摘要: 從財(cái)務(wù)軟件起家，在管理軟件市場(chǎng)做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。 　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創(chuàng)辦的這家公司最初的業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企 ... 從財(cái)務(wù)軟件起家，在管理軟件市場(chǎng)做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。
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　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創(chuàng)辦的這家公司最初的業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企業(yè)管理軟件公司。徐少春認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的管理是“論語(yǔ)+ 互聯(lián)網(wǎng)+ 管理軟件”的有機(jī)結(jié)合

　　6月9日，金蝶董事局主席徐少春和ibm大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行總裁錢大群的手緊緊握在一起，開啟中國(guó)管理軟件行業(yè)新的合作模式。ibm全球企業(yè)咨詢服務(wù)部將成立一支專門的軟件服務(wù)交付團(tuán)隊(duì)，成為金蝶最高端產(chǎn)品——集團(tuán)管理信息平臺(tái)eas的交付組織，也就是所謂的“金蝶軟件+ibm服務(wù)”的模式。

　　在此之前，ibm全球只有sap、oracle兩支交付團(tuán)隊(duì)。由此來(lái)看，在ibm的眼中，金蝶的地位似乎已經(jīng)不低了，因?yàn)檫@個(gè)交付團(tuán)隊(duì)的成本可是要ibm來(lái)承擔(dān)的。未來(lái)的金蝶能夠給ibm帶來(lái)那么多的生意和訂單嗎？

　　在中國(guó)市場(chǎng)上ibm為什么會(huì)選擇與金蝶合作，這其中另有淵源。2007年6 月，ibm與雷曼兄弟一起入股金蝶，并且簽訂了一系列戰(zhàn)略合作框架，咨詢服務(wù)方面的合作也是其中的一部分?！芭c在合作中獲得的收益相比，我更看重ibm的團(tuán)隊(duì)可以培養(yǎng)金蝶自己的咨詢服務(wù)力量，幫助我們向高端市場(chǎng)突圍?！毙焐俅哼@樣說(shuō)，金蝶公司兩年前也成立了咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，努力由軟件向服務(wù)轉(zhuǎn)型，此時(shí)能夠引進(jìn)ibm的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，某種程度上可以幫金蝶很大的忙。

　　這是因?yàn)榻鸬淖稍兎?wù)要想獲得客戶的高度認(rèn)可，可能還需要一定的時(shí)間。多年來(lái)，與 sap、oracle聚焦大中型企業(yè)等高端客戶不同，多數(shù)中國(guó)管理軟件廠商一直在中小企業(yè)市場(chǎng)中肉搏，通過(guò)拼渠道、拼價(jià)格、賣授權(quán)等方式不斷拓展自己的生存空間。隨著客戶需求的不斷改變，向高端市場(chǎng)突圍已成為金蝶、用友等本土廠商之兵家必爭(zhēng)之地。

　　在高端市場(chǎng)上，作為總部一個(gè)銷售單元的中國(guó)業(yè)務(wù)，sap和oracle本地化服務(wù)相對(duì)不足，給用友和金蝶提供了超越的機(jī)會(huì)。根據(jù)計(jì)世資訊的報(bào)告，2009年用友和金蝶已超過(guò)sap、oracle位居市場(chǎng)前兩位，中國(guó)市場(chǎng)上兩強(qiáng)相爭(zhēng)時(shí)代提前到來(lái)。

　　走向高端市場(chǎng)的ibm捷徑

　　2008年秋天，一個(gè)下著毛毛細(xì)雨的傍晚，ibm大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部總經(jīng)理馬長(zhǎng)安(marc chapman)第一次造訪深圳金蝶軟件園，雙方談到了在咨詢交付方面合作的可能，這令徐少春興奮不已。之后，徐少春兩度到美國(guó)拜會(huì)ibm全球企業(yè)咨詢服務(wù)部總裁frank kern，最終促成了ibm與金蝶的合作。ibm成立的專門針對(duì)金蝶eas產(chǎn)品的支付團(tuán)隊(duì)，前期將有100人左右，未來(lái)5年內(nèi)計(jì)劃擴(kuò)展到500人的規(guī)模。

