250法則：你身后有250個人，不信你回頭看。——喬·吉拉德

250定律來源

喬·吉拉德 成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。

吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?

不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者?！按蠹s250名，”對方答道。 此時，一個念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。

這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡單，但它真的非常有效。

我們也可以從這個角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會塑造出250個敵人。

從長遠來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強化與顧客的關(guān)系，公平地對待他們，并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。

對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。

                           

250法則：不得罪任何一個客戶

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

250法則：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

250法則：建立顧客檔案

剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。

他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬·吉拉德認為，推銷員應(yīng)該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

讓客戶幫助你尋找客戶

喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。

如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬·吉拉德會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

                           

真正的銷售始于售后

“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/span>

喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日，凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。

正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

兩種力量：一是傾聽，二是微笑

喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！

喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。

笑可以增加你的面值。

喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你?！彼f，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。”

讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應(yīng)有?！弧?，就是‘也許’，‘也許’，就是否定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。

“你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。

Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異?！?/span>

喬．吉拉德說，所有人都應(yīng)該相信：喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。

一般的銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進來吧！“我笑著面對他：我的錢在你的口袋里。”

他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。

35歲以前，喬．吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會看。

唯一訣竅尊重普通人的愛心

“如果看到一個優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上?！?/span>

一位醫(yī)生告訴喬.吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節(jié)，看看自己是否會買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認為，賣汽車，人品重于商品。

一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。

他的愛心體現(xiàn)在他的每一個細小的行為中。有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個小時之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧?！胺蛉?，歡迎您來看我的車?！奔挛⑿χf。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物?！薄胺蛉?，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的?！?/span>

就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他?，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可?！?/span>

后來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營銷取得了輝煌的成功。

十二要訣

1、要有條不紊記下所有客人的約會，做好準(zhǔn)備

2、工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3、視乎場合及對象穿著合適衣履

4、嚴守'不要'戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環(huán)

5、用心聆聽

6、展示微笑

7、保持樂觀

8、緊記'馬上回電'

9、自己總結(jié)出經(jīng)典的“250定律”。

10、切忌過高收費

11、支持你所賣的產(chǎn)品

12、從每一項交易中學(xué)習(xí)

銷售的要點是，不是在銷售商品，而是在銷售自己?！獑蹋?/span>