前段時(shí)間，突然在知乎上看到這樣一個(gè)問題：

不禁感嘆：現(xiàn)在的“民科”真是牛逼！

他們不光進(jìn)入自然科學(xué)領(lǐng)域去證明哥德巴赫猜想和造永動(dòng)機(jī)，還跑來了商業(yè)領(lǐng)域去顛覆微信。

所有人都知道：他很可能無法顛覆微信，即使他招來了程序員并且拉到了風(fēng)投。因?yàn)槿绻南敕▋H僅是基于別人體驗(yàn)的漏洞，那么不論他使用什么策略，騰訊都可以比他更低成本地跟進(jìn)它的策略。

所以，在創(chuàng)業(yè)中，我們最害怕被提問的問題就是：

好像，這樣的問題是無法得到回答的，因?yàn)榇蠊究偸怯懈鞣N力量來打敗你，總是有更多的資源來仿照你。

但是這樣無法解釋為什么不論有多少大公司圍追堵截，仍然有創(chuàng)業(yè)的成功者，仍然有人在資源不足、人手不夠、勢(shì)力不大的情況下開啟偉大的事業(yè)。

今天我們就講講如何創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓別人幾乎沒有辦法模仿你。

創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵就在于：

讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不想、無法、難以跟進(jìn)你的策略。

如果你的選擇對(duì)市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誘惑很大，你顯然難以得到成功。

比如上面的例子中，微信本身就專注于改進(jìn)自己的產(chǎn)品，而如果你真的提出了對(duì)微信的改良策略，那么微信就會(huì)立馬模仿你：你的改進(jìn)策略對(duì)它的吸引力太大了。

所以你首先應(yīng)該研究并不是：行業(yè)第一正在做什么。

而應(yīng)該研究：行業(yè)第一不想做什么，行業(yè)第一不重視什么。

美圖秀秀如何在圖像處理行業(yè)顛覆Photoshop呢？

首先先看Photoshop重視什么：Photoshop重視自己極致的圖像處理能力，其圖像處理能力幾十年來一直是行業(yè)標(biāo)桿，通過售賣軟件授權(quán)來獲取利潤(rùn)。

那么PS不重視什么呢？

既然它重視的是質(zhì)量和價(jià)格，那么相對(duì)不重視的自然是“為易用性犧牲功能”和“不想付費(fèi)的用戶”。

所以美圖秀秀的策略就很明顯了：其圖像處理的智能雖然不如PS，但是因?yàn)楦右子煤?jiǎn)單和廉價(jià)（免費(fèi)），吸引那些因?yàn)殡y學(xué)難用以及價(jià)格等原因不得不放棄PS的人。

對(duì)這些人來說（比如微信朋友圈秀照黨），美圖秀秀的修圖能力雖然不高，但是總比沒有要強(qiáng)。

所以，美圖秀秀選擇這個(gè)市場(chǎng)去進(jìn)攻，自然對(duì)PS缺乏吸引力，因?yàn)槊缊D進(jìn)攻的是PS根本不在意的市場(chǎng)——那幫不想學(xué)習(xí)P圖，而且不愿意付費(fèi)的人。

你要進(jìn)攻的，并不是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擅長(zhǎng)并且想要的市場(chǎng)，而是他們不屑一顧、對(duì)他們毫無吸引力的市場(chǎng)。

就像棒球高手威利·基勒說的：敵人不在哪里，就在哪里打敗他們。

所以，如果你想顛覆騰訊，就要做騰訊一般看不上的市場(chǎng)或者。

我們知道騰訊等主要互聯(lián)網(wǎng)公司看重的龐大的用戶量，并且提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而不是利潤(rùn)率（所以他們走免費(fèi)模式）。

那么，可能相對(duì)小眾但是高利潤(rùn)的市場(chǎng)，并且提供定制化的服務(wù)，估計(jì)就是它們不太看重的。

如果主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)你的策略不得不損失一部分既得利益，他們往往就會(huì)不跟進(jìn)你的策略。

脈脈是職場(chǎng)社交APP，它推出了“發(fā)現(xiàn)二度人脈”的功能——你可以看到自己朋友認(rèn)識(shí)的人，并且直接加“朋友的朋友”為好友。

比如你好友通過二度人脈搜索，發(fā)現(xiàn)你竟然認(rèn)識(shí)“李叫獸”，就可以直接加李叫獸為好友。（關(guān)系網(wǎng)無所遁形啊）

