分享一、郵件營銷如何做好內(nèi)容策劃和精準(zhǔn)投遞

1.在郵件營銷中，社會化細(xì)分非常重要，我把郵件分有以下幾種：

1）垃圾郵件，就是群發(fā)的那種，當(dāng)然這種做法也是所有運營商禁止的，很容易引起投訴。

2）品牌郵件，發(fā)送有關(guān)品牌以及商品的促銷信息，郵件都是經(jīng)過精心策劃的。尤其是B2C的郵件，比如雅詩蘭黛等的以周為頻率對會員發(fā)送。

3）靜態(tài)郵件，按照數(shù)據(jù)的不同屬性來進行劃分，按照數(shù)據(jù)庫中發(fā)送目標(biāo)的地域、性別、收入水平等屬性，提供相關(guān)的內(nèi)容。

4）動態(tài)郵件，依據(jù)不同人的不同行為發(fā)送郵件，繼而一起互動。

例如：

北京 女 24歲 單身 本質(zhì)：逛街

北京 女 24歲 已婚 本質(zhì)：家庭主婦

不同的身份對應(yīng)的群體性質(zhì)不同一般根據(jù)客戶在網(wǎng)上的瀏覽行為來進行細(xì)分，然后發(fā)送高相關(guān)性的郵件內(nèi)容。一次針對不同的人群發(fā)送不同的頁面，并且回收一張報表

5）智能郵件，依據(jù)不同人與網(wǎng)站的互動行為，通過系統(tǒng)的基本功能，在適當(dāng)?shù)臅r候，由系統(tǒng)自動發(fā)送高相關(guān)性內(nèi)容，從而促高郵件的打開，點擊，以及銷售購買。研究客戶生命周期的階段表現(xiàn)，通過郵件等手段提高進行價值最大化。

2.郵件按照營銷作用一般分為以下三種

1）新客戶的開發(fā)，甲方通常的做法是，利用外部數(shù)據(jù)或者是內(nèi)容數(shù)據(jù)的進行營銷，繼而開發(fā)行的客戶。

2）老客戶的維護，對現(xiàn)有客戶進行關(guān)懷和激勵，促進老客戶的二次購買，養(yǎng)成忠誠客戶。

3）客戶價值最大化、延長客戶的生命周期，一般結(jié)合公司的CRM，對客戶進行細(xì)分，并對客戶的行為進行收集、整理、分析，然后發(fā)送與客戶高相關(guān)性的內(nèi)容。

3.如何利用郵件開發(fā)新客戶？

此處略去幾百字。（由于某種原因尊重作者不方便對外發(fā)布）

他們在郵件營銷的時候根本就沒有想過好好的去策劃郵件的內(nèi)容以及如何去做精準(zhǔn)的投遞。

經(jīng)過分析以及討論后，我們決定借助公益項目策劃了一個病毒郵件營銷方案，讓客戶在看公益郵件的過程中，進行公益行為的時候，我們公司也搭上公益的快車，來營銷自己，后來結(jié)果是12萬的會員開始郵件推送，結(jié)果在3個月以后，自有會員已經(jīng)達到了174萬。

所以，郵件營銷最重要的不只是營銷或者說發(fā)送，是一個整套的營銷體系，將營銷通道、發(fā)送通道、產(chǎn)品通道都合為一體。

4.一個好的病毒營銷的郵件營銷應(yīng)該包含以下內(nèi)容：

1）找一個非常好的項目賣點

2）找一個機構(gòu)增加事件的可信度

3）找一個好的病毒營銷的載體

4）找一個或者幾個讓消費者傳播的動力

5.發(fā)送此郵件項目應(yīng)具備的4個基本點：

1）要有賣點—這與打開率相關(guān)

2）有相應(yīng)的機構(gòu)證明—這樣可以增強活動的誠信度，增強信任度

3）郵件模板—為載體

4）郵件內(nèi)容的設(shè)計—增強人群轉(zhuǎn)發(fā)此郵件的信心和動力

此處略去幾百字。（由于某種原因尊重作者不方便對外發(fā)布）

此處略去上千字。（省略幾個通過郵件追新客戶的案例：由郵件開始到郵件結(jié)束的病毒營銷，由廣告開始到郵件結(jié)束的病毒營銷，如何對非會員用戶發(fā)送的營銷策略體系（通過價格誘餌開始啟動的一個周期為2-3個月，結(jié)合網(wǎng)站多次發(fā)送扣環(huán)的陌生消費者信心增長計劃））

6.影響郵件營銷效果因素的一些建議：

1）投遞問題（是否正常）—是否進入收件箱—要提高打開率—標(biāo)題+內(nèi)容—點擊—銷售轉(zhuǎn)化

2）標(biāo)題分享：我們做了艱難的決定全場5折起~（3Q大戰(zhàn)之后）

分享了：3小時打開率超過84%的郵件;2000條測試100%打開率的郵件及更多內(nèi)容

提醒：在大批量發(fā)送郵件的時候，建議選取少量郵件做A/Btest，觀察哪個標(biāo)題打開率高，再決定用哪一個標(biāo)題，這樣更保險些。

3）在郵件的內(nèi)容形式上面有兩種：純文本和圖文并茂兩種。

4）在內(nèi)容（圖文并茂）上有個測試結(jié)果：文字加下劃線的點擊與未加下劃線的點擊要高幾個百分點。

5）頁面點擊分析：一般第一屏與第二屏的點擊率瀏覽率偏高。

此處略去幾百字。（省略如何幫助企業(yè)達到郵件內(nèi)容規(guī)整，如何改善長頁面下的點擊問題，如果從發(fā)送，打開，點擊到銷售轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)案例）

