當客戶說“貴”時,你該怎么辦?
▌在銷售過中,我們往往會遇到以下的幾種情境: 1、你們的產(chǎn)品價格太貴了; 2、今天不買,過些天再買; 3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),看看再說; 4、別講太多了,你多少錢能賣吧; 5、今天不買,等你們做活動的時候再買; 6、價格已經(jīng)到底限了,但客戶還在拼命殺價;
遇到這些情況,我們又應該怎樣去應對呢?通過長期的收集與整理,為銷售同仁,特別是門店銷售同仁提供了如下,關(guān)于六種情境的處理方案。包括錯誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等。分析很透徹,希望能幫到各位做生意或做銷售的朋友:
一、銷售情境1:你的價格太貴了 錯誤應對: 1 、價格好商量 …… 客戶買東西時都會想要便宜點,這是客戶的一個正常的消費心理,并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候,會面對客戶成百上千的問題,但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題:真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題??蛻魡?span>“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題, “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語,作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價,而是應該在客戶關(guān)心價格的時候引導他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強迫消費者意愿的武斷行為,消費者很難接受。 當消費者關(guān)心價格的時候,銷售人員應當因勢利導,讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?,值不值?/span> 銷售人員:先生,買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題,比方說自行車,那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹,鏈條經(jīng)常掉,腳踏也經(jīng)常掉,騎起來很費力,除了鈴鐺不響,上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特,你騎兩年都不用讓你操任何心,騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣,都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的,您說呢? 銷售人員:您如果覺得這款商品的價格不合適,我給您介紹另一款性價比更好的 ……
二、銷售情景 2 :我今天不買,過兩天再買 錯誤應對: 銷售人員:今天買不買沒關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識,等您過兩天想買的時候,您就可以心中有數(shù)了嘛……
三、銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單,無法打動客戶?!安灰D(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價還價留下了伏筆,使接下來的銷售人員陷入了被動。 客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對性地進行引導。 ▌應對語言模板: 銷售人員:先生,是不是對我的服務不滿意?〈客戶一般會回答:不是,是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易,我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求,請直接告訴我,我會一定讓您滿意的?!慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦]有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說完,把他帶到相似的商品前…… 〉
四、銷售情景4:你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧 錯誤應對: ▌問題診斷: 客戶說“你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧”,恰好證明客戶想買這款商品,這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價。 ▌應對語言模板: 銷售人員:先生,價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲,要是銷售人員三言兩語就叫您買,那是對您不負責任,您買回家萬一后悔了,她們會把錢退給您嗎?
五、銷售情景5:今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買 ▌應對語言模板: 銷售人員:可以的,大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的?(等客戶回答過后)哦,大哥看中了我們的哪款商品?(我想買你們搞促銷活動時的那款商品)哦,大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時間是不是比較多?(一番問答之后,盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法)哦,大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求,我負責任的告訴大哥,我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折,價格很是誘人,但是,促銷的是男裝,而且您家里人根本也不喜歡這種款型,您還需要買嗎?所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西,大哥,你說對不對?其實,根據(jù)大哥剛才的介紹,我覺得這款商品才是大哥真正所需要的…… 各位應該可以從中領(lǐng)悟到一些技巧,多多結(jié)合自己做生意的場景,會有更多的收獲!
更多精彩請點閱讀原文 該文章在 2014/9/20 19:20:09 編輯過 |
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