那么可以判斷自己是否在正確的軌道上。那么，怎么判斷我們是否在進行真正的"深聊"呢？這里有幾個特征可以參考：
戰(zhàn)略性：關(guān)注的是客戶的長期發(fā)展，而不僅僅是眼前的項目
洞察力：能夠發(fā)現(xiàn)客戶自己可能都沒意識到的需求和挑戰(zhàn)
引導性：通過問題引導客戶思考，將客戶的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合起來
價值導向：聚焦于為客戶創(chuàng)造的價值，而非產(chǎn)品本身
建立信任：不僅傳遞專業(yè)知識，還建立信任關(guān)系
通過在大腦中不斷比較談話的內(nèi)容是否具備這些特征，你就知道自己是否在進行深聊。這些特征其實形成了“深聊”的立體畫像，涉及到了客戶的業(yè)務(wù)、解決方案價值和客戶信任建立這些解決方案營銷的核心內(nèi)容，并且與這些核心內(nèi)容相互支持。a) 洞察力和戰(zhàn)略性體現(xiàn)的是客戶業(yè)務(wù)的深入這是常說的"深入客戶的業(yè)務(wù)"。為了能夠深入客戶業(yè)務(wù)，你需要換位思考，站在客戶的角度，了解客戶的業(yè)務(wù)模式和價值鏈，洞察客戶所處行業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)，和客戶探討客戶的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃。在和客戶進行業(yè)務(wù)層面的探討時，客戶處于他們熟悉的舒適區(qū)，談話會更容易展開，也更容易深入。在這個聊天的過程中，客戶很可能會談到他們對自己業(yè)務(wù)模式和價值鏈的認識，這是一個很好的了解客戶業(yè)務(wù)的機會，同時，如果你能加入你自己的看法，那么既可以展示你的洞察力，又可以驗證你的認識，還能為后期深入的業(yè)務(wù)合作埋下伏筆。記得有一次，我拜訪了一家分布式光伏電網(wǎng)公司。起初，客戶只是想談?wù)処T系統(tǒng)升級的事。但我們的對話很快就轉(zhuǎn)向了更宏觀的話題 —— 能源行業(yè)的未來。我們討論了新能源的崛起，智能電網(wǎng)的發(fā)展，以及這些趨勢對他們業(yè)務(wù)模式的影響。通過這樣的交流，我不僅了解了他們當前的IT需求，更重要的是，我洞察了他們面臨的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)和機遇。為我們和他們后期合作業(yè)務(wù)的長期展開打下了基礎(chǔ)。b) 價值導向和引導性體現(xiàn)的是解決方案價值與客戶進行的任何深入的談話，也就是“深聊”，最終的目的都是為了能夠找到機會討論你的解決方案，都是為了能夠展現(xiàn)你的解決方案的業(yè)務(wù)價值。所以，價值導向和引導性的這個特征，體現(xiàn)的就是“深聊”中的解決方案的價值導向。在聊天中，通過前面的客戶業(yè)務(wù)的理解，你就可以通過對客戶的業(yè)務(wù)目標的認識來結(jié)合或者引入你的解決方案，引導客戶思考解決方案可能帶來的長期價值，這一方面推進了你的解決方案介紹，另一方面也展示你對行業(yè)最佳實踐的理解。這就是深聊要達成的效果。還是上面電網(wǎng)的例子，在和客戶討論新的業(yè)務(wù)趨勢，他們業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)，了解到客戶的需求是分布式光伏系統(tǒng)的電能監(jiān)測后，你所希望推薦的邊緣接入網(wǎng)關(guān)的機會就出現(xiàn)了。這時候，怎么辦？直接談，“張工，您這個需求直接上我們的串口邊緣計算網(wǎng)關(guān)EC2124就好了，4路485通訊，2路以太網(wǎng)接口，2路DI，2路DO，兼容華為、陽光電源逆變器通訊協(xié)議，操作系統(tǒng)開放，支持數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲和集中監(jiān)控功能?！