　　多年來(lái)，ibm與其他一些咨詢服務(wù)業(yè)和管理軟件巨頭在中國(guó)都遇到了同樣的難題，渠道下沉不夠，在為客戶提供本地化咨詢服務(wù)時(shí)成本過(guò)高，按照小時(shí)付費(fèi)的咨詢服務(wù)成本也讓中國(guó)企業(yè)難以承受。與金蝶合作之后，可以通過(guò)金蝶遍布全國(guó)的渠道向客戶提供服務(wù)。作為一家從財(cái)務(wù)軟件成長(zhǎng)起來(lái)的erp廠商，金蝶與其他本土廠商一樣，在中小企業(yè)級(jí)的低端市場(chǎng)上正面臨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸。金蝶2009年財(cái)報(bào)顯示，面向大企業(yè)及行業(yè)市場(chǎng)的eas 產(chǎn)品收入增長(zhǎng)達(dá)49.1%，中小型企業(yè)市場(chǎng)kis產(chǎn)品收入僅增長(zhǎng)8.2%，在高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)高于低端市場(chǎng)。金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡的計(jì)劃中，今年 kis的終端銷售額預(yù)計(jì)將突破6億元，而歸屬于金蝶的收入不到3億元，大部分收入都留給了渠道，可見中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

　　其實(shí)，盡管 sap、oracle等跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)面臨諸多難題，但仍然處于管理軟件的上游，產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)是本土廠商短期內(nèi)無(wú)法追趕的。他們的主要客戶仍然來(lái)自大型集團(tuán)化企業(yè)，并擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力，而本土廠商雖然在產(chǎn)品質(zhì)量上有所提升，但因?yàn)榉?wù)能力的限制和激烈競(jìng)爭(zhēng)，仍然難以提高其價(jià)格。另外，本土廠商的所謂高端客戶，對(duì)跨國(guó)巨頭來(lái)講仍然處于中小企業(yè)級(jí)別。

　　凈雅食品集團(tuán)是ibm與金蝶在咨詢服務(wù)方面合作的一個(gè)典型案例，ibm為凈雅提供全面的咨詢服務(wù)中使用的erp即是金蝶的eas產(chǎn)品。但是凈雅對(duì)ibm來(lái)講屬于中小企業(yè)級(jí)別的客戶，對(duì)金蝶來(lái)講則屬于大客戶。在金蝶2010~2013年的四年規(guī)劃中，提出了由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，并在兩年前組建了自己的咨詢服務(wù)事業(yè)部?！按笃髽I(yè)及市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，部分因素是過(guò)去金蝶在該領(lǐng)域基數(shù)較小?！毙焐俅赫f(shuō)，“軟件銷售業(yè)務(wù)的比重會(huì)逐步下降，咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的比重將逐步提高。提升咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的盈利能力，將是金蝶保持業(yè)績(jī)?cè)鏊俚年P(guān)鍵。”

　　影響力制高點(diǎn)

　　近兩年來(lái)，徐少春在接受媒體采訪時(shí)更喜歡談?wù)撝袊?guó)哲學(xué)思想對(duì)企業(yè)管理方面的影響。這與金蝶在提高企業(yè)影響力方面的戰(zhàn)略分不開。最近3年來(lái)，金蝶一直致力于“中國(guó)管理模式”方面的研究和推廣，希望借助這個(gè)概念占領(lǐng)影響力的高地。

　　6月5日，在金蝶的客戶大會(huì)上，徐少春就請(qǐng)到了香港中旅集團(tuán)董事長(zhǎng)張學(xué)武、招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華、格力電器總裁董明珠等企業(yè)家一起推廣“創(chuàng)新中國(guó)管理模式”。在不知情者看來(lái)，徐少春的這套理論并沒有多少新意：將管理與國(guó)學(xué)、中國(guó)哲學(xué)思想等聯(lián)系起來(lái)的企業(yè)家大有人在，但是很難有實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，說(shuō)來(lái)說(shuō)去，落實(shí)到管理上，還是西方那套非常成熟的思想和工具。不過(guò)，徐少春提出“中國(guó)管理模式”的概念，在某種程度上反映了企業(yè)界的一種思潮：經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展之后，中國(guó)已經(jīng)有一大批優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，這些企業(yè)管理實(shí)踐值得總結(jié)、梳理，值得借鑒和推廣。

　　對(duì)徐少春來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)層面的意義是，這個(gè)概念可以幫助金蝶公司樹立一個(gè)影響力的制高點(diǎn)，作為一家以中國(guó)管理軟件專家定位的本土企業(yè)，作為一家出售管理思想和管理工具的企業(yè)，你總得有自己獨(dú)特的戰(zhàn)略性的市場(chǎng)概念。

　　這種影響力，對(duì)于年收入僅有10億元人民幣，同時(shí)又作為管理軟件行業(yè)專家身份出現(xiàn)的金蝶至關(guān)重要。一位金蝶內(nèi)部人士稱，有一次他們?nèi)グ輹?huì)一家年收入50億元左右的企業(yè)，對(duì)方非常認(rèn)可金蝶管理專家的形象，但是當(dāng)人家問到金蝶公司的收入規(guī)模時(shí)，每年8億元的銷售額讓他們略顯尷尬。

