俗話說(shuō)：從南京到北京，買的不如賣的精。當(dāng)我看到這句話的時(shí)候，我就想起了前幾天參加市科技局舉辦的一個(gè)信息化研討會(huì)，其中最受大家關(guān)注的一個(gè)話題是關(guān)于erp選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽陷阱。因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)陌生的erp軟件與服務(wù)，稍不留神便會(huì)掉進(jìn)軟件廠商精心設(shè)置的隱蔽陷阱中去。這里我把研討會(huì)上一些討論焦點(diǎn)與大家分享一下。

    陷阱一：只談價(jià)格，不談需求

    目前erp軟件的價(jià)格越來(lái)越低，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情。但事實(shí)上，在研討會(huì)上無(wú)論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對(duì)低價(jià)格抱怨不已。因?yàn)殡m然erp軟件是一家比一家低價(jià)，但實(shí)施案例的失敗率也是越來(lái)越多；而erp軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價(jià)格壓得這么低，他們是在萬(wàn)般無(wú)奈之下才跟風(fēng)降價(jià)或降低服務(wù)水平，這是無(wú)可奈何的事情。

    正所謂“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理?！笔袌?chǎng)的一個(gè)法則是追求合理利潤(rùn)，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為其主要目的，erp軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的erp項(xiàng)目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓erp軟件廠商冒著項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)置了一個(gè)只談價(jià)格，不談軟件需求的陷阱呢？

    （1）廠商唯簽單至上的考核制度加速降價(jià)潮

    erp軟件賣出了白菜價(jià)，軟件廠商也感到辛酸和無(wú)奈。在研討會(huì)上，有erp廠商代表表示：在銷售業(yè)績(jī)壓力之下銷售人員的心態(tài)是扭曲的，唯有加速降價(jià)以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競(jìng)價(jià)策略：采取超低報(bào)價(jià)或者說(shuō)零報(bào)價(jià)，先爭(zhēng)取到客戶再說(shuō)。實(shí)際上，當(dāng)軟件廠商的利潤(rùn)難以支持的時(shí)候，伴隨著降低實(shí)施質(zhì)量也是無(wú)可避免的事情了。

    一位銷售顧問(wèn)的代表說(shuō)：現(xiàn)在軟件廠商唯業(yè)績(jī)考核論，一切都以項(xiàng)目簽單為主，調(diào)研做得如何深入認(rèn)真，項(xiàng)目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下，某些erp廠商銷售人員會(huì)不考慮實(shí)施成本，只求能拿下單子就好。事實(shí)上，erp軟件銷售和其它商品不同，一個(gè)軟件100萬(wàn)可以賣，50萬(wàn)同樣也可以賣，差異就在于解決了什么樣的企業(yè)問(wèn)題，是用什么樣的實(shí)施服務(wù)過(guò)程。有些erp廠商的銷售顧問(wèn)在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項(xiàng)目合同一簽就成了erp廠商的功臣，而后面更漫長(zhǎng)的實(shí)施則與銷售人員無(wú)關(guān)，在這樣的心態(tài)和考核制度下，erp項(xiàng)目陷阱在簽單的那一刻就注定了。

    （2）低價(jià)格背后意味著：不談需求

    需求調(diào)研在erp選型的重要性大家都知道，但是在erp選型工作中，很多企業(yè)由于沒(méi)有選型的經(jīng)驗(yàn)，往往還是會(huì)掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調(diào)查客戶需求本是銷售顧問(wèn)最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問(wèn)所忽視了。

    對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，在同等需求的前提下，價(jià)格越低并不意味著節(jié)省了成本。因?yàn)楫?dāng)erp軟件市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡(jiǎn)單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的erp產(chǎn)品功能大致相同的情況下，唯一能用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的也就只有在價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)上“死磕”，而沒(méi)有回旋的余地。

