管理軟件銷售由于行業(yè)自身特點(diǎn)，決定了其特殊性，典型客戶的榜樣作用勝過(guò)10個(gè)中小客戶的合同。

　　產(chǎn)品銷售最好的方式就是靠營(yíng)銷，而且產(chǎn)品一旦好用，一定會(huì)形成重復(fù)購(gòu)買行為，后續(xù)的重復(fù)購(gòu)買決策過(guò)程往往更簡(jiǎn)單。

　　但企業(yè)管理軟件市場(chǎng)不同，像ERP/PDM/SCM/CRM等系統(tǒng)的銷售，這個(gè)市場(chǎng)總體而言，營(yíng)銷手段基本不用。國(guó)內(nèi)許多管理軟件銷售人員行為特征基本上是典型的“四不一沒(méi)有”：不講產(chǎn)品，勤拉關(guān)系；不講服務(wù)，能吹概念；不講業(yè)務(wù)，只談價(jià)格；不講誠(chéng)信，敢拍胸脯；沒(méi)有令人信服的成功用戶。

　　為何企業(yè)管理軟件市場(chǎng)難以建立起規(guī)范的營(yíng)銷方式呢？

　　產(chǎn)品和服務(wù)邊界模糊

　　管理軟件所包含的產(chǎn)品和服務(wù)邊界天然是模糊的，不清晰的，是先進(jìn)理念、價(jià)值效益、產(chǎn)品功能和用戶服務(wù)的一種混合體。

　　一般性產(chǎn)品的銷售，向用戶一解釋，用戶就知道是個(gè)什么東西，如何使用，自己需要不需要。例如我們購(gòu)買家用電器，購(gòu)買書(shū)籍。

　　但管理軟件不同，你說(shuō)你買ERP，ERP是什么？在沒(méi)有購(gòu)買之前，用戶難以將自己的業(yè)務(wù)在新的平臺(tái)上的運(yùn)做流程假想清楚。

　　不能假想清楚的事情，往往會(huì)留下很多遐想的空間。這種遐想的空間又通過(guò)合同文字的多義性在合作前期掩蓋，在合作后期爆發(fā)，所以信息化很多是“因?yàn)檎`會(huì)而結(jié)合，因?yàn)榱私舛质帧薄?/p>

　　如果要在前期就把這些細(xì)節(jié)想清楚，要么你本來(lái)就是一個(gè)技術(shù)和實(shí)施高手，要么花費(fèi)大量時(shí)間摸索和學(xué)習(xí)，不過(guò)這些對(duì)公司決策層來(lái)說(shuō)，基本上是不可能做到的。

　　決策復(fù)雜周期長(zhǎng)

　　現(xiàn)在一般企業(yè)管理軟件投入往往并不大，少則20~30萬(wàn)，多不過(guò)300~500萬(wàn)，比很多企業(yè)硬件或技改投資小多了。

　　但是這種投入不大的項(xiàng)目往往決策周期很長(zhǎng)，非常復(fù)雜，為什么？

　　首先，管理軟件銷售人員的一個(gè)特點(diǎn)是善于把軟件價(jià)值說(shuō)得很大，ERP一上線，感覺(jué)企業(yè)管理水平馬上要直追世界500強(qiáng)了。殊不知世界500強(qiáng)中還有很多沒(méi)有上ERP的，上了ERP的500強(qiáng)每年都有倒閉的。

　　用一個(gè)很大很空的東西說(shuō)服別人去買是很困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價(jià)值到底是什么，又將如何實(shí)現(xiàn)。讓用戶購(gòu)買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時(shí)間。

　　其次，一般在推銷管理軟件時(shí)，喜歡強(qiáng)調(diào)它能解決宏觀、整體的管理問(wèn)題，成敗與否和企業(yè)管理水平是直接相關(guān)的，如果實(shí)施不成功，基本上不是軟件不好，是企業(yè)管理水平達(dá)不到，執(zhí)行力不夠。

　　正因?yàn)橹拦芾韱?wèn)題的復(fù)雜性，也知道如果解決不好，風(fēng)險(xiǎn)控制的代價(jià)是非常大的，所以很多企業(yè)在決策這種管理軟件時(shí)需要發(fā)動(dòng)相關(guān)部門集中研究討論，各種利益的博弈在選型階段就開(kāi)始了，有了這種博弈，選型還會(huì)簡(jiǎn)單嗎？有了這種博弈，能不被供應(yīng)商的銷售經(jīng)理利用嗎？正因?yàn)椴煌α坎┺牡拇嬖?，讓一個(gè)項(xiàng)目周期延長(zhǎng)也是很合理的。

　　不具重復(fù)購(gòu)買行為

　　由于軟件行業(yè)和管理軟件本身的特點(diǎn)，很難在較短的一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，只能通過(guò)后續(xù)升級(jí)來(lái)更新，因此它是不具備重復(fù)購(gòu)買行為的。

　　軟件供應(yīng)商不可能指望一年?duì)I業(yè)額大多數(shù)來(lái)自老用戶的不斷重復(fù)購(gòu)買，所以搞管理信息化的IT公司年年要發(fā)展新客戶，靠新客戶的錢養(yǎng)公司，養(yǎng)員工，養(yǎng)老客戶的服務(wù)。對(duì)很多公司而言，每發(fā)展一個(gè)新客戶，就是給自己當(dāng)前服務(wù)成本上增加一塊費(fèi)用，這樣下去，總會(huì)有新用戶收益養(yǎng)不活老用戶服務(wù)的時(shí)候，就只好放棄一些用戶或產(chǎn)品線。很多公司的贏利模式，甚至已經(jīng)變成一種類似傳銷的鏈條，這種市場(chǎng)是最危險(xiǎn)的市場(chǎng)。

　　軟件供應(yīng)商除了發(fā)展新用戶以外，另一個(gè)辦法是分模塊推廣，一期一期收費(fèi)，這又涉及實(shí)施效益的問(wèn)題，如果實(shí)施效果不明顯，二期合作基本上很困難。

　　很多IT企業(yè)最近幾年一直致力發(fā)展服務(wù)獨(dú)立收費(fèi)，并取得一些成績(jī)，就是因?yàn)榭吹搅诉@種危機(jī)。

　　口碑營(yíng)銷是最佳方式

　　管理軟件最好的營(yíng)銷方式是口碑營(yíng)銷。

　　任何理性一點(diǎn)的客戶在面臨自己無(wú)法準(zhǔn)確判斷的問(wèn)題時(shí)，最合理的選擇就是參觀同類型的用戶，通過(guò)了解其他同類型用戶，而且常常是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施效果來(lái)判斷自己是否應(yīng)該選擇同類軟件。

　　所以在管理軟件行業(yè)，一個(gè)真正的典型用戶的榜樣價(jià)值比10個(gè)中小合同都大。要長(zhǎng)期生存，就非得有口碑，否則上得快，垮得也快。