又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限。需要向上面請示：“對不起。在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！?然后再話鋒一轉(zhuǎn), “不過,因為您是我的老客戶。我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

客戶在買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦"的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1) 限量，主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

(2) 限時間，主要是指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3) 限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

(4) 限價格，主要是針對于要漲價的商品。

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶成交。如果你銷售保健品，你可這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇, —種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示有很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。””我再想想?！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們："買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚，您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？"

他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句: “我只是好奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說:“哦，你的公司不錯。” 你問他：“那是我的人品不行？”他說："哦.不，怎么會呢？”用層層逼近的技巧。不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在課程上、老師、價格上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略。暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

寫出正反兩方面的意見，這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下, 必定正面該買的理由多于不該買的理由。這祥，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可以建議客戶少買課程試試。只要你對課程有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題。不再向客戶推銷，而是請教他自已在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進？”

接著看，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼讀說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇、否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。

假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號 ,然后把合約書推過去對他說："那么，請你在這里批準，,我們就可以馬上開作業(yè)?！薄芭鷾省币辉~勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。

在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了，如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！薄邦I(lǐng)導，日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

當你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜志；把復印機送到你的辦公室試用兩天。

實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王總,您是我們的大客戶，這樣吧——”這是個技巧，最適合這種類型的客戶。

大家都愛聽故事，如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說："王總，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王姐,情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先試試我們的課程，試一個月。但是沒過幾天，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。