    陷阱二：行業(yè)標(biāo)桿案例經(jīng)驗(yàn)是空談

    目前erp市場(chǎng)銷售已進(jìn)入標(biāo)桿案例營(yíng)銷時(shí)代，如果沒(méi)有在某一行業(yè)的成功案例，就難以說(shuō)服客戶簽單。鑒于以上原因，erp廠商都會(huì)包裝幾個(gè)拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無(wú)論是國(guó)外的知名廠商還是國(guó)內(nèi)的廠商，大多數(shù)它的分公司和其代理商的咨詢實(shí)施實(shí)力十分欠缺，并不都擁有erp廠商廣告標(biāo)桿案例的經(jīng)驗(yàn)。

    因此，當(dāng)客戶看到某erp軟件適合其管理需求時(shí)，也需要清醒認(rèn)識(shí)到其分公司或代理商的實(shí)施顧問(wèn)可能并不擁有軟件廠商廣告上宣傳的知名客戶實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，要防止廠商在實(shí)施顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)上偷換概念，混水摸魚。有些企業(yè)客戶以為只要選擇好的軟件，軟件實(shí)施應(yīng)該是小問(wèn)題。實(shí)際上，erp軟件在行業(yè)有成功應(yīng)用個(gè)案，只能夠說(shuō)明適合這個(gè)行業(yè)。但最后erp項(xiàng)目能否成功，還要看實(shí)施顧問(wèn)的能力。

    所以，企業(yè)在選型時(shí)，除了重點(diǎn)關(guān)注軟件產(chǎn)品本身外，更要看實(shí)施顧問(wèn)的信譽(yù)和實(shí)力。而有些急功近利的erp廠商或其代理商一聽(tīng)到有項(xiàng)目可做就瘋狂搶單，而不管自己有否這個(gè)行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。因此，在考慮erp實(shí)施公司時(shí)，應(yīng)首先考慮實(shí)施顧問(wèn)公司的實(shí)力與信譽(yù)；其次，才是考慮軟件廠商的信譽(yù)和軟件產(chǎn)品本身的功能看其是否適合自己的行業(yè)。

    陷阱三：新丁菜鳥(niǎo)的實(shí)施顧問(wèn)

    在erp選型過(guò)程當(dāng)中，問(wèn)企業(yè)關(guān)心什么因素時(shí)，他們會(huì)說(shuō)關(guān)心軟件的功能，軟件的價(jià)格，軟件的品牌等。但是，很少有人會(huì)說(shuō)關(guān)心實(shí)施顧問(wèn)的素質(zhì)。很明顯，這些企業(yè)在選型過(guò)程中忽視了一個(gè)非常重要的因素--erp實(shí)施顧問(wèn)。常言道“三分技術(shù)、七分實(shí)施”，這說(shuō)明好的實(shí)施顧問(wèn)是erp成功的重要條件。一套成熟的軟件產(chǎn)品，也有多家成功應(yīng)用的樣板客戶，但若由不適當(dāng)?shù)娜藖?lái)實(shí)施，其結(jié)果會(huì)是大相徑庭。一些軟件廠商在erp銷售攻堅(jiān)時(shí)，可能會(huì)臨時(shí)組織一個(gè)表面看來(lái)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)非常強(qiáng)大的聯(lián)合實(shí)施團(tuán)隊(duì)。但在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，這個(gè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)往往會(huì)被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥(niǎo)團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)許多erp廠商都心照不宣和慣用的陷阱。

