一位銷售人員在向一家公司推銷產(chǎn)品時，看到對方遲遲不肯簽單，就說：“貴公司旁邊的政府大樓使用的就是我們公司的產(chǎn)品。他們最初只是購買了以下部分產(chǎn)品。后來，他們覺得我們公司的產(chǎn)品非常放心可靠，又相繼購買了一些產(chǎn)品。到現(xiàn)在，他們與我們公司已經(jīng)建立了5年的長期合作關(guān)系。只要他們有這方面的需要，都會與我們公司聯(lián)系，我們也會以最快的速度為他們提供最滿意的服務(wù)。貴公司也可以先購買一小部分產(chǎn)品，如果覺得滿意咱們就增加合同分量，您覺得怎么樣？”那家公司的負(fù)責(zé)人聽了這話，想了一會兒就與銷售人員簽訂了單子，從他們公司購進了一小批貨。

銷售人員在向一供貨商推銷產(chǎn)品時，由于是首次與該代理商合作，代理商對其產(chǎn)品有疑慮，雖然想進貨，但是遲遲不愿意與該銷售人員簽單。此時，銷售人員就對代理商說：“您一定知道甲公司一向?qū)┴浬桃髧?yán)格吧，我們公司就是甲公司的供貨商。甲公司經(jīng)過很長一段時間的考察，最終選擇了與我們公司進行合作?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)與甲公司合作5年了，這次雖然是第一次與貴公司合作，不過我相信我們以后肯定也會保持長期合作的關(guān)系。”

結(jié)果，代理商與銷售人員簽訂了合同，購進了一批貨。

在購買產(chǎn)品時，許多人都不愿意“第一個吃螃蟹”，他們往往在看到別人購買后才會放心購買。銷售人員適時地向客戶展示“別人已經(jīng)買了”，“別人已經(jīng)信任了我”是促使陌生的客戶信任自己，說服陌生客戶購買產(chǎn)品。

不要讓客戶去試驗，讓客戶知道有人為自己試驗過了，才是讓他們心安理得簽合同的最好方式。

一位推銷空調(diào)的高手，他從來不滔滔不絕地向客戶介紹空調(diào)機的優(yōu)點如何如何，因為他明白，人并非完全因為東西好才想得到它，而是由于先有相應(yīng)的需求，才會感到東西好。如果沒有需求的話，東西再好，他也不會買。所以，他在推銷產(chǎn)品時并不說“這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受”之類的刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在客戶，想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調(diào)的屋子里，然后再誠懇地對他說：“您在炎熱的陽光下?lián)]汗如雨地工作后回家來了。當(dāng)您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的‘蒸籠’。您剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點風(fēng)也沒有。您打開電扇，吹來的卻是熱風(fēng)，使本來就疲勞的您更加煩悶?？墒牵脒^沒有，假如您一進家門，迎面吹來的是陣陣涼風(fēng)，那將會是一種多么愜意的享受??！”

那些優(yōu)秀的銷售人員都明白，在進行關(guān)于商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因為這樣做，還難以使客戶動心。要使客戶產(chǎn)生購買的念頭，還必須在此基礎(chǔ)上為客戶勾畫出一幅夢幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。

作為銷售人員，要有一定的銷售技巧和銷售心得，這樣才能夠讓銷售更加順利。但同時銷售人員還應(yīng)該具備一定的銷售素養(yǎng)，素養(yǎng)和技巧結(jié)合，才能無往不利。

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

　　當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)可，才能更有利于成交，這是下一個心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。

2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)，機會不會留給毫無準(zhǔn)備之人，課程中還講到了關(guān)于銷售中談資的重要性，除了書本以外，還可以在工作中用心觀察學(xué)習(xí)客戶的經(jīng)驗，不管客戶能不能在近期成交，都要花時間與他交談，也可以學(xué)到他們的行業(yè)知識，下次可以用到與他相類似的客戶身上，日積月累，我們會成為各行各業(yè)的行家，那里談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。

3、對工作保持積極進取的心態(tài)。每個人都有惰性，銷售的時候感覺吃力，時間久了就會感到疲憊，還有當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。

4、銷售的關(guān)鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣點，講好處，而是與客戶互動的一個過程，在客戶說話或者提問的時候你也可以知道客戶的關(guān)注點，從而對癥下藥，解除客戶的疑慮。再有就是學(xué)會適時逼定，促成成交。