那么微信會(huì)不會(huì)跟進(jìn)這個(gè)策略呢？當(dāng)然不會(huì)。

這個(gè)功能非常好玩而且實(shí)用，但是微信一旦跟進(jìn)了這個(gè)策略，就意味著放棄了自己“私密社交”的定位。

這樣一大批微信用戶就會(huì)罵：天啊，有了二度人脈功能，我勾搭一個(gè)美女都被老婆發(fā)現(xiàn)了！

所以，脈脈創(chuàng)造了一些微信無法跟進(jìn)的功能，也就有了自己相對(duì)于微信的生存空間。

再比如細(xì)分領(lǐng)域的電商網(wǎng)站“唯品會(huì)”，到底是定位“特賣網(wǎng)站”還是“賣衣服網(wǎng)站”呢？

定位“特賣網(wǎng)站”的話，就意味著網(wǎng)站上所有的商品必須是“特賣搶購”的模式，將來即使延伸業(yè)務(wù)賣家具，也是用特賣閃購的方式來賣。

定位“賣衣服網(wǎng)站”的話，就意味著網(wǎng)站上所有商品聚焦于衣服，將來即使加入非閃購的特賣的功能（比如像京東一樣搜索購買），也是賣衣服。

實(shí)際上，唯品會(huì)定位的是“專門做特賣的網(wǎng)站”，而不是“專門賣衣服的網(wǎng)站”。

為什么呢？一個(gè)很重要的原因是：如果定位成賣衣服的網(wǎng)站，其他所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以0成本跟進(jìn)它的任何策略，比如京東和天貓。

它入住了一個(gè)新的潮流品牌，京東天貓也可以公關(guān)這個(gè)品牌去入駐；它降價(jià)促銷，京東天貓也可以降價(jià)促銷；它搞了微信發(fā)紅包集贊的創(chuàng)意活動(dòng)，京東天貓也可以搞。

而如果定位成“特賣網(wǎng)站”，京東和天貓等主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無法跟進(jìn)了。

因?yàn)橛脩舻卿浺粋€(gè)網(wǎng)站一般都有固定的使用模式，比如當(dāng)你登錄微博，自動(dòng)就是滑動(dòng)滾輪瀏覽微博，等你登錄百度，自動(dòng)就是輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。

京東通過長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷，也讓用戶形成了使用京東的基本模式：登錄jd.com，搜索想要的商品，迅速加單購買，然后等著第二天送到家。

而如果京東跟進(jìn)唯品會(huì)的“特賣模式”，就意味著要改變自己數(shù)億用戶的習(xí)慣，讓他們變成“逛逛，看看哪家店在搞特賣”這種模式。

這樣的改變是京東無法做出的，因?yàn)檫@相當(dāng)于讓它放棄“既得利益”——過去用戶使用京東的模式。

所以，京東無法跟進(jìn)唯品會(huì)的特賣功能，這也意味著唯品會(huì)圍繞“特賣”功能使用的任何策略，京東都無法跟進(jìn)——比如策劃一個(gè)“微信搖一搖閃購大會(huì)”等。

總之，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)你的策略，就不得不放棄一些既得利益，那么它們往往就不會(huì)跟進(jìn)和模仿你的策略。

如果你能基于自己的策略，迅速建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，成為大多數(shù)人的選擇，那么后期即使有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來模仿，你也往往會(huì)站穩(wěn)位置。

因?yàn)榇蟛糠秩嗽谶x擇商品時(shí)，并不是仔細(xì)比較各個(gè)商品的優(yōu)劣，而只不過是看周圍大多數(shù)人用什么。

一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)幾乎完美地模擬這個(gè)現(xiàn)象。

心理學(xué)家選擇了48首歌曲，先找了幾十個(gè)人當(dāng)對(duì)照組，對(duì)所有歌曲的好聽程度進(jìn)行打分，不過所有人都不知道其他人的打分。

用這種相對(duì)客觀的方式，測(cè)出一首叫做《鎖定》的歌曲排第26名（中庸的歌曲）。

然后再找來幾百個(gè)人，把他們分成十組，再對(duì)這48首歌曲進(jìn)行打分。不同的是，這次模擬的是真實(shí)的社會(huì)情況，被打分較高的歌曲會(huì)顯示好評(píng)和熱度，這樣后來聽歌的人在聽歌前就能看到其他人對(duì)這個(gè)歌曲的評(píng)價(jià)。

