有時(shí)候，顧客說(shuō)你的價(jià)格高，只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)是一種本能的反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷售什么，都不要急著去否定客戶。新手通常會(huì)說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。

你只需要禮貌和好奇地問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”一般客戶這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因：一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶確實(shí)是還不想買的話，直接問(wèn)他：“您什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品之前，需要我們做些什么呢？”

二是這個(gè)客戶想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格，對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，如果客戶把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。

有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個(gè)你產(chǎn)品的故事：客戶說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個(gè)客戶的故事，這個(gè)客戶一開始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿意。

有時(shí)遇到特別難纏的客戶，可以告訴他一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。市級(jí)經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則，付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。也許我們的價(jià)格不是最低的，但我們給你的一定是性價(jià)比最高、最實(shí)用、最有效的產(chǎn)品。

Step3、優(yōu)勢(shì)展示

巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái)。比如說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以凈水產(chǎn)品為例，生產(chǎn)線是否專業(yè)規(guī)范、產(chǎn)品是否有生產(chǎn)批件、質(zhì)量是否合格、售后是否有保障、客戶是否好評(píng)是衡量?jī)羲a(chǎn)品好壞的重指標(biāo)。銷售人員可以將以上信息以圖片、視頻或客戶現(xiàn)場(chǎng)推介的方式告知準(zhǔn)客戶。

不要急著談價(jià)格

曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問(wèn)他多少錢，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30塊一支，客戶立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。不急著談價(jià)格，那談什么呢？

1、先價(jià)值，后價(jià)格

總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。