    “混，回去，叫你們最好的人來(lái)!”這是erp實(shí)施顧問(wèn)在客戶最常碰到的尷尬事件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在erp實(shí)施人才嚴(yán)重缺乏，面臨著勞動(dòng)力密集卻無(wú)法升級(jí)的門坎。最常見(jiàn)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)是一個(gè)大蝦帶無(wú)數(shù)的新丁上陣，某些erp廠商號(hào)稱要流水線式生產(chǎn)實(shí)施顧問(wèn)，但這種流水線方式制造出來(lái)的erp實(shí)施顧問(wèn)往往是缺乏企業(yè)實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)。這些新丁菜鳥(niǎo)實(shí)施顧問(wèn)特點(diǎn)是名不符實(shí)、缺斤少兩，明明自己是個(gè)丑小鴨偏說(shuō)是天鵝。有時(shí)候甚至連“假冒偽劣”也被一律貼上“一級(jí)品”的標(biāo)簽。有些人年紀(jì)還不到30歲就敢在個(gè)人經(jīng)歷中聲稱有10年以上的erp實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，也有些人從業(yè)時(shí)間不到3年就聲稱領(lǐng)導(dǎo)過(guò)幾十個(gè)大型項(xiàng)目?？蛻粢潜硎緫岩?，他還能掏出一大摞的高級(jí)顧問(wèn)證書。因此，很多erp廠商在宣傳時(shí)，往往喜歡介紹自己的顧問(wèn)擁有多高的學(xué)歷和多少it資質(zhì)證書，其實(shí)這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)實(shí)質(zhì)性意義并不大。

    一般來(lái)說(shuō)，erp的核心是管理問(wèn)題，而不是技術(shù)問(wèn)題。erp是工業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和it技術(shù)的智慧結(jié)晶，高水平的erp實(shí)施人員是不可能速成的。目前在erp市場(chǎng)上大多是剛參加工作兩三年的畢業(yè)生，成本是肯定低了，但質(zhì)量就不好說(shuō)了。這些erp實(shí)施顧問(wèn)大都由沒(méi)有工業(yè)管理和工業(yè)工程經(jīng)驗(yàn)的計(jì)算機(jī)人才組成，既沒(méi)有深厚的制造業(yè)管理理論背景，又欠缺工廠實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累。因此，在實(shí)施制造業(yè)erp軟件時(shí)只能解決一些邊緣的問(wèn)題，其提出的解決方案常常是風(fēng)馬牛不相及。事實(shí)上，做erp實(shí)施顧問(wèn)有點(diǎn)象熬中藥，短時(shí)間內(nèi)想要熬出藥效很難，行業(yè)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)積累很難在短期內(nèi)完成。所以當(dāng)一家erp實(shí)施商反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身的it證書實(shí)力時(shí)，這很可能是一個(gè)“菜鳥(niǎo)陷阱”。

    陷阱四：平臺(tái)化的陷阱

    在選擇erp時(shí)，大部分企業(yè)都定位于“成熟套裝軟件＋個(gè)性化二次開(kāi)發(fā)”的思路上。由于不同行業(yè)的erp系統(tǒng)很難有可比性，甚至同行業(yè)不同企業(yè)的需求和目標(biāo)也不一樣。因此，客戶根據(jù)企業(yè)管理特點(diǎn)和信息化目標(biāo)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)是必要的。針對(duì)客戶需要靈活個(gè)性化需要的特點(diǎn)，許多廠商推出了所謂“平臺(tái)化”產(chǎn)品。在這次研討會(huì)上，關(guān)于“平臺(tái)化陷阱”的討論異常激烈，這主要是大家對(duì)很多中小型erp軟件廠商打著平臺(tái)化的幌子欺瞞客戶的行為深惡痛絕。

    （1）平臺(tái)化不是意味著可以漏掉軟件的基本功能

    erp平臺(tái)有一個(gè)基本的共識(shí)，就是7：2：1規(guī)則。企業(yè)中70%的流程都是類似的，如采購(gòu)、銷售、生產(chǎn)管理基本功能等；企業(yè)的作業(yè)中20%可能是具有一些行業(yè)性，如食品、制藥行業(yè)的批號(hào)、保質(zhì)期管理，如化工行業(yè)的配方管理等；真正的企業(yè)個(gè)性的東西，一般只占據(jù)10%左右的比例。也就是說(shuō)，erp平臺(tái)性的軟件，90%的功能是不需要額外的二次開(kāi)發(fā)，經(jīng)過(guò)配置應(yīng)該都是可以直接實(shí)現(xiàn)的。若一個(gè)erp的平臺(tái)軟件，連企業(yè)管理的一些基本功能都不具備，并不是意味著這個(gè)erp軟件平臺(tái)很靈活，而是說(shuō)明這是一個(gè)不成熟的軟件，這可能是一個(gè)陷阱。更不要說(shuō)某些只完成到一半開(kāi)發(fā)的所謂高靈活性的“半搭子平臺(tái)型”系統(tǒng)。