結(jié)果這首排名中庸的歌曲竟然在其中一個(gè)組排名第一，而在另一個(gè)組排名第40（幾乎倒數(shù)）。

也就是說，大眾對(duì)歌曲的評(píng)價(jià)更多依靠的是“其他人怎么看”，而不是“自己判斷是否好聽”。

所以只要這個(gè)歌曲在某個(gè)組恰好被前幾個(gè)聽的人打了高分并推薦，那么后續(xù)的人也會(huì)打高分和推薦。

只要被前幾個(gè)聽的人打了低分，那么后續(xù)的人可能就不會(huì)聽了。

這就是為什么同一首歌曲，在有的組排名第一，而在有的組排名第40。并不是因?yàn)橘|(zhì)量差異，而是因?yàn)椤扒皫讉€(gè)人的選擇”。

所以先發(fā)優(yōu)勢(shì)非常重要，往往只要一個(gè)產(chǎn)品在導(dǎo)入期占領(lǐng)市場(chǎng)，被人們認(rèn)為“這是大家的選擇”、“這是排名第一的品牌”，就更加容易在后期一直占據(jù)第一（即使它并不是最具性價(jià)比的選擇）。

比如在沖泡奶茶的市場(chǎng)，香飄飄和具備巨頭背景的優(yōu)樂美（喜之郎投資的）進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

香飄飄在營(yíng)銷投入、渠道資源等各個(gè)方面都處于劣勢(shì)，唯一的優(yōu)勢(shì)就是它做的比較早，所以前期的銷量高一點(diǎn)。

所以香飄飄的策略就是極大地宣傳這一優(yōu)勢(shì)——“奶茶連起來可繞地球X圈”，暗示這是大多數(shù)人的選擇。

而優(yōu)樂美卻用了“你是我的優(yōu)樂美”這樣情感暗示的口號(hào)，最終被香飄飄打敗——大部分用戶并不是選擇最具“情懷”的產(chǎn)品，而是選擇“人們買的比較多的產(chǎn)品”。

所以，在行業(yè)初期迅速建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并且傳達(dá)“我是銷量第一”“我是最多人的選擇”這樣的信息，往往可以阻擋后續(xù)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入——即使他們生產(chǎn)了更好的產(chǎn)品。

怪不得視頻網(wǎng)站們都這么宣傳：

這個(gè)是被最多人談?wù)摰母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果你擁有別人沒有的某個(gè)資源——不論是關(guān)鍵的專利技術(shù)、強(qiáng)大的現(xiàn)金流、海量的粉絲，還是拿到了一塊風(fēng)水寶地，都可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，減少別人模仿你的可能性。

比如羅永浩做手機(jī)，雖然沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，也沒有讓小米無法跟進(jìn)的策略，但是擁有一項(xiàng)獨(dú)占的資源——老羅的粉絲，從而也在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地。

不過要注意的是，只有當(dāng)一個(gè)資源存在“獨(dú)占性”的時(shí)候，這個(gè)資源才能給你提供持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以，文章開頭的那幾個(gè)“想法”其實(shí)并不能為這個(gè)創(chuàng)業(yè)者提供持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椤跋敕ā北旧聿痪邆洹蔼?dú)占性”。

不過，“獨(dú)占的資源”這個(gè)路徑，有點(diǎn)無聊，體現(xiàn)不出策略價(jià)值，所以李叫獸就不做過多討論了。

塑造一整套協(xié)同的體系，讓別人無法通過單獨(dú)模仿任何一個(gè)環(huán)節(jié)而成功。

就比如小米創(chuàng)造了一整套協(xié)同的體系，其中包括低成本的生產(chǎn)模式、高參與感的營(yíng)銷活動(dòng)、迅速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)認(rèn)同感的粉絲群體、豐富的軟硬件產(chǎn)品線等等。

這些模式互相支持、互相加強(qiáng)，共同塑造了小米公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——這就導(dǎo)致了你無法通過模仿其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)來超過甚至接近小米。