　　雖然企業(yè)管理的效率不能以單純的收入來(lái)對(duì)比，但是要做企業(yè)管理軟件，獨(dú)特的有影響力的管理思想還是非常必要的。近年來(lái)全世界都在談?wù)撝袊?guó)的崛起，中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)模式也成為全世界討論的話題，與這種熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，上升到整個(gè)行業(yè)的高度，也算是一種超越。

　　其實(shí)，除了影響力之外，金蝶3年來(lái)打造“中國(guó)管理模式”的努力中仍有不少實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。徐少春要透過(guò)中國(guó)管理模式的遴選、總結(jié)和創(chuàng)新，將這些企業(yè)的方法、手段、工具、體系總結(jié)出來(lái)，建立一個(gè)案例庫(kù)，為未來(lái)的企業(yè)管理咨詢做好基礎(chǔ)性工作。

　　資本手段建構(gòu)壁壘

　　作為企業(yè)的奢侈品，全球管理軟件行業(yè)面臨一個(gè)尷尬現(xiàn)實(shí)：金融危機(jī)之后，很多企業(yè)縮減了信息化方面的投入。不僅僅是中國(guó)市場(chǎng)告別了高增長(zhǎng)，去年sap的總收入依美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則同比下降了8%，毛利率僅上升0.1%，其市值為430億美元左右，與谷歌、微軟等it行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)相比差距巨大。

　　因此，用友、金蝶這樣的本土企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)其一流管理軟件企業(yè)的夢(mèng)想，單靠管理軟件的常規(guī)發(fā)展已難以完成，必須借助資本市場(chǎng)推動(dòng)其發(fā)展。這也是多年來(lái)平淡如水的管理軟件行業(yè)，最一兩年來(lái)隨著用友和金蝶的不斷出擊變得熱鬧起來(lái)的原因。

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　　一邊是中國(guó)式管理模式，一邊是管理軟件，金蝶想給客戶提供從理論到應(yīng)用的整體方案

　　6月17日，用友發(fā)布公告以4.91億元人民幣收購(gòu)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)解決方案商英孚思為全部股權(quán)，進(jìn)軍汽車行業(yè)解決方案領(lǐng)域。英孚思為在dms(汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng))領(lǐng)域是國(guó)內(nèi)最大的公司，它擁有20家汽車廠、3500家4s店客戶，市場(chǎng)占有率達(dá)到了30%。在此7天之前，金蝶宣布以1000萬(wàn)元并購(gòu)專業(yè)協(xié)同軟件廠商深圳怡軟技術(shù)開發(fā)有限公司。在今年初，金蝶已經(jīng)進(jìn)行了2起并購(gòu)：分別以2000萬(wàn)元并購(gòu)plm(產(chǎn)品生命周期管理)行業(yè)軟件公司廣州普維和房地產(chǎn)行業(yè)軟件商深圳嘉碼。

　　整個(gè)2009年，金蝶完成了3起并購(gòu)，而用友則完成將近10起并購(gòu)。無(wú)論是用友還是金蝶，這場(chǎng)頻繁的并購(gòu)競(jìng)賽指向的都是垂直行業(yè)。這是因?yàn)?，在中?guó)市場(chǎng)上，集團(tuán)化企業(yè)一直是管理軟件最大的需求方，在電力、石油石化、通信等行業(yè)中，往往是一家或幾家央企主導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)，在信息化上一條線到底，因此并購(gòu)了該行業(yè)中占市場(chǎng)份額最大的軟件廠商，能在這個(gè)行業(yè)的信息化中占據(jù)一個(gè)好位置，確立領(lǐng)先地位。

　　其實(shí)，某些垂直行業(yè)的專業(yè)軟件公司，這幾年在收入規(guī)模上的成長(zhǎng)已遠(yuǎn)超過(guò)一些通用軟件公司，如珠海遠(yuǎn)光軟件(002063,股吧)、普聯(lián)軟件、久其軟件(002279,股吧)等已紛紛在境內(nèi)外上市。在電力行業(yè)占據(jù)80%市場(chǎng)份額的珠海遠(yuǎn)光軟件股份有限公司，是電力行業(yè)財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要提供商，已經(jīng)在a股市場(chǎng)上市，其2009年?duì)I業(yè)總收入3.1 億元，收入和利潤(rùn)的同比增長(zhǎng)分別達(dá)到44.89%、62.47%，高于金蝶13.9%、11.7%以及用友36.0%、28.2%的增長(zhǎng)速度。由于我國(guó)電(600795,股吧)力信息化的加速，遠(yuǎn)光軟件拿到了源源不斷的大量訂單。

