和以前的面對(duì)面銷售不同，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的任務(wù)是把客戶“拉向”其產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品推向客戶。在網(wǎng)絡(luò)中，有很多種工具可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目的。
在客戶獲取和激活過程中，企業(yè)首先要了解人們?nèi)绾钨徺I或使用你的產(chǎn)品。其具體過程如下：
第一步：人們發(fā)現(xiàn)某個(gè)需求或希望解決某個(gè)問題。他們會(huì)說：“我想開個(gè)派對(duì)”，或是感到孤獨(dú)，想找個(gè)聚會(huì)或約會(huì)網(wǎng)站。
第二步：展開搜索。現(xiàn)如今，絕大多數(shù)情況下這種搜索都是在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行的。人們通常使用谷歌網(wǎng)站搜索，但并不一定如此。他們也會(huì)通過Facebook詢問好友，通過Quora征集意見，或是通過數(shù)百種專注于某個(gè)領(lǐng)域的推薦網(wǎng)站了解信息，如Yelp、Zagat和TripAdvisor等。
第三步：人們不會(huì)關(guān)注每個(gè)搜索結(jié)果。在搜索過程中，人們找到的絕不會(huì)只有你一家企業(yè)，實(shí)際上他們只關(guān)注搜索結(jié)果中的前幾項(xiàng)內(nèi)容。（試想一下，在谷歌搜索結(jié)果中你有幾次關(guān)注過第一頁之外的內(nèi)容？）有鑒于此，企業(yè)必須在盡可能多的客戶最喜歡搜索的網(wǎng)站，設(shè)計(jì)出最醒目的網(wǎng)站、程序或產(chǎn)品。
第四步：人們喜歡訪問界面友好、娛樂性強(qiáng)或信息全面的網(wǎng)站。換句話說，企業(yè)無法靠令人乏味的銷售辭或刻板的內(nèi)容吸引客戶的關(guān)注。以常見的谷歌搜索為例，你只不過是客戶可以隨心所欲點(diǎn)擊鼠標(biāo)的成千上萬選擇中的一個(gè)。因此，為了吸引他們點(diǎn)擊你而不是其他企業(yè)的鏈接，你必須以各種形式（如范本、圖表、白皮書、博客、視頻、游戲、演示等）向客戶提供誘人的、實(shí)用的或充滿趣味的信息，必須努力融入客戶喜歡訪問的社區(qū)和社交媒體。
企業(yè)提供的網(wǎng)絡(luò)信息必須盡可能地豐富、誘人和廣泛適用，必須在客戶進(jìn)行搜索時(shí)撒出覆蓋范圍最大的“漁網(wǎng)”。你應(yīng)當(dāng)提供實(shí)用的非銷售性信息，吸引客戶再次訪問你的產(chǎn)品、程序或網(wǎng)站，然后再展開銷售活動(dòng)。
你應(yīng)當(dāng)利用人們進(jìn)行決策的方式指導(dǎo)整個(gè)客戶獲取和激活戰(zhàn)略。具體描述如下：
確定客戶范圍。你的目標(biāo)是在他們出現(xiàn)的任何網(wǎng)絡(luò)地點(diǎn)中樹立醒目形象。例如，滑板愛好者肯定不怎么讀《華爾街日?qǐng)?bào)》或TechCrunch網(wǎng)站，因此你必須關(guān)注滑板運(yùn)動(dòng)相關(guān)的網(wǎng)站、博客和其他網(wǎng)絡(luò)資源。
確定對(duì)客戶具有吸引力的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。對(duì)滑板愛好者來說，他們可能更喜歡圖片、游戲、視頻等宣傳方式，而不是大段的產(chǎn)品說明或白皮書。因此，你必須提供對(duì)方最感興趣和感覺最實(shí)用的內(nèi)容來吸引他們，如有關(guān)滑板運(yùn)動(dòng)的安全提示和更為刺激大膽的招數(shù)，決不能靠冗長的滑板產(chǎn)品說明吸引他們。
確保你提供的內(nèi)容能因地制宜地發(fā)揮效果。像在Quora、Twitter和Facebook等平臺(tái)，這里的用戶喜歡接受簡短有趣的內(nèi)容，討厭企業(yè)的長篇大論。在社交網(wǎng)絡(luò)中，大段的銷售說辭毫無用武之地。因此，你必須確保提供的內(nèi)容符合發(fā)布平臺(tái)的特征。
加入客戶喜歡訪問的社區(qū)。在這些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極回答客戶問題，提供反饋信息和各種提示，然后不動(dòng)聲色地邀請(qǐng)人們了解你的產(chǎn)品。
開發(fā)人們?cè)敢廪D(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。無論你提供的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容是實(shí)用提示、疑難解答、動(dòng)畫或搞笑視頻，一定要確保它們是客戶樂意和朋友分享的內(nèi)容。這樣做能有效地把企業(yè)信息推廣到更多的客戶。小創(chuàng)微信：hubacy 【想創(chuàng)業(yè)的火速添加】
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