銷(xiāo)售在拓展新客戶(hù)業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)碰到以下三個(gè)常見(jiàn)的困難：

一、客戶(hù)的聯(lián)系方式難找

二、約客戶(hù)見(jiàn)面很難

三、約不到客戶(hù)在非辦公室見(jiàn)面

所以銷(xiāo)售在拓展新客戶(hù)業(yè)務(wù)的時(shí)候碰到上面的三種情況，往往都會(huì)想到請(qǐng)中間人幫忙去約見(jiàn)客戶(hù)，但很多銷(xiāo)售在這方面經(jīng)驗(yàn)不足，往往會(huì)犯一些錯(cuò)誤，導(dǎo)致約見(jiàn)客戶(hù)不成功，中間人的關(guān)系處理不好。

中間人的定義

通常我不會(huì)把代理商稱(chēng)為中間人，因?yàn)榇砩瘫旧砭驮诮灰椎逆湕l上，代理商幫廠商銷(xiāo)售約見(jiàn)客戶(hù)是因?yàn)榇蠹依嬉恢拢?dāng)然有很多細(xì)節(jié)要考慮，以后我會(huì)寫(xiě)一篇投標(biāo)如何選好代理商的文章，本文重點(diǎn)討論是借助非代理商中間人的力量去約見(jiàn)客戶(hù)。

下面分享一下銷(xiāo)售請(qǐng)中間人幫忙約見(jiàn)客戶(hù)的三大成功秘訣

一、老客戶(hù)是最好的中間人

老客戶(hù)是最好的中間人，使用過(guò)你的產(chǎn)品的老客戶(hù)首先是對(duì)你的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓追娇蛻?hù)跳槽也很常見(jiàn)，他們通常都是在同行業(yè)跳槽，銀行的客戶(hù)往往會(huì)跳槽到其他銀行，酒店的客戶(hù)往往會(huì)跳槽到其他酒店。

他們之間也都有聯(lián)系，誰(shuí)家要采購(gòu)產(chǎn)品也會(huì)問(wèn)問(wèn)同行使用效果。如果能請(qǐng)老客戶(hù)幫忙約見(jiàn)新客戶(hù)，往往會(huì)起到很好的效果。我之前寫(xiě)過(guò)幾篇文章，鏈接在這里。

做好這三點(diǎn)，老客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹新客戶(hù)

TO B銷(xiāo)售最直接有效的獲客方式

二、和中間人相處最好的方式

請(qǐng)中間人幫忙前，先思考一個(gè)問(wèn)題，我能幫中間人做點(diǎn)什么？最好的方式是互利互惠，我能幫中間人介紹客戶(hù)，中間人也幫我介紹客戶(hù)，這是最好的一種方式。

但如果你承諾了很大的利益，你又不能聽(tīng)從中間人的建議，他可能會(huì)找其他供應(yīng)商來(lái)保證他的利益。我做銷(xiāo)售30年，所有這些事情我都經(jīng)歷過(guò)，你看懂了就會(huì)少走很多彎路。

三、先了解中間人和客戶(hù)的關(guān)系

往往你接觸到的中間人都不是資源型中間人，什么是資源型中間人，就是別人有求于他。我舉個(gè)例子，你做財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售，如果你能認(rèn)識(shí)稅務(wù)局的人請(qǐng)他幫忙介紹客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)肯定會(huì)見(jiàn)你，而且在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到這層關(guān)系。