文 / 金錯(cuò)刀（微信公眾號(hào) ijincuodao）
　　最近，看到 YY 創(chuàng)始人李學(xué)凌與環(huán)球雅思教育科技集團(tuán) CEO 張永琪，在 2014 創(chuàng)新中國 · NEXT 北京站上演了一場 PK 對(duì)話。
　　我更關(guān)心的是李學(xué)凌在此前提出要從新東方挖 2000 個(gè)老師后，到底憑什么顛覆俞敏洪？
　　李學(xué)凌講了三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的方式，很兇殘，傳統(tǒng)企業(yè)必須要看一下：
　　1、免費(fèi)戰(zhàn)略。免費(fèi)的背后，是做流量入口。比如，" 考試強(qiáng)化班是傳統(tǒng)教育里最貴的一個(gè)東西，大概 3000-4000 元人民幣，但我們覺得它就是個(gè)手機(jī)貼膜，為了獲得流量，我們?cè)敢獍阉赓M(fèi)提供給用戶，然后做到最好。"
　　2、用貪嗔癡做變現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務(wù)是免費(fèi)的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如，別人的 QQ 名字都是藍(lán)色的，我想我的 QQ 名字一定是要紅的。可以，交錢。
　　3、讓老師變成老板。假如說一個(gè)校長管 200 個(gè)老師，在一個(gè)老師身上要賺 80% 的錢，這個(gè)校長才能活下去?；ヂ?lián)網(wǎng)要把這個(gè)模式變成，一個(gè)校長管 1 萬個(gè)老師，但是每個(gè)老師只交 10% 的錢給你。
　　=== 兇殘的分割線：
　　口述：李學(xué)凌 YY 創(chuàng)始人
　　找到用戶痛點(diǎn)，然后免費(fèi)
　　我是一直跟 90 后在一起。我們做互聯(lián)網(wǎng)，接觸的基本都是年輕人，對(duì)新事物的接納程度比較高。其實(shí) 90 后現(xiàn)在并不是年紀(jì)特別小的人群，我想很快大家就不談 90 后了。00 后今年 14 歲，基本開始成為互聯(lián)網(wǎng)的主力人群了。這個(gè)人群實(shí)際才是互聯(lián)網(wǎng)未來力量的一個(gè)代表，我覺得誰能夠扎根于未來的力量，誰才能活得比較年輕，也比較有趣。
　　因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)把我們鍛造成為 " 面對(duì)用戶，解決問題 " 這樣的公司，所以在這個(gè)領(lǐng)域，沒有代溝，也沒有跨時(shí)代的想法。傳統(tǒng)企業(yè)是老板決定戰(zhàn)略，下面所有的團(tuán)隊(duì)都是執(zhí)行老板的戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)公司是用戶決定需求，員工去滿足用戶的需求，然后老板聽員工的。如果你不是這樣一個(gè)反向思維邏輯的話，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可能早就被淘汰了。
　　互聯(lián)網(wǎng)到底帶來了什么 ? 實(shí)際上是回歸了對(duì)人的需求的深入理解?；ヂ?lián)網(wǎng)到底帶來了什么 ? 實(shí)際上是回歸了對(duì)人的需求的深入理解。傳統(tǒng)企業(yè)是把自我意志灌輸?shù)秸麄€(gè)社會(huì)，比如我認(rèn)為我的牙膏可以美白，就不停地填鴨式地向大家灌輸，人本身是不被重視的?；ヂ?lián)網(wǎng)思維是反過來，只研究人需要什么，成本有多低，是否低到可以免費(fèi)。
　　比如，考試強(qiáng)化班是傳統(tǒng)教育里最貴的一個(gè)東西，大概 3000-4000 元人民幣，但我們覺得它就是個(gè)手機(jī)貼膜 ( 編者注：之前曾提到，蘇寧在門店提供免費(fèi)手機(jī)貼膜，也是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種 ) ，為了獲得流量，我們?cè)敢獍阉赓M(fèi)提供給用戶，然后做到最好。也就是說，我免費(fèi)貼的膜比你花錢貼的膜還要好，這樣才能夠獲得長期良好的用戶口碑。當(dāng)一個(gè)用戶愿意告訴其他用戶，這地方有免費(fèi)貼膜，整個(gè)營銷成本就全部降下去了。
　　我們對(duì)待教育就是這樣的做法，重新找到用戶最需要什么，把用戶需求里的最關(guān)鍵點(diǎn)找到，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)服務(wù)成本并不高，就勇敢地把它免費(fèi)，然后借此來獲取用戶。這就是典型的互聯(lián)網(wǎng)思路。
　　用貪嗔癡做變現(xiàn)
