我的產(chǎn)品失敗了。這是我第一次寫到并承認它。四個月前(在 2013年一月的某個時候)我 第一次真正開始建立SaaS業(yè)務(wù)。 Rakasheets是一個基于云計算的實時庫存管理應(yīng)用程序，有一堆的贏利點，當(dāng)時我是這么認為的。當(dāng)時我不切實際，夢想著未來的爆滿的銀行賬戶。 Rakasheets是我通向成功的門票，該是個 可以讓我的夢想成真的工具。

我想我所做的一切都是正確的。我深入互聯(lián)網(wǎng)深處找一個可以解決的新問題，不是老問題，一個人民愿意為之付費的問題，一個人正在考慮為之付錢的問題。

最終我定位了一個問題：庫存管理。很多人在抱怨這個問題或庫存軟件：它太大、笨重、臃腫等。

我覺得這個問題和我的想法很吻合，因為之前我已經(jīng)為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)構(gòu)建定制了一套他們喜歡的庫存系統(tǒng)。

所以我選擇了庫存管理作為我要解決的問題，在我過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上建立一套庫存系統(tǒng)。

比較清晰，小企業(yè)主是我的目標(biāo)客戶。

(旁白：雖然價格不是Rakasheets最大的問題，我應(yīng)該考慮的現(xiàn)在庫存管理最普遍的抱怨：“為什么這么貴?從哪可以獲得免費的庫存管理系統(tǒng)?”)

很快四個月過去了，2013年5月28日。我花了大量的時間在Rakasheets的構(gòu)建、市場推廣和廣告上。但我只有一個29美元每月的客戶。

讓我澄清一下：這聽起來令人沮喪的或好像我已經(jīng)放棄了，但恰切相反，我很高興Rakasheets失敗了。我會解釋為什么有這個感受。

首先，然我們談?wù)撘幌率鞘裁醋屛曳艞壛宋覍氋F的創(chuàng)業(yè)計劃。

在發(fā)布之前我已經(jīng)將整體做好了

在我仔細審視產(chǎn)品之前，我已經(jīng)建立了每個特征，花了近一個月將他們組合在一起準(zhǔn)備好為用戶使用。

我認為如果功能不能用，那我為什么要發(fā)布呢?它還沒有準(zhǔn)備好是否會使人厭煩呢?

我想他們會說：“你為什么在還未實現(xiàn)的東西上浪費我們的時間?我不想買你的產(chǎn)品現(xiàn)在因為我不感興趣了!”

我認為在產(chǎn)品準(zhǔn)備好之前不應(yīng)對任何人講述產(chǎn)品?，F(xiàn)在我認識到，這是非常愚蠢的。

我應(yīng)該建立一個想要使用該產(chǎn)品客戶的郵件列表，讓客戶告訴我他們需要什么而不是我認為他們需要什么。

我應(yīng)該在聽取了別人意見之后再開始工作，這樣我才會知道在產(chǎn)品上要做比我之前認為的更多的工作。

現(xiàn)在回想起來，我當(dāng)時認為“如果我動手去做，一切就會實現(xiàn)”，然而不是這樣。

我為唯一一位顧客開發(fā)了一個超級功能

產(chǎn)品準(zhǔn)備好后我開始徘徊在使我產(chǎn)生這個想法的論壇。 我花了大部分時間在Reddit的小企業(yè)論壇上。每次我看到有人詢問庫存或庫存管理時，我都會進入帖子里提供一些建議，并告訴他們我為他們的問題建立了一個解決方案。

有一個人看起來特別感興趣,但在他想使用Rakasheets之前他需要一個復(fù)雜的功能。

這個功能(掃描條形碼和生成報告的一種特殊方式)本來是我打算以后才增加的功能之一。但當(dāng)我從郵件中看到他會在這個功能被加入后為整個產(chǎn)品付款，我就迅速開始來構(gòu)建它了。

這個功能很快就被我開發(fā)出來了，他開始試用。 在接下來的一周我只為了他一人建立和完善功能。他非常感激我為他投入的所有工作。最后，他支付了!