边@樣是不是很好呢？這樣的聊天，直接談到了產(chǎn)品的細節(jié)，會直接導致后面的聊天根本就無法深入，最多體現(xiàn)的是產(chǎn)品的表面功能和淺層價值。那怎么深入下去呢？當你想探討解決方案時，不要只談性能指標，而要引導客戶思考：這個解決方案如何支持他們的業(yè)務(wù)創(chuàng)新？如何提高運營效率？如何增強他們的市場競爭力？這才是“深聊”的方向。剛才你說介紹的邊緣接入網(wǎng)關(guān)所具備的接口和能力，是通用的產(chǎn)品規(guī)格，只能響應客戶的表面業(yè)務(wù)需求，無法深入到客戶的業(yè)務(wù)價值中去。這個電網(wǎng)客戶的深入的業(yè)務(wù)需求應該是什么呢？通過前面客戶業(yè)務(wù)的“深聊”，客戶提到了新能源業(yè)務(wù)發(fā)展和變化的快速，這可能就是一個可以繼續(xù)深入展開的話題。對于邊緣計算網(wǎng)關(guān)來說，目前的功能是監(jiān)測指定的業(yè)務(wù)參數(shù)，但是這些參數(shù)未來會不會有變化？業(yè)務(wù)發(fā)展會不會導致需要采集的數(shù)據(jù)量越來越大，造成了數(shù)據(jù)中心的處理負擔，是否需要在邊緣對數(shù)據(jù)進行處理？這些都是可能可以展開的話題，展開后，可以再引導到產(chǎn)品功能需求上。比如：“張工，你們的業(yè)務(wù)發(fā)展這么快，未來的數(shù)據(jù)中心處理大力可能很大?。俊?/span>“是的，數(shù)據(jù)中心的處理是個問題，而且是實時數(shù)據(jù)庫，處理起來比較麻煩。”“我們有客戶在利用邊緣計算網(wǎng)關(guān)來預處理數(shù)據(jù)，然后再送到數(shù)據(jù)中心。這樣就減輕了數(shù)據(jù)中心的壓力?！?/span>“這個我們也想過，但是需要對邊緣網(wǎng)關(guān)進行開發(fā)，比較麻煩?！?/span>“是的，邊緣網(wǎng)關(guān)需要進行一些軟件開發(fā)，這方面我們經(jīng)驗比較多。XX、YY、ZZ這幾家公司的邊緣網(wǎng)關(guān)程序都是我們協(xié)助，合作開發(fā)的?！?/span>“哦，這樣啊。你詳細談?wù)?，他們是怎么做的？?/span>在這個談話中，并沒有直接提出產(chǎn)品，而是從客戶的業(yè)務(wù)需要出發(fā)，討論到了業(yè)務(wù)實現(xiàn)的細節(jié)，跳過了產(chǎn)品的具體規(guī)格參數(shù)，使產(chǎn)品與客戶的業(yè)務(wù)直接結(jié)合起來，體現(xiàn)了產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價值，規(guī)避了直接的參數(shù)層面的競爭。通過和客戶的深聊來建立客戶信任，而不是有了客戶信任，再去客戶客戶深聊。這是很多人容易忽視的一個層面，深聊對于形成客戶信任，對于建立長期合作關(guān)系至關(guān)重要。在解決方案銷售中，深度溝通的一個關(guān)鍵目標是建立客戶的長期信任。這實際上是深聊的多個其他特征的整合，包括洞察力、戰(zhàn)略性和引導性。你不僅要理解客戶的業(yè)務(wù)需求，更要深入洞察客戶的個人訴求和職業(yè)目標。通過展現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和同理心，能夠引導對話朝著價值共創(chuàng)的方向發(fā)展。在和客戶的溝通中，我很少在開始的階段提及我們的產(chǎn)品和解決方案，而是會花費大量的時間傾聽客戶的挑戰(zhàn)，了解和討論客戶的行業(yè)趨勢、技術(shù)演進。這樣的方式，會讓溝通的過程中減少功利性，甚至可以幫助客戶提高對自己業(yè)務(wù)的認識。當然，遇到能力強的客戶，我也可以從中學習到很多知識，增強對客戶業(yè)務(wù)的理解。這種深層次的理解讓我在后期的交流中更精準地將我的解決方案與客戶的需求和目標對接。