壓?jiǎn)巍⒈茊?、殺單,一單也逃不了?/h3>
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2024年11月11日 12:11 本文熱度 161 |
逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗,其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程。逼要掌握技巧,不要操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營(yíng),也要曉之以理,動(dòng)之以情。
在對(duì)客戶逼單時(shí),要確認(rèn)客戶滿足以下三要素:
興趣 :客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲。
財(cái)力 :客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
決定權(quán) :客戶擁有買與不買的最終決定權(quán)。
一、確定環(huán)節(jié)
首先要確定客戶的基本信息
1、誰買(誰有買東西的決定權(quán));
2、誰付款(誰是最終刷卡的人);
3、確定意見輔佐人(這些人,對(duì)銷售幫助不大,但是提出反對(duì)意見一般會(huì)被采納);
4、通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。
二、詢問了解環(huán)節(jié)
客戶保持沉默,也沒表態(tài)買與不買,這時(shí)可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件。
1、確定檔次需求,以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位(產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購(gòu)買欲望),配合喊控。
2、當(dāng)事人的裝修面積,該產(chǎn)品的空間占比。
3、詢問對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意(風(fēng)格,顏色,價(jià)格,質(zhì)量,實(shí)用性),如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議,需重點(diǎn)說服,重點(diǎn)突破,解決客戶異議。
4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什么樣的付款途徑(刷卡,現(xiàn)金)。
5、詢問是給誰買,客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。
三、逼單環(huán)節(jié)
1、緊追不放,等客戶做決定
很多時(shí)候,客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后,表示想要考慮一下,或者對(duì)銷售人員說下次再來。這時(shí),銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對(duì)客戶說:“××,請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?!辈⑶姨嵝阉?,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。
2、巧用問句促使購(gòu)買
有時(shí),銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。在這個(gè)重要時(shí)刻,你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問客戶再考慮的緣由,進(jìn)行針對(duì)性解決,促使客戶購(gòu)買。
這時(shí)銷售人員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎?” 這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留點(diǎn)做出反應(yīng)的時(shí)間,因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
通常情況下,客戶都會(huì)說:“你說得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的?!?接下來,銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮:“先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說出口,并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。
然后,你可以舉出一些例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。
而此時(shí),如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買產(chǎn)品,那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定,如果他們不想買,怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢?
3、提出問題關(guān)鍵
我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。
如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口,銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見剛萌生之際,立即動(dòng)手,一定要將話頭打住,否則待其滋長(zhǎng)下去,購(gòu)買欲越來越淡,生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。
銷售人員:“實(shí)在對(duì)不起?!笨蛻簦骸坝惺裁磳?duì)不起???” 銷售人員:“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”
這樣,既顯得銷售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看樣品、操作。
銷售人員還可以直接跟客戶說:“您先不要這么想,您先看看這個(gè)樣品,看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是,”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲,一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買。
可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn),正是這些疑點(diǎn),使客戶下不了決心。這時(shí),銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度,從他的利益出發(fā),同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí),銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。
找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。
最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定,幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,特別是最后的購(gòu)買決定,大都是在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。