　　互聯(lián)網(wǎng)的自治環(huán)境，最重要的一個(gè)手段就是貼 " 大字報(bào) "。我經(jīng)常在線下買一些釣魚工具，發(fā)現(xiàn)在線下我受騙的幾率比線上要高，因?yàn)榈觊T口沒有人貼大字報(bào)說，這個(gè)店賣的東西是騙人的，貼了以后也被撕掉，所以你對(duì)它一無所知。但是進(jìn)網(wǎng)店就不一樣了，你首先要看對(duì)它的評(píng)論，它的星級(jí)，相當(dāng)于你有一個(gè)店，每個(gè)顧客都在你門口貼大字報(bào)，這種文化使得線上店比線下更誠信。當(dāng)然，也會(huì)出現(xiàn)極端案例，就是你給一個(gè)極端差評(píng)，那個(gè)店主恨不得追到你們家里砍你，這種事情的發(fā)生恰好說明大家對(duì)信譽(yù)很重視。但是線下店，你剛被騙吵完架走了，馬上另一個(gè)顧客又進(jìn)來了。老師的可信度也一樣，線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比線下更好。
　　我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)上壞老師的試錯(cuò)成本更低，因?yàn)橛幸粋€(gè)人罵你，其他人就不去了。
　　第一，人人都可以評(píng)論，互聯(lián)網(wǎng)上群體試錯(cuò)，平均到每一個(gè)用戶身上成本是很低的。假如試錯(cuò)成本很高，淘寶就崩潰了。
　　第二，互聯(lián)網(wǎng)有另外一個(gè)特點(diǎn)，就是 " 凡是非分之想，都得交錢 "，這跟線下是相反的?；ヂ?lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務(wù)是免費(fèi)的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如，別人的 QQ 名字都是藍(lán)色的，我想我的 QQ 名字一定是要紅的。可以，交錢。再比如，我上課想要效果，但是我這個(gè)人懶，需要有人盯著我?？梢匝?，我找一個(gè)人 24 小時(shí)盯著你。但是不好意思，要交錢?；ヂ?lián)網(wǎng)是你想讓我把你教好，就需要交錢。如果你自己主動(dòng)能夠?qū)W好，那一分錢都不用花。
　　互聯(lián)網(wǎng)只向貪婪收錢。本來有這么好的課，每一堂課都是高質(zhì)量的，上完以后就應(yīng)該能夠過雅思。但是你不想付出勞動(dòng)，又貪玩，又想學(xué)習(xí)，還想過雅思，這叫貪婪。貪婪可以，但是要付出代價(jià)的。
　　讓老師變成老板
　　我覺得一定是的，以后我們要培養(yǎng)更多賺錢的老師。韓國一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)讓一個(gè)老師一年賺 400 萬美元，我們現(xiàn)在收入最高的老師一個(gè)月只有 200 萬人民幣。當(dāng)一個(gè)老師一年能賺 400 萬美元的時(shí)候，對(duì)老師的看法會(huì)發(fā)生質(zhì)的改變。老師是跟創(chuàng)業(yè)者一樣是值得尊敬的人群，現(xiàn)在我們對(duì)老師說的第一句話是 " 你當(dāng)老師，你好高尚啊 "，第二句話是 " 你好窮啊 "。我覺得不應(yīng)該是這樣的，一個(gè)人提供這么有價(jià)值的東西，他們應(yīng)該獲得有價(jià)值的回報(bào)。
　　假如說一個(gè)校長管 200 個(gè)老師，在一個(gè)老師身上要賺 80% 的錢，這個(gè)校長才能活下去?；ヂ?lián)網(wǎng)要把這個(gè)模式變成，一個(gè)校長管 1 萬個(gè)老師，但是每個(gè)老師只交 10% 的錢給你。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)老師做到一定規(guī)模的時(shí)候他也需要非常多的助手，老師拿 80% 或者 70%，然后把 30% 分給助手。而這個(gè)助手管理的系統(tǒng)是現(xiàn)在校長應(yīng)該干的活。所以校長管理的老師不應(yīng)該是現(xiàn)在這么少的規(guī)模，一個(gè)校長應(yīng)該管理超大規(guī)模，但是從老師身上獲得的利潤是很低的，然后總體加起來的總額是非常巨大的。
　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)第一個(gè)精神叫 " 欲練神功必先自宮 "，把所有可能被敵人攻擊掉的點(diǎn)全部解決掉。比如敵人可能用這個(gè)產(chǎn)品免費(fèi)來打我，我創(chuàng)業(yè)第一天就把它免費(fèi)。互聯(lián)網(wǎng)公司的最核心的方法是先消滅自己的弱點(diǎn)，讓自己根本沒有弱點(diǎn)了，在這種情況去作戰(zhàn)。
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