經(jīng)常我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新的潛在客戶的時(shí)候，都須要對(duì)潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的，但問(wèn)題是，如果整天不停的打電話給客戶，客戶會(huì)非常反感，但如果隔了比較長(zhǎng)時(shí)間才回訪客戶的話，客戶往往就會(huì)把我們給忘了，所以，怎樣抓住客戶回訪的時(shí)機(jī)成了有效跟蹤客戶的一個(gè)非常重要的問(wèn)題了。

    我曾看過(guò)“擴(kuò)散團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)KSM!”運(yùn)用到了人類記憶儲(chǔ)能曲線所設(shè)計(jì)成的一個(gè)客戶跟蹤曲線，非常有效的解決了以上的問(wèn)題：用最少的電話聯(lián)系次數(shù)、在最必要的時(shí)刻聯(lián)系客戶，并且要達(dá)到最好的效果，甚至是剛剛好在客戶想要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候我們就出現(xiàn)了過(guò)程是這樣的：

    在與一個(gè)陌生的客戶用電話聯(lián)系的過(guò)程中，首先會(huì)有第一次打電話，接下來(lái)也會(huì)有第二次、第三次、第四次、更多。。。，這一條曲線表明：隨著我們與客戶聯(lián)系的次數(shù)增多，客戶對(duì)我們的印象的保留程度也跟著上升，這就是心理學(xué)上分析出來(lái)的人類記憶儲(chǔ)能曲線。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，在我們第一次給一個(gè)陌生的客戶打電話后，非常有必要的是：在24小時(shí)之內(nèi)我們必須對(duì)他進(jìn)行回訪，否則，他很容易就會(huì)把我們忘了，這樣，我們第一次對(duì)他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了，接下來(lái)應(yīng)該在3天后回訪他，運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點(diǎn)的效果是完全不一樣的：比如我在這個(gè)極限點(diǎn)上回訪這個(gè)客戶，他的反應(yīng)是：“哦，你是奇跡公司的edward吧，我記得，你上次傳來(lái)的資料還在這。。?！?，說(shuō)明客戶對(duì)我的印象還很深;如果你不知道這個(gè)極限點(diǎn)，可能你在6號(hào)或7號(hào)才去打電話給他，他的反應(yīng)可能是：“Ha?你是誰(shuí)啊?什么?你打過(guò)電話嗎?。。?！?，慘了，他已經(jīng)切底把你忘記了，那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也切底白做了。所以，特別是在開(kāi)發(fā)潛在客戶的時(shí)候，懂得抓住這些記憶儲(chǔ)能的極限點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

    接下來(lái)是7天后進(jìn)行回訪。這樣，我們只用四次的電話聯(lián)系，每次通常只聊2分鐘左右或者發(fā)出一些資料，就讓一個(gè)新客戶在一個(gè)月里都能夠?qū)ξ覀儽３稚羁痰挠洃?，在他有需要的時(shí)候就會(huì)想起我們并打電話過(guò)來(lái)問(wèn)一問(wèn)，這一問(wèn)，就意味著商機(jī)!