　　除了并購(gòu)之外，在資本市場(chǎng)上，金蝶也在尋求新的突破。今年3月，金蝶已分拆中間件業(yè)務(wù)，徐少春希望中間件公司能夠在創(chuàng)業(yè)板上市。今年4月，金蝶將旗下友商網(wǎng)與kis業(yè)務(wù)整合。友商網(wǎng)是金蝶旗下電子商務(wù)服務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為小企業(yè)提供服務(wù)，kis則是金蝶面向小企業(yè)的產(chǎn)品部門，合并之后這家企業(yè)去年的收入就達(dá)到2億多元，今年將突破3億元，計(jì)劃未來(lái)4年內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市。

　　這次整合是徐少春在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)で笸黄频囊淮髧L試。在中國(guó)市場(chǎng)上，財(cái)務(wù)管理軟件是一個(gè)10億元規(guī)模的市場(chǎng)，erp是100億元規(guī)模的市場(chǎng)，電子商務(wù)則是千億元的市場(chǎng)。如果單純?cè)诠芾碥浖袌?chǎng)上按常規(guī)發(fā)展，金蝶始終沒有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，但互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)彎道超車機(jī)會(huì)，為其未來(lái)提供了充分的想象空間。

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　　中國(guó)管理軟件市場(chǎng)情況有變

　　外資巨頭衰退，本土兩強(qiáng)崛起。

　　楊國(guó)強(qiáng)/文

　　計(jì)世資訊發(fā)布的《2009中國(guó)管理軟件發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查報(bào)告》顯示，國(guó)產(chǎn)管理軟件不僅在市場(chǎng)份額上已超越國(guó)外廠商，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面也已取得全部或部分領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。而本土的傳統(tǒng)兩強(qiáng)用友和金蝶也超過(guò)sap、oracle兩大巨頭，位于市場(chǎng)前兩位。

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　　這份報(bào)告顯示，國(guó)外管理軟件提供商在服務(wù)方法論和服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)方面相對(duì)完善，但服務(wù)類型、服務(wù)手段的豐富性較差；國(guó)內(nèi)廠商服務(wù)類型和手段較多，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣，響應(yīng)速度較快。因此，國(guó)內(nèi)廠商滿意度上升，國(guó)外廠商滿意度下降。

　　引用這份報(bào)告只是給中國(guó)管理軟件市場(chǎng)變局提供了一個(gè)例證：外資巨頭正在衰退，本土兩強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)崛起。與本土企業(yè)相比，西方公司特別關(guān)注股市的表現(xiàn)，管理層最高的目標(biāo)是做市值管理，希望給股東的回報(bào)越高越好。因此這些職業(yè)經(jīng)理人在任期內(nèi)都想讓股價(jià)走得越高，才能越顯示自己的價(jià)值。

　　跨國(guó)公司的這種特點(diǎn)，決定了在中國(guó)這樣的區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置組織架構(gòu)時(shí)都是為了盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。由于人工成本會(huì)沖掉大部分利潤(rùn)，中國(guó)市場(chǎng)非常大，而且層級(jí)很多，因此在國(guó)內(nèi)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)時(shí)往往大量使用合作伙伴。合作伙伴也有自己的成本底線和利益考慮，這往往會(huì)影響到項(xiàng)目的質(zhì)量，因此就出現(xiàn)了sap在國(guó)內(nèi)有好多樣板工程，但合作伙伴賺不到錢的現(xiàn)象。

　　另外，由于跨國(guó)巨頭聚集的都是高端市場(chǎng)，大型集團(tuán)化企業(yè)和行業(yè)的需求復(fù)雜多變，因此需要大量的本地溝通，但對(duì)于沒有深入本地渠道的跨國(guó)公司來(lái)講這有些勉為其難。實(shí)踐已經(jīng)證明，在中國(guó)任何做得好的產(chǎn)品都要依靠線下密密麻麻的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和渠道。

　　再一個(gè)，跨國(guó)公司對(duì)市場(chǎng)細(xì)分沒有本土廠商那么細(xì)。跨國(guó)公司產(chǎn)品的主要話語(yǔ)權(quán)都掌握在國(guó)外總部手中，要為中國(guó)這樣一個(gè)銷售單元存在的業(yè)務(wù)做本土化的定制開發(fā)，溝通難度相對(duì)不小。而中國(guó)企業(yè)卻往往能及時(shí)響應(yīng)客戶的需求。用友和金蝶這兩家公司已建立了甚至深入到四五線城市的渠道，并已經(jīng)形成了日漸豐富和完善的產(chǎn)品線。

　　管理軟件市場(chǎng)的變化顯示這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：一方面國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，在很多方面開始超越跨國(guó)巨頭，另一方面客戶也已不再迷信“國(guó)外的月亮更圓”，而是以一種更務(wù)實(shí)的心態(tài)從業(yè)務(wù)實(shí)際需求出發(fā)去思考。