對于電話銷售人員來說，通過采取有效的詢問方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，達(dá)到自己的銷售的目的。        

在許多銷售書籍上，把提問的方法分為開放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現(xiàn)場情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過程無法淋漓盡致的發(fā)揮。        

那么，銷售人員究竟通過什么詢問方法才能很快贏得客戶好感，并盡快進(jìn)入主題呢？       

 我們根據(jù)銷售人員在銷售過程中實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，來對如何有效的提問的方法進(jìn)行歸類，大致可以分為六種最長用，最實(shí)效的提問方法，但愿這六種方法能夠廣大一線戰(zhàn)士提供有效幫助。       

不過，以下方法的認(rèn)知與分類是根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)以及眾多銷售實(shí)踐者總結(jié)出來的規(guī)律，可能無法明顯區(qū)分孰優(yōu)孰劣。所以，希望電話銷售人員要結(jié)合自己的自身狀況，選擇適合自己的方法，來進(jìn)行有效的提問。

步驟/方法

請教式提問 

人人都有虛榮心的，人人都喜被尊重。 請教是中國社會關(guān)系中師生關(guān)系的體現(xiàn)。中國人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點(diǎn)別人的內(nèi)心趨向。所以，我們可以根據(jù)客戶喜歡充當(dāng)“老師”、“老大”的心態(tài)。 我們電話銷售人員可以充分利用的人性的趨向性，在溝通開始階段時，采取這種請教式的提問，充分抬高對方的價值，讓對方心甘情愿的充分回答你的問題。

引導(dǎo)式提問 

對于銷售人員來講，最令其痛苦的事情，客戶不愿意把自己真正的問題和需求告訴我們的電話銷售，而我們銷售人員無法通過基礎(chǔ)資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其需求，這個時候又該采取什么的方式，誘導(dǎo)客戶說出自己的心里的話呢？ 這個時候最大考驗(yàn)就是看我們銷售員引導(dǎo)能力，客戶的內(nèi)心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來，你就能順理成章的開采成功，如果你無法激發(fā)出客戶的內(nèi)心深處的想法，可能就很難把握客戶最后的決定。 所以，我們銷售人員在無法把握客戶內(nèi)心深處的想法，要通過不斷的引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其需求。 

所謂引導(dǎo)式提問，從字面理解就是要學(xué)會借力打力，先通過陳述一個事實(shí)，然后再根據(jù)這個事實(shí)發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)的信息。限制式提問 限制性提問法，其實(shí)就是把答案限制到一個很窄的范圍內(nèi)，無論客戶回答哪一個，都對提問者有利的。也就是說，在限制選擇的提問中，必須要使所提出的問題明確而具體，效果才能更明顯。雖然，這種提問的方法，都我們銷售人員來說，是非常有利的。但是，在此方法運(yùn)用上，必須是在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動權(quán)的基礎(chǔ)上，而且是自己所問的問題還必須是對方能夠有能力做出明確的回答，否則，對方會感到一種壓迫約束感，導(dǎo)致對話陷入僵局。 這種提問方法，一般是運(yùn)用在溝通基本達(dá)到高潮期，需要客戶做出某些選擇和決定的時候，讓采取提問的方式，主動為客戶做主，使之沒有拒絕的機(jī)會。也就是你稍稍加把火，就能讓水沸騰起來，讓銷售走向成功。 

建議式提問 

我們電話銷售員在與客戶銷售溝通的過程中，可以時常采取一些主動性的建議式提問，進(jìn)而了解客戶真實(shí)信息，探求客戶的真實(shí)反映，而且還能堅(jiān)定客戶的購買信心。但是在進(jìn)行主動性建議式提問時，最好語氣不要過于僵硬，仿佛是一種商討，語氣平和，讓對方感覺到你是字里行間應(yīng)該如此詢問的，而是為他們考慮或?yàn)樗麄冎?，關(guān)心他們，才提出如此問題。這樣即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，采取主動性的建議式提問，往往一個小小的問題，能夠感動對方，贏得對方的信任和認(rèn)同，又能巧妙的介紹或復(fù)述本產(chǎn)品的功能買點(diǎn)，給對方留下深刻的印象。 主動性建議式的提問，表面看是一種商討性，其實(shí)，也是一種引導(dǎo)對方向自己有利的方向去思考問題，只是在語氣上聽來，好像是在與對方協(xié)商討論，實(shí)質(zhì)呢？是在指導(dǎo)對方就應(yīng)該這么做才是最好的選擇。

探求式提問法

 以上提問方法的運(yùn)用，一般都有一個切入口，那就是對客戶有一定的了解與研究，那如果我們電話銷售人員，在電話溝通前，對客戶基礎(chǔ)信息知道甚少的情況下，如何通過提問來逐漸了解與掌握客戶的信息與需求呢？根據(jù)許多銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這個時候最好的辦法就是采取探求式的提問方法。所謂探求式提問方法，就是通常采用我們常說的6w2h的原則，用他們向?qū)Ψ搅私庖恍┗镜氖聦?shí)與情況。6w2h指的是英文what（什么）、why（為什么）、how（如何）、when（何時）、who（誰）、where（在哪里）、which（哪一個）、howmuch（多少、多久）的縮寫。 雖然探求式提問可以在某種程度上幫助解決這個問題，但是也只能了解一些淺層的、簡單的信息，不適合了解個人情況及較深層的信息，而且探求式的提問方式，如果把握不好，可能話語比較生硬，容易讓對方感覺不舒服，造成對方回答你的問題不夠精確或者答非所問或者根本不回答你的問題。 其實(shí)，最令我們銷售人員尷尬的事情，當(dāng)我們提出一些問題問客戶的時候，經(jīng)常會遇到客戶不愿意從正面回答的情況，客戶對于電話銷售人員所提的問題顧左右而言其他。 這也就是說，探求式提問僅僅可以幫助我們獲取那些讓客戶愿意主動從正面回答的提問，而且一定要把握語言語氣的運(yùn)用，不要弄巧成拙，最好結(jié)合請教式提問的方法一起運(yùn)用。

肯定式提問法 

電話銷售人員在和客戶溝通中，如果提出問題采用一種肯定型的語氣，往往能夠有效幫助對方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。 

END注意事項(xiàng)關(guān)于如何有效提問，我們電話銷售必須結(jié)合實(shí)際情景，，把以上提問方法有機(jī)結(jié)合起來，也許在一段對話過程中，可能只用到其中一種方法，也可能幾種方法同時運(yùn)用。無論怎么講，只要能搞定掌握客戶類型，把控客戶心思客戶的方法，都是有用的方法，我們電話銷售無須局限于某些方法或方式中，束縛自己。