比如你可能嘗試去模仿小米的文案風(fēng)格，突出參數(shù)和性價(jià)比，以為這樣就可以更加容易不被小米甩下。

但是你不知道的是：小米的文案與其商業(yè)模式有高度的協(xié)同性。

它的文案，協(xié)同的是自己“高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)性能”的產(chǎn)品形象——通過大量強(qiáng)調(diào)硬件參數(shù)，把大眾的關(guān)注點(diǎn)從“外國(guó)貨VS國(guó)產(chǎn)”以及“高端品牌VS低端品牌”轉(zhuǎn)移到小米更加擅長(zhǎng)的性價(jià)比上。

而你并沒有這種強(qiáng)大的形象，這就意味著小米的文案策略對(duì)小米是用處最大的，你仿照過來，用處就會(huì)降低。

那像其他廠商一樣，繼續(xù)降價(jià)呢？小米賣799，我直接賠本賣499。

這同樣無法超越小米，因?yàn)?strong style="margin: 0px;">價(jià)格戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵并不是“誰的降價(jià)決心大”，而是誰能在成本上進(jìn)行領(lǐng)先。

而你的成本相對(duì)小米又幾乎沒有什么優(yōu)勢(shì)（小米控制了更多的供應(yīng)商、可以靠粉絲效應(yīng)低成本營(yíng)銷等），這就意味著你幾乎不可能長(zhǎng)期取勝。

學(xué)習(xí)粉絲經(jīng)濟(jì)、學(xué)習(xí)低成本戰(zhàn)略、學(xué)習(xí)牛逼文案：很多小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想通過模仿小米的某個(gè)環(huán)節(jié)來戰(zhàn)勝小米，但是基本成效很低。

所以，如果你設(shè)計(jì)出一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的體系，就會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法靠單獨(dú)模仿其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)而超過你。

就像獵豹長(zhǎng)著獨(dú)特的抓牙而沖刺速度飛快，而一只也想跑很快的山羊，通過嫁接這樣的爪牙，就能一樣速度飛快嗎？

實(shí)際上這樣是不可能的。

獵豹加速飛快不光是因?yàn)樽ρ?，還因?yàn)榧棺倒侨菀讖澢鷱亩梢蕴S式的加速奔跑，而這樣的爪牙就是為了這種奔跑方式而設(shè)計(jì)的。

那為什么山羊不像獵豹那樣，也彎曲脊椎骨，從而跑得更快呢？

那是因?yàn)樯窖蜃霾坏?。獵豹只食用肉食，犧牲了對(duì)素食、野草等的消化能力，從而縮短了腸道，讓腹部很容易彎曲、運(yùn)動(dòng)。而山羊主要依靠這些野草來生存，如果進(jìn)化出非常短的腸道，它首先就會(huì)餓死。

所以，獵豹的啟動(dòng)速度是由鋒利的爪牙、細(xì)長(zhǎng)的腿部、腹部彎曲而且細(xì)長(zhǎng)（犧牲了對(duì)野草的消化能力）、高發(fā)熱量（犧牲了長(zhǎng)途奔襲能力）等一些列的環(huán)節(jié)共同造就的。

其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是最適合這個(gè)獵豹的，放在山羊身上效用就會(huì)降低——這就意味著山羊無法依靠模仿任何一個(gè)孤立的環(huán)節(jié)（比如爪牙）而超越獵豹。

所以，你模仿了小米的文案，也不會(huì)為你打敗小米提供任何優(yōu)勢(shì)。

模仿了杜蕾斯的微博，也不會(huì)為你打敗杜蕾斯提供任何優(yōu)勢(shì)。

模仿了Uber的“跟司機(jī)社交”，也不會(huì)為你打敗Uber提供任何優(yōu)勢(shì)。因?yàn)椤案緳C(jī)聊天”這樣的設(shè)置就是為了Uber“低價(jià)&有趣”的專車形象而設(shè)計(jì)的，放到你身上效果會(huì)降低。

相反，如果你基于自己的優(yōu)勢(shì)，打造一套屬于自己的協(xié)同化體系，別人也難以通過模仿你的某個(gè)功能而超過你。

比如神州專車并不是模仿Uber的“司機(jī)社交”，而是反其道而行之，定位“安全專車”，降低專車的社交屬性。

“我想到了一個(gè)偉大的創(chuàng)意”，基本上沒有什么卵用，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以隨意地跟進(jìn)你的策略。

而真正能夠給你創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略，必然需要給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造某種“壁壘”，讓他們難以跟進(jìn)，或者不得不放棄某些利益才能跟進(jìn)。

文丨李叫獸

創(chuàng)業(yè)小助手

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