能言善道是我們對(duì)于銷(xiāo)售的固定印象。
我們都曾經(jīng)以為溝通最重要的是表達(dá)，滔滔不絕是表達(dá)積極的姿態(tài)。其實(shí)我們都搞錯(cuò)了，和客戶(hù)溝通，優(yōu)秀的銷(xiāo)售都在“聽(tīng)”，而平庸的銷(xiāo)售都在“說(shuō)”。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售，都多長(zhǎng)了一只耳朵。很多銷(xiāo)售和客戶(hù)見(jiàn)面常常是這樣一種場(chǎng)景：
“我們公司的產(chǎn)品非常優(yōu)秀，相比同類(lèi)的XX牌子，更具性?xún)r(jià)比，價(jià)格是”
銷(xiāo)售依然在滔滔不絕，自以為回答了客戶(hù)的疑問(wèn)：
“是這樣的，你想知道的這一點(diǎn)、但是我認(rèn)為”
最后，客戶(hù)的回答就變成了——“嗯、哦”連表情都欠奉。
銷(xiāo)售在想：為什么我都已經(jīng)說(shuō)了快一個(gè)小時(shí)，他還是不買(mǎi)呀；
客戶(hù)在想：說(shuō)夠了沒(méi)有，你說(shuō)的道理我都懂，但公司根本沒(méi)有這個(gè)預(yù)算；
最后，銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)到自己的目的，以后，客戶(hù)再也不想跟這個(gè)人聊天了。
我們?nèi)ヒ?jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，總是以為和客戶(hù)溝通就是“說(shuō)話(huà)”，要想盡一切辦法讓對(duì)方聽(tīng)我們的，引導(dǎo)他們?nèi)ノ椅覀円サ牡胤?。但是，客?hù)最終想要什么，無(wú)論我們說(shuō)的多天花亂墜，我們給他提供多少條路，如果沒(méi)有一條是他喜歡的，給他再多的選擇也沒(méi)有用，而且，話(huà)太多，只會(huì)惹人厭煩，以后再也沒(méi)有聊的可能了。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售，都多長(zhǎng)了一只耳朵，用來(lái)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。知道要少說(shuō)多做，可是我們是找客戶(hù)溝通的，不說(shuō)話(huà)怎么行？這個(gè)時(shí)候我們就需要用到一個(gè)技巧“以問(wèn)帶答”。
錯(cuò)誤的說(shuō)法：“我認(rèn)為你需要這個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）的原因是，我們的優(yōu)點(diǎn)是”
正確的說(shuō)法：“我說(shuō)清楚了嗎？您對(duì)我們的產(chǎn)品（服務(wù)）還有什么疑問(wèn)嗎？”
2、弄清楚對(duì)方這項(xiàng)需求的動(dòng)機(jī)是什么？
3、弄清楚自己產(chǎn)品能對(duì)他造成的影響是什么？
世界上沒(méi)有任何一款產(chǎn)品是“萬(wàn)能”的，能夠適應(yīng)所有客戶(hù)的需求。
就好比說(shuō)，夏天天氣很熱，空調(diào)雖然比風(fēng)扇制冷好，在夏天用著更舒服，但是，就是有人更喜歡用風(fēng)扇。
所以，無(wú)論你的產(chǎn)品有多優(yōu)秀都不要想當(dāng)然的覺(jué)得，這么多的優(yōu)點(diǎn)、這么便宜的價(jià)格、這么一流的服務(wù)，憑什么會(huì)賣(mài)不出去？就算有一萬(wàn)條說(shuō)服客戶(hù)的理由，但只要一個(gè)理由，客戶(hù)就能拒絕你。學(xué)會(huì)了少說(shuō)多聽(tīng)，也能夠“以問(wèn)帶答”把話(huà)語(yǔ)權(quán)交給客戶(hù)。
雖然可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)探求客戶(hù)的真實(shí)想法，但是客戶(hù)面對(duì)銷(xiāo)售，永遠(yuǎn)是口不對(duì)心的。他不可能在你面前暴露自己的真實(shí)想法，因此，銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)“聽(tīng)懂”客戶(hù)的話(huà)。
人長(zhǎng)有一張嘴，兩只耳朵，就是要我們多聽(tīng)，少說(shuō)?！澳苎陨频馈睆膩?lái)不是指話(huà)多，而是能把話(huà)說(shuō)到心坎里，如果不能領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，在銷(xiāo)售事業(yè)上，永遠(yuǎn)不可能獲得成功。
該文章在 2024/10/9 12:48:23 編輯過(guò)
400 186 1886
