讓客戶主動(dòng)及時(shí)成交的四步法
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拿單的最佳狀態(tài)就是讓客戶主動(dòng)及時(shí)成交,這個(gè)可能嗎?高手一般都是讓客戶主動(dòng)及時(shí)成交。
我們來(lái)看一個(gè)客戶是如何主動(dòng)選擇某個(gè)“控銷”系列產(chǎn)品的,這是一個(gè)完美陌生拜訪拿單案例。 第一步,觀察是否是自己的魚(yú)塘 記得那是剛剛做完“安邦”模式的時(shí)候,我下到湖南某市場(chǎng)的一個(gè)鎮(zhèn)進(jìn)行VIP客戶拿單的協(xié)同拜訪。 記得那個(gè)鎮(zhèn)好像是叫三河鎮(zhèn),那天下午2點(diǎn)多鐘我們來(lái)到了三河鎮(zhèn),并找到了三河鎮(zhèn)上最大的那家“三和大藥房”。 我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)入藥房沒(méi)有做調(diào)查,也沒(méi)有說(shuō)出我們的控銷模式精髓,就直接問(wèn)營(yíng)業(yè)員:“你們老板在嗎?”非常不禮貌的開(kāi)始。 營(yíng)業(yè)員藐視業(yè)務(wù)員并回答:“不在?!? 業(yè)務(wù)員:“什么時(shí)候回?” 營(yíng)業(yè)員:“這個(gè)不一定,也許今天就不回了!” 業(yè)務(wù)員再次放棄,讓我們隨他一起到下一個(gè)店子拜訪。 但是我在業(yè)務(wù)員拜訪的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)了藥房?jī)?nèi)很多控銷企業(yè)的產(chǎn)品,于是我認(rèn)定這家藥房就是我們需要的魚(yú)塘! 因此選擇適合自己的客戶是最好的開(kāi)始,記住不是所有客戶都是你的客戶。 第二步,說(shuō)出客戶想要的及你能保證的 學(xué)會(huì)贊美別人才能夠有好的開(kāi)始,我們業(yè)務(wù)員只所以失敗,有兩個(gè)原因,一是不知道如何與營(yíng)業(yè)員交流,二是不知道客戶需要服務(wù)與保證。 我走到營(yíng)業(yè)員面前說(shuō):“你好,我是某某廠首席品牌顧問(wèn),今天隨我們業(yè)務(wù)員下來(lái)拜訪市場(chǎng),我聽(tīng)朋友說(shuō),三和大藥房是三河鎮(zhèn)上最大最好的藥房,剛才通過(guò)對(duì)所有鎮(zhèn)上藥房拜訪,我認(rèn)為確實(shí)是鎮(zhèn)上最大最好的藥房。” 營(yíng)業(yè)員有點(diǎn)不好意思:“謝謝關(guān)注!” 我沒(méi)有繞彎子,直接開(kāi)門見(jiàn)山:“我們有一個(gè)控銷的生意機(jī)會(huì)想和你的藥房合作,我們可以做到三項(xiàng)保證,第一個(gè)是三河鎮(zhèn)上只做三和大藥房一家,第二個(gè)是保證鎮(zhèn)上如果第二家有貨我們采取全部收購(gòu)并賠償你,第三個(gè)是90天內(nèi)無(wú)條件換貨?!? 當(dāng)我還想繼續(xù)說(shuō)時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)我說(shuō):“你等我一下,我上去找一下我爸爸來(lái)和你們談?!? 其實(shí)不是客戶不在,而是我們業(yè)務(wù)員說(shuō)話沒(méi)有水平,沒(méi)有說(shuō)出客戶想要的,沒(méi)有說(shuō)出如何保證其擔(dān)心的。 第三步,演示產(chǎn)品給顧客看 客戶從樓上下到店內(nèi),馬上將我們引導(dǎo)上了樓,我們將企業(yè)的控銷模式繼續(xù)強(qiáng)化,再次強(qiáng)化三個(gè)保證。 通過(guò)再次溝通與強(qiáng)化三個(gè)保證,客戶確信我們的模式能夠保證其利益,但是作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)好的藥房,客戶一定還會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量,于是我們?cè)俅螠贤óa(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,并且將聯(lián)邦原料的證明給客戶看,這時(shí)客戶雖說(shuō)已經(jīng)認(rèn)可,但是又不好意思說(shuō)你的證明材料并不能證明什么。 當(dāng)我們看出客戶的意圖后,我說(shuō):“老板,請(qǐng)到你店內(nèi)拿任何一個(gè)廠家的一個(gè)顆粒劑和我們的顆粒劑進(jìn)行比較,如果我們輸了,立馬走人?!? 當(dāng)我們將產(chǎn)品進(jìn)行全面比較以及沖泡實(shí)驗(yàn)進(jìn)行后,客戶最后的擔(dān)心解決了,客戶立即表示可以合作。 第四步,說(shuō)出拿貨的利益 由于是鎮(zhèn)上做獨(dú)家,于是我們定了一個(gè)5000元的訂單和7000元的訂單,5000元的訂單只有物質(zhì)返利,沒(méi)有其他利益。 而7000元的訂單,我們給予客戶一個(gè)聽(tīng)價(jià)值1980元的“如何做好促銷管理”課程的名額,告訴他只有第一次開(kāi)戶時(shí)才有資格。 于是客戶想了想,就多拿了2000元的貨物。 不到1小時(shí),就這樣順利拿下了7000元訂單,在接下來(lái)的3小時(shí)時(shí)間里共拿下2個(gè)7000元單、1個(gè)3000元單及2個(gè)2000元單。 如果你是做控銷的朋友,就知道我們一個(gè)下午為這位業(yè)務(wù)員賺了多少錢。 該文章在 2014/12/1 9:07:31 編輯過(guò) |
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