90%的銷售都在用這種自殺式的提問方法,你是否也中招了?
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你是不是在客戶比較 ABC 產(chǎn)品的時候,你跑去問: 張總,我們這產(chǎn)品有哪些地方你不太喜歡?有什么擔(dān)憂點呢?對我們產(chǎn)品還有其他問題嗎? 這樣說,你就是在引導(dǎo)客戶往不滿意的地方去想,強(qiáng)化客戶找到不喜歡的點去拒絕你。 你原本想的是解決客戶異議,去說服客戶。 但是前面講到,成年人的世界不需要說服,你越說服,結(jié)局只會越來越慘的。 所以你想越問越好,你應(yīng)該往正向的去引導(dǎo), 比如:張總,跟你交流了真的受益良多,請問一下,我們的產(chǎn)品哪些地方是比較吸引你啊。 客戶分享完以后,別忘了再一次贊美客戶。 張總,你關(guān)注的這幾個地方確實很棒,因為 123 點。 所以說:提問方向不對,大大打折扣。 在這里我再和大家說一點:不要問客戶需不需要,要不要,要引發(fā)對方的好奇。 很多電話銷售,一上來就劈里啪啦介紹一堆,最后問一句,你需要嗎? 不是中途被掛電話,就是得到的回應(yīng)是不需要。 厲害的電話銷售做法一定是引發(fā)好奇。 比如我有學(xué)員是賣車險的,我給他改動后的話術(shù)是這樣的: x,我今年續(xù)保費的優(yōu)惠通知,你收到了嗎?你知道在去年的基礎(chǔ)上,你能節(jié)約多少錢嗎? 你這么一問,95%的人都會很好奇的繼續(xù)聊下去。換成是你,你會不好奇的聊下去嗎? 所以說:電銷前三秒怎么開場,決定對方掛不掛你的電話。 如果你做好了可以繼續(xù)聊下去,如果做不好,你的通話率大概為0。 說到這里我想問一句,你有自己的銷售流程嗎? 我可以把銷售流程中的最關(guān)鍵的幾步分享給你。 破冰建立聯(lián)系—同步信息—挖掘需求—解決異議—成交—轉(zhuǎn)介紹。 你知道嗎? 大部分的銷售不是在做銷售,而是在做客服。 對方一上來,問你產(chǎn)品價格,產(chǎn)品形式,產(chǎn)品服務(wù),你們一來一回后,對方說了句謝謝,就沒有下文了。 你還很不解,對方不是蠻有意向的嗎? 這里,整個過程,你沒有任何一個點抓住對方,全程都是對方帶著你走, 你并沒有引導(dǎo)對方到你的節(jié)奏中來,所以你當(dāng)了一回客服。 正確的流程是,對方一上來問產(chǎn)品,你一句話介紹,然后開始挖掘?qū)Ψ降膭訖C(jī)(也就是核心需求) 具體方法不是一句兩句能誰清楚的,我舉個例子吧。 比如一個媽媽去奶粉店買奶粉,詢問了有沒有某個牌子后,你下一句話是:你是自家孩子喝還是送人/你為什么對這個感興趣呢? 當(dāng)一個 why+陳述句的時候,對方會去思考為什么,你也知道對方購買的底層動機(jī)是啥了? 在銷售中,誰提問,誰掌握更多的主動權(quán)。 每一次對話,問問題都要有落腳點,或是對你成交有幫助的提問。 好了 ,什么事都要點到為止。 該文章在 2024/10/9 18:13:33 編輯過 |
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