能夠讓客戶理解我如何能夠幫助他不僅解決當前的技術(shù)問題，還能支持他實現(xiàn)長期的戰(zhàn)略目標。通過這種方式，我和客戶的對話就能超越了簡單的供應商-客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴關(guān)系的探討。這種深度交流不僅建立了信任，還為未來的長期合作奠定了基礎(chǔ)?？蛻舾惺艿轿覀儾粌H關(guān)注當前的交易，更在乎如何幫助他們在未來取得成功。通過這種方式進行的深聊，你可以實現(xiàn)從單純的產(chǎn)品供應商向值得信賴的戰(zhàn)略顧問的轉(zhuǎn)變。這種信任關(guān)系的建立，使得你能夠更深入地參與客戶的決策過程，提供更有價值的建議，最終實現(xiàn)雙方的共同成長。這個層面實際上充分體現(xiàn)了深聊的整體核心特征：使用洞察力來理解客戶的深層需求，應用戰(zhàn)略性思維來匹配解決方案與客戶的長期目標，以及引導能力來推動對話朝著價值共創(chuàng)的方向發(fā)展。
3. 深聊的意義和價值
在解決方案銷售中，"深聊"不僅是一種溝通技巧，更是一種戰(zhàn)略工具。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維方式，從單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向以客戶為中心的解決方案提供。在這一過程中，“深聊”作為一種戰(zhàn)略性溝通工具，能夠幫助你更深入地理解客戶，建立信任，并為長期合作奠定基礎(chǔ)。深聊究竟能帶來哪些價值呢？深聊的核心在于建立深厚的信任關(guān)系和深入了解客戶的真實需求。通過這種深入的對話，你能夠展示對客戶業(yè)務(wù)的理解和關(guān)注，贏得客戶的信任。這種信任關(guān)系是長期合作的基礎(chǔ)，使得客戶更愿意與我們分享他們的真實需求和挑戰(zhàn)。信任的建立需要時間和真誠的溝通。在深聊中，我們通過傾聽客戶的故事、理解他們的業(yè)務(wù)背景和行業(yè)挑戰(zhàn)，展現(xiàn)出我們的專業(yè)性和同理心。這不僅讓客戶感到被理解和重視，也使我們能夠獲得更準確的信息，幫助我們制定更有效的解決方案。在深聊過程中，通過引導客戶參與討論和決策，你可以增強客戶的參與感和認同感。這種參與感不僅有助于方案的落地實施，也能讓客戶對我們提供的解決方案產(chǎn)生更高的認同和滿意度。客戶參與感的增強意味著他們在解決方案的設(shè)計和實施中扮演了重要角色。這種參與不僅提升了方案的可行性，也增加了客戶對方案的責任感和投入度。通過共同探討和設(shè)計，我們能夠更準確地捕捉客戶的需求變化，并及時調(diào)整方案，確保方案的成功實施。通過深聊建立的信任關(guān)系和深入理解，你能夠與客戶建立更緊密的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系不僅局限于當前的項目，更為未來的長期合作和共同成長奠定了基礎(chǔ)。長期合作的關(guān)鍵在于持續(xù)的價值創(chuàng)造和信任維護。通過深聊，你不僅解決了客戶當前的需求，還能預見和準備未來的挑戰(zhàn)和機遇。這種前瞻性和持續(xù)的支持使得我們能夠成為客戶值得信賴的戰(zhàn)略伙伴，推動雙方在業(yè)務(wù)上的共同進步和成長。
4. 小結(jié)
篇幅所限，今天只討論了”深聊“的基本概念和價值。
“深聊”的核心是圍繞著客戶的需求，以客戶為中心進行展開溝通。在這個溝通過程中，發(fā)掘客戶需求，引導客戶思考，尋找解決方案的切入點。
通過“深聊”可以有效地建設(shè)起客戶信任，并且為將來在客戶需求的基礎(chǔ)上建立解決方案打好基礎(chǔ)，為客戶參與到解決方案設(shè)計中做好鋪墊，可以有效地促進長期合作關(guān)系。
該文章在 2024/8/19 18:26:02 編輯過
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