讓老客戶介紹新客戶的方法
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? “開發(fā)十個(gè)新客戶,不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)門店業(yè)績提升具有非常重要的作用,因?yàn)榭诒牧α?,往往?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù),并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。 一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī) 1、當(dāng)客戶作出購買你產(chǎn)品的決定的時(shí)候; 2、你為客戶做了一些事情,客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí); 3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí),就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。 【經(jīng)典話術(shù)】 “感謝您信任本店,像您這樣的成功人士,周圍一定有不少的朋友,也需要我們的產(chǎn)品,如果有請(qǐng)您幫我做引薦。您放心,如果他不愿意買,我一定不會(huì)勉強(qiáng)的,您看怎么樣?” 二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng) 1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn),誠摯地為顧客服務(wù),顧客滿意了才愿意給你介紹; 2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn),這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多,成功率也會(huì)高很多; 3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn),擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案,是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法; 4、不要輕視顧客人脈的力量,不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為顧客服務(wù),并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。 三、4種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略 第一種客戶:不要任何好處,就給你轉(zhuǎn)介紹 這種客戶很喜歡出風(fēng)頭,好表現(xiàn)自己,喜歡榮譽(yù),那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己,讓他盡興。 第二種客戶:很現(xiàn)實(shí),要金錢上的好處 很直接的跟他談怎么給他好處,只要你的條件讓他滿意,他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹,同時(shí)量不比第一類客戶差。 第三種客戶:既不要榮譽(yù)也不要金錢 這類客戶給你介紹量不大,不是很用心給你介紹新客戶的,他一定有事需要你幫忙,可能成功介紹幾個(gè)客戶后,就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你,他有什么困難一直沒解決,希望你能幫他個(gè)忙。 第四種客戶:什么要求都沒有,單純和你交朋友 他給你轉(zhuǎn)介紹,純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙,他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹,他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你,遇到了就介紹,遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系,不要把他當(dāng)客戶,要把他當(dāng)朋友。 四、加強(qiáng)后期維護(hù),激活老客戶 1、專人專崗,定期聯(lián)絡(luò) 企業(yè)滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵,因此需要專門的客服人員,但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”。每位客服招聘進(jìn)來,需要設(shè)置崗位責(zé)任書,將服務(wù)內(nèi)容一一羅列出來,定期維護(hù)。主要職責(zé)內(nèi)容如下: (1)建立好顧客檔案 為了提升轉(zhuǎn)介紹效果,分類是重要一環(huán),這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。 顧客檔案內(nèi)容:顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。 成交檔案內(nèi)容:裝修物業(yè)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價(jià)格、把這些資料建立好后,定期跟蹤,一定很好用,而且一定非常有效。 (2)保持聯(lián)絡(luò) 經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶,讓老顧客感覺到被尊重,同時(shí)讓客戶記住公司,并成為朋友,常見方法: 贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。 邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)。 企業(yè)刊物贈(zèng)送。 轉(zhuǎn)介紹最高境界就是:讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。 2、持續(xù)關(guān)注,跟蹤服務(wù) 售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素,我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù),更需要增加“超值”回報(bào)。 比如裝修完工后,每年為客戶提供定期的“體檢”,提供免費(fèi)相關(guān)服務(wù),如整體廚房的衛(wèi)生服務(wù)、免費(fèi)安裝部分器等等。 在目前市場情況下,在部分客戶中重復(fù)置業(yè)情況比較普遍,所以客服專員一定要定期跟蹤,了解客戶的一些進(jìn)展,通過電話、上門拜訪、活動(dòng)邀約等形式主動(dòng)詢問客戶情況,并做好相應(yīng)跟進(jìn)。 該文章在 2024/11/12 11:27:53 編輯過 |
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