一把堅實的鐵鎖掛在一扇大門上，一根鐵桿大搖大擺地走過來，試圖撬開這把鎖，但費了九牛二虎之力依然無法打開。這時，一把瘦小的鑰匙出現(xiàn)了，它扭動身軀，鉆進鎖孔，只稍微轉(zhuǎn)動了一下，鐵鎖就瞬間被打開。鐵桿驚訝地問道：“我這么有力氣都打不開這把鎖，你是怎么做到的？”鑰匙微笑著說：“因為我最懂它的心啊?！?/p>

同樣，對銷售人員來說，成交與否，靠的絕不是蠻力，而是巧勁兒。

這個“巧”，就是你能摸清客戶的性格，知道該說什么，不該說什么；該做什么，不該做什么，“投其所好”地下菜碟，對方才可能“照單全收”。

如何判斷客戶的性格？

美國著名心理學家弗洛倫斯· 妮蒂雅將人的性格分為最具代表性的4類：完美型、力量型、活潑型以及和平型。

借電視劇《那年花開月正圓》為例：寵妻暖男吳聘就是完美型性格；一身正氣的官員趙白石就是力量型性格；一生癡愛的沈星移就是活潑型性格（后來家道中變，性情變了很多）；平易近人的王世均就是和平型性格。

不同性格本無好壞之分，只不過，他們都會有各自的慣性思維、行為方式乃至情緒反應(yīng)，這對于銷售人員有效區(qū)分不同性格的客戶，大有幫助。

有一次，我跟友人一塊兒逛超市，才逛了一會兒就聞到了一股濃濃的煙味兒，一轉(zhuǎn)身，看到熟食區(qū)被一大股白煙籠罩，而且，有越來越嚴重的趨勢，當時現(xiàn)場的顧客表現(xiàn)不一。有的人神色焦急，立馬轉(zhuǎn)身往出口跑，嘴里還喊著：“著火了！”（這類人屬于活潑型性格）；有的人馬上聯(lián)系工作人員問滅火器在哪，趕緊滅火（這類人屬于力量型性格）；有的人在旁邊議論，并保持一定距離，討論冒煙的原因（這類人屬于完美型性格）；還有的人，躲在遠處，靜觀其變（這類人屬于和平型性格）。

因此，摸清客戶的性格并非難事，銷售可以在與客戶的接觸中，通過對方的肢體語言、情緒反應(yīng)、說話的音量和語速做出基本的判斷。

當然，很多人的性格往往呈現(xiàn)多面性，這就需要銷售把握每次與客戶接觸的機會，增進了解，提高成交的幾率。

如何搞定不同性格類型的客戶呢？

1. 完美型：打消疑慮，獲得信任

心理學家巴斯克認為，具有完美型性格的人，通常具有下列基本特征：注意細節(jié)、缺乏彈性、標準很高、注重外在的呈現(xiàn)、追求秩序、自信心不強，以及很難相信他人。

因此，想要搞定這類客戶，必須得下一番功夫，做好準備工作。

我有一個做銷售的朋友，就曾遇見一個完美型客戶。對方在談判之際，一下子問了很多問題，而且，都是比較細致而具體的問題，甚至有好幾個問題都需要我的朋友提供詳實的數(shù)據(jù)和相關(guān)文件。幸運的是，他準備充分，基本將所有客戶的疑問都做了比較妥當?shù)慕獯穑虼?，才獲得了這個客戶的信任，拿下了訂單。

我的朋友當時也捏了一把汗，他說，搞定他們，很費力氣，但是一旦搞定，他們對產(chǎn)品的忠誠度也會比較高。

2. 力量型：簡化流程，重視結(jié)果

很多創(chuàng)業(yè)者、中層領(lǐng)導、投資者以及職業(yè)運動員，都屬于力量型性格。

他們的組織能力、決策能力很強，有主見，意志堅定，行動迅速，武斷，自負。

與這類客戶接觸，最好是直接說明對方所需什么樣的成本，能得到什么樣的收益和好處，因為他們不喜歡在細節(jié)上浪費時間，只是略顯粗暴的想知道這樣做的結(jié)果。

寶潔公司一向以效率著稱，其中最重要的原因之一便是，高層領(lǐng)導要求下屬盡可能簡化所提交的報告，因為他們不想耗費大量時間閱讀，必須簡明扼要，目標明確，結(jié)果清晰。

因此，力量型客戶往往以結(jié)果為導向，銷售在與之打交道時，不妨直接闡明成本及結(jié)果，簡化過程，這樣的溝通更直接、有效。

3. 活潑型：熱情相待，態(tài)度積極

在與活潑型的客戶打交道時，往往不需要拐彎抹角，他們樂觀開朗，高興時情緒高漲，不滿時情緒低沉，變化都寫在臉上，銷售員不難判斷。

這類客戶比較喜歡和有趣的人做生意，作為銷售，多展現(xiàn)自己熱情、積極的一面，大多可以贏得這類客戶的好感，同時，在交談中以輕松的語氣和方式與對方溝通，可以讓客戶盡快進入最終成交的狀態(tài)。

4. 和平型：消除風險，鼓勵成交

格陵蘭島是世界第一大島，那里常年被80%的冰覆蓋，住著生性保守的因紐特人，而作為冰飲公司的銷售員——湯姆·霍普金斯卻能成功地把冰賣給因紐特人，靠的是什么呢？

和平型性格的因紐特人害怕改變，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在銷售中非常謹慎，耐心告知自己的產(chǎn)品不僅不會給他們帶來麻煩，還會幫他們解決生活上的問題，讓他們擁有更舒適的工作和生活方式。

湯姆深知和平型的客戶性格隨和、容易接觸，但是他們行事猶豫、拿不定主義，容易受到環(huán)境影響，容易被其他人的觀點同化。

因此，針對這類客戶，銷售員可以拿出充分的耐心和細心，消除這類客戶對風險的疑慮，最終引導他們做出購買決策。

俗語講：“爬山要懂山性，游泳要懂水性?！弊鲣N售更是需要深諳人性。

只有洞悉客戶的性格特點，“對癥下藥”，才有望藥到病除，實現(xiàn)成交。

做銷售，說難，它是一大門學問；說簡單，就是“識人”的過程。