勞拉(我女朋友)和我都超級興奮。 這是我所等待的確認，人們最后會為我支付! 一切都開始抬頭了。 現(xiàn)在,我已經(jīng)有了我的第一個客戶,第二個就不會遠了。然后第三個也會來的，第四個……等等。 但那些從未發(fā)生。

我在AdWords和Fiverr投入太多了

在第一位顧客付款的幾周后，我開始意識到那些下一批顧客沒有到來。

回顧我的訪問量，在我的帖子上每天只有可憐的5位訪客。甚至沒有任何訪問者想試用我的免費版。在研究提高訪問量的方法后，我決定嘗試以下兩種：

方法1：AdWords。我開始在Google上刊登廣告，這會帶來很大的流量。到現(xiàn)在我已經(jīng)投放了300美元在AdWords上，但是沒有任何收效。

我住在Iowa的西北部上的一個小鎮(zhèn)里(少于4000人)，那里沒有提供大量的像我這樣工程師的職位。這就是說，我很高興提到我在這里的小鎮(zhèn)上的大公司里做全職的網(wǎng)站工程師。

然而，我可能是美國工程師里酬薪最低的工程師之一。還要為我和女朋友的起居生活花費時，我不能支付昂貴的Adwords預(yù)算。

我每天花費兩美金在Adwords上，同時在改進管理后把每天的CPC控制在最低15-35美分。效果很好的時候一天可能會給我?guī)?0-30次點擊。

但是這些點擊里面仍然沒有成功轉(zhuǎn)化的。我有想過許多方法，把他們放在我的郵件清單上面，然后我可以針對性地為他們做定位產(chǎn)品。

然后事實是在我的郵件清單上面的人都似乎極不愿意打開郵件，點擊鏈接或者回復(fù)我詢問他們的意見。

(旁注：評估在AdWords上的點擊后，我發(fā)現(xiàn)庫存管理程序在印度非常受歡迎。)

方法2)我開始付款給Fiverr寫一些文章來增加流量。正如他們說的“內(nèi)容才是王道”。所以我想通過一堆廉價的關(guān)于庫存管理的5美金文章來盡可能增加我的網(wǎng)站的流量。

顯然這一切從未發(fā)生過。這堆文章太垃圾了，非常短根本沒用。 很明顯，我真不該期待會在Abe lincoln上面有很多流量的交換。

在從Fiverr那里買來10篇左右的文章后我很快發(fā)現(xiàn)這只是在浪費我的錢啊!所以我再也沒有買過了。

在Rakasheets跑第四個月的時候，我的文章的瀏覽人數(shù)不到700. 不過在我只有不到1000個單獨的游客，這也不算太壞。 但再一次的問題是沒有人真正愿意購買Rakasheets。

“如果它有這樣超贊的功能，那我肯定會買它!”

我失敗后才認識到庫存管理只是小型企業(yè)會用到的一整套工具里面的一小部分而已。

他們需要的還有客戶管理，訂單追蹤，會計，趨勢跟蹤等。所有我能碰到的嚴肅評價Rakasheets的人都會說同各樣的話，“哇，這看起來非常棒，但是我很需要的是這樣或者那樣的庫存應(yīng)用”。一句“這樣或者那樣”通常都暗含著極大的不確定性。甚至很多時候增加幾個他們想要的特性會花費跟建立庫存系統(tǒng)一樣多的時間。

我一直很堅決地不在Rakasheets里添加任何多余的特性。我不想把庫存系統(tǒng)變成庫存系統(tǒng)加上某些特性而使其復(fù)雜化。更重要的一點是，當(dāng)我仍然未看到有任何投資上的回報時，我不愿意再砸更多的時間來優(yōu)化這個產(chǎn)品。

這也就是在這個市場競爭中，我有他們的優(yōu)勢。他們的產(chǎn)品早已占領(lǐng)市場很多年了，并且已經(jīng)擁有所有特別添加的產(chǎn)品特性。

不論他們的產(chǎn)品界面和用戶體驗有多糟糕，我的潛在客戶還是會進入這個市場競爭中，因為這里面已有所有他們想要的東西。

最最重要的是，我沒有關(guān)聯(lián)到我的目標(biāo)客戶。

我還未擁有小企業(yè)客戶，我也沒有雇傭仍何人，我甚至沒有任何實物庫存。我想這就是我最失敗的地方。我花錢去買文章是因為我真的不知道擁有實物庫存小企業(yè)者的會想閱讀哪些關(guān)于庫存管理系統(tǒng)的內(nèi)容。

