Oracle傳奇(3)-搶占市場
當前位置:點晴教程→知識管理交流
→『 技術(shù)文檔交流 』
Oracle傳奇(1)-前傳 Oracle傳奇(2)-起步 早期Oracle軟件有一個突出的特點:它幾乎不能運行,或者很難持續(xù)運行。 Oracle第一版本是在Larry的東家精密儀器公司(后來改名為奧米克斯)的DEC PDP-11計算機上開發(fā)的。 正如創(chuàng)始人之一的Bob說的”公司新開張,關(guān)鍵是要有全新的技術(shù),至于別的,都無關(guān)緊要。你研制的軟件,可靠性可能差一些,功能也不那么齊全,這沒關(guān)系“。 在高科技發(fā)展史上,可能沒有什么計算機軟件一開始運行就十全十美的。 艱難度日80年代早期,DEC的VAX機器供不應(yīng)求。Oracle的V3版本支持VAX,是在十分艱難的條件下研發(fā)出來的。 主要的困難是公司缺錢。有一段時間,財務(wù)負責人羅伊·布克斯坦甚至感到發(fā)不出工資了。公司急需把軟件交給客戶,收點錢回來。幾個月來,Larry一直在推銷關(guān)系數(shù)據(jù)庫方案。 軟件業(yè)圈子里有人說,Larry兜售的是一種虛無縹緲的東西。研發(fā)人員也說”他介紹產(chǎn)品時,說的那些功能有的我們還正在研發(fā)“。 Larry也曾承認說”在軟件生產(chǎn)的早期,我們并沒有嚴格地區(qū)分,哪些是設(shè)計說明書上明確的,哪些是只能在口頭上說的,哪些功能是當前版本有的?!?nbsp; 有人曾經(jīng)開玩笑說,Oracle在1992年才完成了1977年就說過要實現(xiàn)的功能。 搶奪市場Larry雖然也關(guān)心產(chǎn)品的運行問題,但他更注重爭奪市場份額。正因如此,早期客戶收到的軟件,版本很不一樣,有的運行的不錯,有的運行的不太好,有的根本不能運行。 有時候,客戶甚至收不到軟件。當RSI按規(guī)定日期交付軟件時,公司有時會寄出一份空白磁帶,或者一盤讀不出的磁帶,這樣從時間上來說沒有違反合同要求。 Oracle軟件直到第四版,才算達到了工業(yè)強度,真正算得上是個產(chǎn)品了,這已經(jīng)是公司成立4年半后的事了,也有人說1986年出的第五版才是可靠可信的產(chǎn)品。 有趣的是,早期的客戶并不真正在意損失了多少資金或者數(shù)據(jù)真的丟了。 有一本高科技市場營銷方案的書,書名《穿越峽谷》-Crossing the Chasm,書中給那些率先使用如此不可靠產(chǎn)品的人起了個名字,叫創(chuàng)新者。把他們說成是“為技術(shù)而技術(shù)的人。這樣的人在許多方面都是理想的客戶。 這些創(chuàng)新者希望能領(lǐng)先掌握技術(shù),能夠低價得到它,每個早期購買Oracle軟件的用戶都優(yōu)先得到了最新版本。 Larry不遺余力地推銷關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)以及Oracle產(chǎn)品,把市場銷售作為重點,放在第一位,而其他都是次要的。 擁有普通技術(shù)但是銷售能力一流的公司將戰(zhàn)勝擁有一流技術(shù)而市場銷售能力平平的公司。 搭建銷售隊伍Larry 一心想把公司辦成一個年銷售額超過1億美元的大公司,超過Cullinet,成為世界一流的軟件公司。
Larry后來找到了邁克爾·西肖爾斯(P. Michael Seashole)來管理銷售隊伍。 一個曾在Michael 手下干活的Sales 湯姆·西貝爾(Tom Siebel)說“Micheal給公司帶來了大公司的規(guī)章制度,推行了新的報酬方案。同時,Michael也確立了新的軟件銷售策略,即:向一個組織的最高領(lǐng)導層推銷Oracle軟件。因為軟件本來是大公司的各個下屬部門使用,但是,多數(shù)情況下,購買軟件并不是部門領(lǐng)導說了算。” 這個Siebel就是日后成立Siebel公司的那個家伙,同時,Michael也去了Siebel,此乃后話了。
那時候,大家對關(guān)系數(shù)據(jù)庫還持觀望態(tài)度。Miachel與Larry還要不遺余力去推廣關(guān)系技術(shù),大談它的功能,談未來。SQL以及關(guān)系技術(shù)是未來人人都需要的,只是現(xiàn)在還不知道而已。 生死攸關(guān)競爭對手Ingres很快就要超過Oracle了。同時,Ingres的用戶語言是QUEL。
當時,美國負責制定數(shù)據(jù)庫標準的委員會開始認真研究關(guān)系技術(shù), 其目的是為關(guān)系數(shù)據(jù)庫建立一種標準。 此時,IBM公司面臨一個抉擇,是否要把SQL作為一個標準提出來,如果不提出來,標準很可能是QUEL了。 關(guān)鍵時候,IBM決定推SQL作為標準。這就是命運。 1985年,IBM宣布推出DB2,一種基于SQL用戶語言的關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng),使SQL成為了一種工業(yè)標準。 從此之后,用戶開始普遍接受SQL與關(guān)系數(shù)據(jù)庫。一位當年Oracle的工程師總結(jié)說“IBM說是黑的,它就是黑的,IBM說是白的,那就是白的。” SQL,更確切地說,是前程,是未來,是成功。依然有許多客戶選擇Ingres。Michael交代手下,不要因為價格而失去生意。如果客戶是因為Ingres的價格便宜而不買Oracle軟件,Michael就指令銷售降低價格直到生意做成為止。(看來價格戰(zhàn)是最有效的手段啊)。 Oracle公司在Miachel離開后仍然那么做。在80年代末,Oracle的折扣基本到了15%,Sysbase的銷售人員去客戶那里推銷軟件,用戶會問,你們能減價85%嗎? 分道揚鑣Oracle IPO之前,Larry把Miachel干掉了,解雇原因,各種版本與解釋。 Michael去了Ingres,可惜因為Ingres出身名門,工作人員都是學者風范,不太關(guān)心如何把產(chǎn)品賣出去。由于公司內(nèi)部和行業(yè)的變化,他最終選擇離開。 隨后,Michael加入了Siebel Systems,與托馬斯·M·西貝爾(Thomas M. Siebel)合作,為公司早期的市場策略和客戶獲取作出貢獻。 他在Oracle和Ingres積累的數(shù)據(jù)庫和企業(yè)軟件方面的經(jīng)驗,幫助Siebel在客戶關(guān)系管理(CRM)市場站穩(wěn)了腳跟,并在這一新興市場取得了進展。 Siebel Systems迅速成長為CRM領(lǐng)域的重要參與者,而Michael的行業(yè)洞見和領(lǐng)導力是其快速發(fā)展的基礎(chǔ)之一。 Michael的職業(yè)歷程展示了20世紀90年代科技浪潮中跨公司經(jīng)驗的重要性,特別是在Siebel等公司將自己定位為企業(yè)軟件創(chuàng)新者的過程中。 他從Oracle到Ingres再到Siebel的經(jīng)歷表明,行業(yè)先鋒往往會利用過去的經(jīng)驗推動新企業(yè)的發(fā)展。 該文章在 2024/11/8 11:37:10 編輯過 |
相關(guān)文章
正在查詢... |