6）發(fā)送的細(xì)節(jié)注意：比如發(fā)送的頻率、發(fā)送時間、發(fā)送的標(biāo)題簡述等（會議當(dāng)場沒有展開，有需求下面具體交流）。

7.如何針對現(xiàn)有客戶實際情況提案：比如沉睡用戶與活躍用戶進行分析（客戶生命周期下期會單獨再深入探討）

8.如何把握消費者訴求以及營銷及營銷體系

現(xiàn)場舉例兩家同樣為化妝品網(wǎng)站的例子：分析兩家網(wǎng)站是如何做到目前的暫時成功。由媒體導(dǎo)向，話語權(quán)，代言人，產(chǎn)品層面，營銷思路，化妝品專業(yè)度上剖析;并且現(xiàn)場建議，其中一家網(wǎng)站未來需要做的方向，另辟蹊徑才可能在專業(yè)度上超過競爭對手。從而推出營銷和營銷體系的關(guān)系，以及如何在運營中把握客戶訴求并如何從公司資源上滿足客戶需求。

分享話題二、不要讓用戶自己做決定，從用戶體驗角度出發(fā)

觀點如下：

1.用戶是需要引導(dǎo)的。

人有感性和理性之分。但是在做選擇決策的時候，往往會受到知識和閱歷的左右，然后依據(jù)視覺的感官給出一個決策結(jié)果。

2.現(xiàn)實中，很多你看到的并不一定是真實的。

視覺反差會影響你的判斷。明明是兩個一樣的東西，但是從視覺上看起來卻是不一樣的，這與視覺的角度以及物品擺放的層次、角度有很大的關(guān)系。我們在做產(chǎn)品的時候也要注意這一點，哪怕是一個小小的按鈕，放在不同的位置，所帶來的效果往往是不一樣的，再加上顏色以及按鈕形狀的變化，可能會對整個體驗的結(jié)果帶來很大的反差。

3.購物是一種選擇，就是因為不知道想買什么，才會到網(wǎng)上去逛。

而對于那些想要逛的網(wǎng)友，他們更希望得到的是你給他們做決定，你告訴他整個東西是值得買的。從而減少他憂郁、感性認(rèn)知的環(huán)節(jié)和時間。我們把整個行為叫做“被做決定！”，就好像做問卷調(diào)查一樣，你的問題選項可能就存在引導(dǎo)客戶做選擇的情況。如果把這種引導(dǎo)放在購買策略引導(dǎo)上，可能將成為客戶購買選擇的重要影響因素。

4.一個看是不經(jīng)意的對比選項，卻無形中已經(jīng)注定了客戶的最終選擇，

一個對比的數(shù)值決定了選擇的“錨點”，只要把選項定位在錨點上，這個選擇也將成為客戶的最佳選項。這個用在商品的價格策略上可能看出來的更加明顯，比如：一本雜志的電子版是25元，紙質(zhì)版是120元，紙質(zhì)版加電子版是125元，那么客戶無疑將更多的選擇這個125元的商品，因為120元已經(jīng)成為客戶選擇的“錨點”，125已經(jīng)告訴了客戶這是最佳選項。當(dāng)你對用戶有一些誘惑性的選項時，用戶就會去進行選擇

5.在產(chǎn)品設(shè)計過程中什么會影響用戶的行為？我認(rèn)為以下四點是誘導(dǎo)性選擇的重要因素：

A.認(rèn)知錯覺;

B.首選答案;

C.對比方案;

D.惑引導(dǎo)

6.結(jié)論：

不要讓用戶做決定，在廣告做出來的時候，就已經(jīng)無形中為用戶做好了決定。

做產(chǎn)品的時候一定要從用戶的角度出發(fā)，對用戶的行為進行調(diào)查。

Q&A：

1、Q：美團在做電子郵件的時候的用戶引導(dǎo)的例子？（團友網(wǎng)總裁陶華英）

A：首先不好意思，我不是負(fù)責(zé)EDM。我舉一個產(chǎn)品的例子，美團與開放平臺合作。將聯(lián)合登錄的按鈕，從左邊調(diào)整到右邊發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)變化很大，量級很大。后來又根據(jù)對用戶鼓勵方向不同，又調(diào)整回下端，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)又回歸了。所以小小產(chǎn)品改動對用戶行為影響非常大。

2、對于備選方案，想知道在團購網(wǎng)站上，對比選項如何來做？

先團購是本地化的商務(wù)服務(wù)，很難做一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，沒有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。大部分的東西都是個性化的，不能通過同一個維度作為考量。

團購中的選項，一般在團購網(wǎng)站中不會上同樣的項目，就不會有非常大的對比性，目前這種具備大對比性的可能在京東的團購上表現(xiàn)的更加明顯。

該文章在 2012/9/22 22:43:00 編輯過