    （2）平臺(tái)化混淆行業(yè)解決方案的陷阱

    平臺(tái)化可以滿足用戶個(gè)性化和多樣化的需求，但也容易掉進(jìn)某些廠商的“平臺(tái)化陷阱”?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有些erp廠商推出“平臺(tái)型erp產(chǎn)品”取代和混淆常見(jiàn)的“行業(yè)解決方案”，其實(shí)兩者有著本質(zhì)上的區(qū)別。通俗地講，“行業(yè)解決方案”有點(diǎn)像交鑰匙工程，用戶花錢買到的是一個(gè)成品，可以直接使用。而“平臺(tái)軟件”則是半成品，只是提供了一個(gè)erp標(biāo)準(zhǔn)框架，優(yōu)點(diǎn)是用戶可以在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行個(gè)性化的開(kāi)發(fā)，缺點(diǎn)是客戶方自身必須具有雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)力量，因?yàn)橄到y(tǒng)至少有一大半的工作量需要用戶開(kāi)發(fā)完成。對(duì)于一些自身信息化實(shí)力比較弱的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，購(gòu)入“平臺(tái)軟件”到實(shí)際應(yīng)用，其難度不亞于創(chuàng)建一家軟件公司。如果一個(gè)企業(yè)有本事將平臺(tái)式的半成品軟件改寫為成品軟件，就有實(shí)力自行開(kāi)發(fā)一套完整的erp軟件了，這時(shí)客戶就陷入了erp廠商“平臺(tái)白老鼠”的試驗(yàn)陷阱之中。

    陷阱五：快速實(shí)施背后是粗放式管理陷阱

    目前erp市場(chǎng)的報(bào)價(jià)五花八門，某些erp廠商為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中獲得項(xiàng)目，不但軟件產(chǎn)品價(jià)格非常低廉，而且還承諾很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了自己承受能力的實(shí)施服務(wù)，甚至連實(shí)施顧問(wèn)的人工成本都不夠。而且，在銷售時(shí)快速實(shí)施成為了erp廠商慣用的宣傳口號(hào)。但正如欲速則不達(dá)一樣，廠商肯定不會(huì)明知道賠錢還要做，快速實(shí)施正是erp廠商為了節(jié)省成本而設(shè)置的一個(gè)隱蔽陷阱而已。

    一般來(lái)說(shuō)，erp項(xiàng)目實(shí)施至少要包括以下階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備與啟動(dòng)、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化、業(yè)務(wù)流程重組與確定、軟件參數(shù)配置、用戶培訓(xùn)、系統(tǒng)上線等多個(gè)過(guò)程。它是一個(gè)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)抽取、分析、優(yōu)化、固化、應(yīng)用的過(guò)程，并不只是一個(gè)erp軟件安裝的簡(jiǎn)單過(guò)程。因此，少則幾個(gè)月，多則一年。就算是中小型企業(yè)erp財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)多部門集成應(yīng)用，最少也需要三個(gè)月才能完成系統(tǒng)交付。而現(xiàn)在有很多廠商號(hào)稱“一個(gè)月”、“兩三周”就能完成大規(guī)模、多部門應(yīng)用的erp上線，這無(wú)疑是匪夷所思的。

    深入探究此問(wèn)題的本質(zhì)，我們能發(fā)現(xiàn)快速實(shí)施的背后往往意味著對(duì)實(shí)施過(guò)程的粗放式管理。而且，越是號(hào)稱能快速實(shí)施的erp產(chǎn)品，這種現(xiàn)象就越嚴(yán)重。粗放的簡(jiǎn)單安裝式的快速實(shí)施，肯定是缺乏行業(yè)分析，優(yōu)化的應(yīng)用過(guò)程，也肯定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。