Dropbox，LinkedIn，Skype這些公司成功了，也把免費(fèi)增值模式炒火了——越來(lái)越多的新公司，新業(yè)務(wù)前仆后繼，選擇了用“免費(fèi)”的產(chǎn)品和服務(wù)吸引用戶，積累用戶群。

《連線》雜志主編Chris Anderson也說(shuō)道：“免費(fèi)增值實(shí)實(shí)在在地是數(shù)字世界的一個(gè)產(chǎn)物，因?yàn)閿?shù)字產(chǎn)品沒(méi)有所謂的邊際成本。”

但事實(shí)證明，免費(fèi)增值也讓部分公司陷入了燒錢的陷阱——沒(méi)有帶給他們多少付費(fèi)用戶，倒是讓他們攬上了大批搭“順風(fēng)車”的免費(fèi)用戶，運(yùn)營(yíng)成本居高不小。

Chargify ，一家為小型公司提供賬務(wù)管理軟件的公司，就是一個(gè)血淋淋的例子。三年前，這家公司嘗試了免費(fèi)增值模式，并制定了如下收費(fèi)計(jì)劃：那些月客戶數(shù)少于50的商家將可以免費(fèi)使用他們的軟件記賬，而那些客戶數(shù)超過(guò)50的商家，需要每月支付49美元。

結(jié)果…大部分Chargify的用戶永遠(yuǎn)都沒(méi)能成為付費(fèi)用戶。還不到一年，這家公司就走在了破產(chǎn)的路上。

不過(guò)，這個(gè)故事還沒(méi)結(jié)束。掙扎之際，Chargify調(diào)整了戰(zhàn)略——為所用用戶筑起了一道“付費(fèi)墻”。而且，起價(jià)也從原來(lái)的49美元變成了現(xiàn)在的65美元。上個(gè)月，這家公司開(kāi)始盈利了，付費(fèi)用戶數(shù)超過(guò)了900。Chargify的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO說(shuō)道：

“拋棄免費(fèi)增值是我們有史以來(lái)做的最好的一次決策?！?/P>

這個(gè)故事到此結(jié)束。

再來(lái)看看另外一個(gè)案例：Mikengreg Games是一家兩歲的創(chuàng)業(yè)公司，在本月的早些時(shí)候，公司發(fā)布了一個(gè)免費(fèi)增值的iPad游戲“Gasketball”，這個(gè)游戲目前已經(jīng)被下載了42萬(wàn)多次。

但是，這42萬(wàn)的用戶中還不到1%選擇了花上2.99美元（下載收入也就是1萬(wàn)2千美元左右），買了一個(gè)游戲的完整版。這家創(chuàng)業(yè)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Mike Boxleiter稱，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這款應(yīng)用幾乎沒(méi)有掙到任何錢時(shí)，“心都碎了”。于是，Mikengreg Games準(zhǔn)備開(kāi)始在免費(fèi)版的Gasketball中賣橫幅廣告…

幾年以前，數(shù)字領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司還鐘情于通過(guò)“賣廣告”掙錢。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，沒(méi)有人會(huì)愿意為軟件付費(fèi)。但是今天，免費(fèi)增值卻開(kāi)始大行其道——根據(jù)移動(dòng)廣告和營(yíng)銷公司Velti PLC的數(shù)據(jù)，在蘋(píng)果的應(yīng)用商店中，前100名賣座的應(yīng)用中有77%的應(yīng)用選擇了免費(fèi)增值的定價(jià)手段——這個(gè)數(shù)字在2010年的時(shí)候，還只有4%。而大批創(chuàng)業(yè)公司之所以相中免費(fèi)增值，是因?yàn)樗哪Ｊ娇瓷先シ浅：?jiǎn)單——通過(guò)免費(fèi)的服務(wù)吊住用戶，然后，讓他們乖乖為額外的服務(wù)掏錢。而且，也確實(shí)有不少開(kāi)發(fā)者通過(guò)向他們的付費(fèi)用戶提供應(yīng)用內(nèi)支付或者虛擬商品服務(wù)，賺到了錢。但問(wèn)題是，

“很多情況下，你很難界定哪些功能應(yīng)該向大家免費(fèi)開(kāi)放，而哪些功能又應(yīng)該收錢。不僅如此，這當(dāng)中的尺度拿捏也相當(dāng)困難——假如你在免費(fèi)版中提供了太多的功能，用戶就沒(méi)有動(dòng)力要成為付費(fèi)用戶，但假若功能不夠，你又壓根沒(méi)有辦法吸引用戶?！?/P>

哈佛商學(xué)院一個(gè)專門研究免費(fèi)增值模式的教授這樣說(shuō)道。

而且，假如一款產(chǎn)品的用戶最終不能達(dá)到上百萬(wàn)，免費(fèi)增值模式就可能一無(wú)是處——因?yàn)橥ǔＧ闆r下就只有1%到2%的用戶會(huì)成為最終的付費(fèi)用戶。這是創(chuàng)業(yè)加速器TechStars創(chuàng)始人兼CEO David Cohen提供的數(shù)據(jù)，這家公司每年孵化的50家公司中就有四分之一左右的公司選擇了免費(fèi)增值的模式。

此外，假如某個(gè)公司提供的產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品的功能局限，那么他們也不適合選用免費(fèi)增值。這里面的道理也很簡(jiǎn)單：因?yàn)楦顿M(fèi)用戶會(huì)想著，他們要得到一個(gè)比免費(fèi)版更好，或者存在明顯不同的版本。還有一點(diǎn)是，假如你面向的是企業(yè)客戶，免費(fèi)增值模式就更不值得一嘗了——企業(yè)客戶通常都為購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)留資金，所以他們對(duì)免費(fèi)產(chǎn)品并不感冒。

關(guān)于免費(fèi)增值模式，提供云筆記服務(wù)的Evernote聯(lián)合創(chuàng)始人Phil Libin是這樣看的：“免費(fèi)增值模式需要耗得起時(shí)間?！?/STRONG>在推出的頭一個(gè)月，這家公司的付費(fèi)用戶還不到1%。但是兩年后，這個(gè)數(shù)字達(dá)到了12%。Libin還說(shuō)道：