事實上我還要乞討般地去找流量因為我實在不清楚這些小企業(yè)者到底在尋找什么。

如果我能連接到這些人并且想他么所想的，那我早就會意識到Rakasheets的操作僅僅是簡單還是不夠的。

內(nèi)森巴利(Nathan Barry)在這點上做對了，他說“不要丟掉你那些有競爭性的優(yōu)勢”。說也奇怪，他說這話的時候正式我開始做Rakasheets的時候。當(dāng)時我這應(yīng)該聽聽這番話。

我的優(yōu)勢就是自己本身就是一名工程師。我喜歡我所做的，我也很高興談?wù)撍?，同時我也喜歡寫代碼來添加產(chǎn)品功能甚至去市場推廣它。

一個行動計劃

我已經(jīng)放棄對Rakasheets本來的想法，就是一款為小企業(yè)設(shè)計的庫存管理解決系統(tǒng)。我似乎在Rakasheets能夠做的事情上面沒有任何的優(yōu)勢和想法。

但是我還沒做完呢!我相信你會銷售任何東西，只要它是可以合理解決問題的產(chǎn)品。

我現(xiàn)在已經(jīng)有了一份行動計劃，總共有18個步驟把這款已死的SaaS應(yīng)用比之前更有價值。我也知道具體的該怎么去改造Rakasheets了。

第一步是最重要的。第一步就是鋼鐵一般的轉(zhuǎn)化。

有一個我最大的弱點就是新增用戶和留存。Rakasheets總是有一個比較好的新增注冊量，但是哪些體驗用戶卻幾乎不實用這個產(chǎn)品或者只是登錄一下。

鐵一般的轉(zhuǎn)化建立起來的目的就是要解決這個問題。在接下來的一兩周內(nèi)我會有更多細致的想法，要想知道的話就注冊吧!

我會把每一步以及所有小的細節(jié)都記錄在我的博客里面。我希望你能在關(guān)注這個博客的過程中學(xué)到一些東西。

如果我再次失敗的話，我的這些文章也會成為一個很好的向?qū)В嬖V你哪些不應(yīng)該做。

如果你也遇到同樣的問題，或者你想知道跟多關(guān)于我的產(chǎn)品失敗的原因，并使自己可以避免它的話，我強烈建議你注冊進入下面的郵件清單里面。我會講更多關(guān)于這些問題的細節(jié)。

但是目前我還沒有信息量巨大的電子書或者視頻，不過希望你能夠發(fā)現(xiàn)我寫的東西能像我預(yù)想的有用。

特別的感謝獻給帕特里克 麥肯齊(Patrick McKenzie)

有很長一段時間，我一直在看帕特里克在運營商業(yè)SaaS上一些很棒的建議。他的兩個關(guān)于Ramit Sethi的播客鼓勵著我從一個業(yè)余的網(wǎng)頁設(shè)計師到一個全面的即那里復(fù)雜系統(tǒng)的工程師。

但這并不是我今天在這里要感謝他的原因。

帕特里克總是有一個開放的郵箱鼓勵人們給他發(fā)郵件。一個星期前我接受他的提議并且寫了一封剪短的信解釋我遇到的問題。我停止去問他遇到我這樣的狀況時會怎么做。

我試著去尋找建議是因為我自己也不確定想要做什么。我有一點關(guān)于其他產(chǎn)品的想法但是沒有成形的。

通過這次我給帕特里克寫郵件我知道自己該怎么去做了。

如果沒有他的公開邀請與他的談話，我可能仍然還在玩WoW，并且在想我到底能做什么。

感謝閱讀，伙計。如果你對我在這兒講的一切有興趣，請注冊郵件列表，它們的內(nèi)容是：我的產(chǎn)品是如何失敗的(以及你如何能避免失敗)，以及我如何計劃讓我死掉的SaaS應(yīng)用程序重新煥發(fā)生機。

在未來一或兩個星期中，我將驗證鋼鐵轉(zhuǎn)換，我計劃的第一步是從死亡的SaaS中把Rakasheets帶回來。

我會在郵件列表和博客上解釋每一步。請確認登錄你的信息。

我想用這樣的說法來結(jié)束這篇文章，是的，Rakasheets失敗了，我做了很多錯誤的事情。但也有一大堆東西是非常成功的，不能更好了。

在過去這四個月中我學(xué)到了很多東西，我等不及要告訴你它們了。

希望再見到你，

Joshua Harms

該文章在 2013/7/28 18:05:42 編輯過