作者曾經(jīng)服務過一家代理商，該代理商老板曾經(jīng)告訴我：做業(yè)務員很簡單，派卡片，勤快就行了，不需要什么市場規(guī)劃，不需要營銷思維，甚至不需要什么周例會，“跑”就是了。其實作者感覺該老板說得不全面，勤快跑業(yè)務是業(yè)務員一項基本的素質(zhì)，但是如果想進一步提升的話，必須有想法，有思路，有規(guī)劃，有動作，有結(jié)果。

　　營銷專家劉春雄老師在其著作《營銷人生存手冊》中有一句話對于業(yè)務員水平層次有一個經(jīng)典的論述：作為一名業(yè)務員，如果你不夠?qū)I(yè)，應該足夠聰明，如果你不夠聰明，應該足夠謙虛。如果你不夠謙虛，應該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做業(yè)務！可見，勤奮是業(yè)務的基本素質(zhì)，那么怎么樣成為一個聰明的業(yè)務員呢，我覺得規(guī)劃思維是絕對不能少的。業(yè)務員需要規(guī)劃什么？

　　第一：市場規(guī)劃

　　市場規(guī)劃是指業(yè)務員作為所負責區(qū)域的市場必須有全盤的掌握，你就是這個市場的舵手與操盤手，這個市場的操作水平如何，全部在你的手中。規(guī)劃之前，業(yè)務員必須對整個市場有全盤的掌握，了解市場的大部分信息，銷售情況，客戶情況，競爭對手情況，自身優(yōu)劣勢，需要知根知底。曾經(jīng)有一名業(yè)務員負責某一銷售系統(tǒng)，當詢問他所負責的店面是否去了解過銷售情況為何下滑的時候，其告訴我他還沒有去過店面。試想一下，如果這樣的業(yè)務員，對自己市場情況沒有深入的走訪與了解，何來銷售！

　　一般情況下，市場規(guī)劃會形成一個市場提升匯報，包括區(qū)域現(xiàn)有概況，區(qū)域客戶情況，區(qū)域內(nèi)競爭對手及比較，區(qū)域提升目標，提升策略，提升動作，所需預算，保證措施等方面。這一份匯報可以形成一個書面文字，這一份書面文字一方面讓老板有信心，因為他能明明白白消費，知道自己花多少錢，帶來多少利潤。另一方面，你了解市場，你才能說服老板，為什么要支持你，為什么要做專賣店，為什么要搞促銷活動，而不是緣木求魚，無源之水，無本之木。

　　第二：客戶規(guī)劃

　　一般情況下，在一個市場中，有許多個不同層次的客戶組成，有的客戶銷售大，有的銷售低；有的形象好，有的形象差；有的配合度高，有的需要鞭策等等，那么對于這些客戶，你應該如何規(guī)劃，那些客戶是核心客戶，銷售好，形象好，導購好，配合度高；那些是一般客戶，銷售一般，形象一般，導購一般；那些是潛在客戶，沒有銷售，沒有形象，沒有導購；那些是淘汰客戶，不配合，不積極，有欠款，市場口碑差。

　　首先把客戶檔案建立起來，并對現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進行分類，分為核心客戶，一般客戶，潛在客戶，淘汰客戶。第二步，就是客戶提升規(guī)劃了，哪些一般客戶要轉(zhuǎn)換為核心客戶，能夠提升多少銷量；哪些潛在客戶轉(zhuǎn)換為一般客戶，能夠帶來多少銷售；哪些客戶需要淘汰，該如何淘汰，是直接撤場，還是在周邊培養(yǎng)新客戶后，慢慢撤場等等。第三步，這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后，就要有市場動作了，就是所說的市場動作規(guī)劃。

　　第三：市場動作規(guī)劃

　　了解了市場之后，市場提升規(guī)劃有了，客戶提升規(guī)劃有了，下一步就是市場動作了，這也是由規(guī)劃到動作，由思路到細節(jié)的一個關(guān)鍵動作了。

　　作者曾經(jīng)接觸了一名業(yè)務員阿東，其接受某一個區(qū)域以來，短短的兩個月時間，從只有兩個客戶開發(fā)出了六個客戶，在一個月之內(nèi)有四個客戶做專柜，提升銷量。因為他發(fā)現(xiàn)接受這個區(qū)域以來，發(fā)現(xiàn)只有一個核心客戶，網(wǎng)點很少，網(wǎng)點質(zhì)量不高，阻礙了這個區(qū)域的銷量進一步提升。因此，他與客戶進行洽談，做專柜，提升形象，提升銷售，提升業(yè)績，客戶也被他說服了。其實這折射出一個業(yè)務員是否能夠?qū)⒁?guī)劃轉(zhuǎn)換為市場動作。市場動作無非有幾個方面組成：開拓網(wǎng)點，網(wǎng)點質(zhì)量提升，促銷活動，培訓活動，售后服務跟蹤等。其實，業(yè)務很簡單，簡單到只要把你能做的都做好就行了，但是又讓人覺得很復雜，復雜到市面上有上千本講授如何做業(yè)務的書籍。

　　市場動作包括的幾個方面并不是連續(xù)的，而是間斷性的。因此，需要提前做好規(guī)劃：提出某一個市場動作的目標，有哪些方法與手段，列出時間表與負責人，PDCA循環(huán)等。作者感覺到，一個優(yōu)秀的業(yè)務員，當市場規(guī)劃動作落實后，做了一個動作之后，要及時總結(jié)提升，并形成書面文字。也就是不僅僅自己會“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：13923221391，電子郵件：fengshehao@126.com

該文章在 2012/3/20 23:19:48 編輯過